銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理

課程背景

隨著中美貿(mào)易的開戰(zhàn)，進(jìn)博會的召開，中國市場對外開放進(jìn)一步打開大門，外企將大批量的涌入中國，國內(nèi)的企業(yè)面臨著巨大的壓力。企業(yè)要發(fā)展，業(yè)績要增長，面對年年高增長的業(yè)績目標(biāo)和愈來愈大的競爭壓力，營銷管理者應(yīng)該如何讓區(qū)域市場的每一分投入都有最大化的產(chǎn)出？如何去挖掘一點(diǎn)一滴的業(yè)績增長機(jī)會，提高銷售額？
如何制定精準(zhǔn)的區(qū)域營銷策略和規(guī)劃？
如何使自己區(qū)域的生意能夠精準(zhǔn)的增長？
如何在成熟的區(qū)域市場挖掘業(yè)績增長的機(jī)會點(diǎn)？
如何在區(qū)域市場能夠提升投入產(chǎn)出呢？
如何快速拓展區(qū)域市場，使業(yè)績能夠快速增長？

課程目標(biāo)

1. 能夠了解消費(fèi)者的發(fā)展趨勢和掌握業(yè)績增長理論；
2. 能夠掌握區(qū)域業(yè)績的增長的維度及方法，并找出區(qū)域市場業(yè)績增長的機(jī)會點(diǎn)；
3. 能夠找到業(yè)績增長的機(jī)會點(diǎn)，并制定區(qū)域市場增長策略和市場規(guī)劃的方法；
4. 全局思維：系統(tǒng)掌握“調(diào)研－分析－決策”的決策方法，構(gòu)建“地域－渠道－終端”的營銷立體思維，掌握“戰(zhàn)略－策略－戰(zhàn)術(shù)”的決策落地。

課程大綱

一、 生意增長原理
1. HBG理論
1) 滲透率
案例：寶潔洗發(fā)水滲透率解析
2) 想得起
3) 買得到
案例：可口可樂觸手可得
2. 消費(fèi)趨勢
1) 消費(fèi)普及
2) 消費(fèi)升級
案例：江小白
3) 消費(fèi)分級
案例：得小鎮(zhèn)青年者得天下
3. 渠道發(fā)展
1) 零售1.0：傳統(tǒng)零售
案例：批發(fā)市場
2) 零售2.0：現(xiàn)代零售
案例：現(xiàn)在大賣場
3) 零售3.0：電商渠道
案例：淘寶、天貓、京東
4) 零售4.0：新零售
案例：京東新通路
二、 精準(zhǔn)的營銷戰(zhàn)法
1、中國市場發(fā)展趨勢
2、業(yè)績再增長的空間在哪里？
3、 精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)思想
4、 戰(zhàn)略決策-兩種生意增長模式
案例：伊利的生意增長解析
5、精準(zhǔn)營銷定義
1) 精準(zhǔn)營銷的生意分子
2) 精準(zhǔn)營銷生意增長方向
6、精準(zhǔn)區(qū)域生意增長策略
1) 區(qū)域策略
2) 渠道策略
3) 終端策略
三、 區(qū)域業(yè)績增長規(guī)劃
1、發(fā)現(xiàn)機(jī)會
1) 3C情報(bào)搜集
? 知環(huán)境
? 知己
? 知彼
案例：伊利某市場的情報(bào)分析
2、甄別機(jī)會
1) 甄別區(qū)域業(yè)績增長的機(jī)會點(diǎn)
2) 定量分析區(qū)域業(yè)績增長的機(jī)會點(diǎn)
3) 定性分析區(qū)域業(yè)績增長的機(jī)會點(diǎn)
案例：伊利某市場的增長機(jī)會分析
3、抉擇機(jī)會
1) 定量分析，排序業(yè)績增長的機(jī)會點(diǎn)
2) 定性分析，對業(yè)績增長機(jī)會點(diǎn)做取舍
案例：伊利某市場的機(jī)會點(diǎn)排序和取舍
4、決勝機(jī)會
1) 購物者導(dǎo)向制定策略
2) 競爭對手導(dǎo)向制定策略
3) SWOT分析，決勝策略
4) 區(qū)域業(yè)績增長策略規(guī)劃
5) 決勝計(jì)劃
練習(xí)01：精準(zhǔn)區(qū)域業(yè)績增長策略
案例：伊利區(qū)域業(yè)績增長規(guī)劃
四、 渠道業(yè)績增長規(guī)劃
1、什么是渠道
? 渠道是戰(zhàn)線：產(chǎn)品?渠道?購物者的關(guān)聯(lián)橋梁
2、發(fā)現(xiàn)機(jī)會
1) 渠道的容量
2) 渠道的份額
3) 渠道的增長方式：水平增長和垂直增長
3、甄別機(jī)會
1) 甄別區(qū)域業(yè)績增長的機(jī)會點(diǎn)
2) 定量分析區(qū)域業(yè)績增長的機(jī)會點(diǎn)
3) 定性分析區(qū)域業(yè)績增長的機(jī)會點(diǎn)
4、抉擇機(jī)會
1) 渠道回報(bào)，精準(zhǔn)分析
2) 渠道成本，精打細(xì)算
3) 定量分析，排序業(yè)績增長的機(jī)會點(diǎn)
4) 定性分析，對業(yè)績增長機(jī)會點(diǎn)做取舍
案例：伊利區(qū)域渠道抉擇機(jī)會
5、決勝機(jī)會
1) 購物者導(dǎo)向制定策略
2) 競爭對手導(dǎo)向制定策略
3) SWOT分析，決勝策略
案例：伊利渠道決勝機(jī)會
練習(xí)02：精準(zhǔn)渠道增長策略
五、 終端增長策略
1、發(fā)現(xiàn)機(jī)會
1) 終端門店業(yè)績增長的原理
2) 終端市場鋪市率的提升原理
3) 終端市場容量&終端鋪市份額的提升機(jī)會
4) 各渠道終端類型和角色的分類和定位
5) 根據(jù)購物者購買行為找出提升機(jī)會
2、終端門店業(yè)績提升的4指標(biāo)
1) 客流量
2) 攔截率
3) 成交率
4) 客單價
練習(xí)：演算終端門店的業(yè)績 增長
3、終端門店業(yè)績提升8要素
1) 分銷
2) 位置
3) 陳列
4) 庫存
5) 價格
6) 促銷
7) 助銷
8) 導(dǎo)購
六、 策略落地保障
1. 組織保障
2. 時間保障
3. 資源保障
4. 制度保障
七、 課程回顧