培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
隨著中美貿(mào)易的開(kāi)戰(zhàn)，進(jìn)博會(huì)的召開(kāi)，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放進(jìn)一步打開(kāi)大門，外企將大批量的涌入中國(guó)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)面臨著巨大的壓力。企業(yè)要發(fā)展，業(yè)績(jī)要增長(zhǎng)，面對(duì)年年高增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)目標(biāo)和愈來(lái)愈大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，營(yíng)銷管理者應(yīng)該如何讓區(qū)域市場(chǎng)的每一分投入都有最大化的產(chǎn)出？如何去挖掘一點(diǎn)一滴的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)機(jī)會(huì)，提高銷售額？
如何制定精準(zhǔn)的區(qū)域營(yíng)銷策略和規(guī)劃？
如何使自己區(qū)域的生意能夠精準(zhǔn)的增長(zhǎng)？
如何在成熟的區(qū)域市場(chǎng)挖掘業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)？
如何在區(qū)域市場(chǎng)能夠提升投入產(chǎn)出呢？
如何快速拓展區(qū)域市場(chǎng)，使業(yè)績(jī)能夠快速增長(zhǎng)？
課程目標(biāo)
1. 能夠了解消費(fèi)者的發(fā)展趨勢(shì)和掌握業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)理論；
2. 能夠掌握區(qū)域業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)的維度及方法，并找出區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)；
3. 能夠找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并制定區(qū)域市場(chǎng)增長(zhǎng)策略和市場(chǎng)規(guī)劃的方法；
4. 全局思維：系統(tǒng)掌握“調(diào)研－分析－決策”的決策方法，構(gòu)建“地域－渠道－終端”的營(yíng)銷立體思維，掌握“戰(zhàn)略－策略－戰(zhàn)術(shù)”的決策落地。
課程大綱
一、 生意增長(zhǎng)原理
1. HBG理論
1) 滲透率
案例：寶潔洗發(fā)水滲透率解析
2) 想得起
3) 買得到
案例：可口可樂(lè)觸手可得
2. 消費(fèi)趨勢(shì)
1) 消費(fèi)普及
2) 消費(fèi)升級(jí)
案例：江小白
3) 消費(fèi)分級(jí)
案例：得小鎮(zhèn)青年者得天下
3. 渠道發(fā)展
1) 零售1.0：傳統(tǒng)零售
案例：批發(fā)市場(chǎng)
2) 零售2.0：現(xiàn)代零售
案例：現(xiàn)在大賣場(chǎng)
3) 零售3.0：電商渠道
案例：淘寶、天貓、京東
4) 零售4.0：新零售
案例：京東新通路
二、 精準(zhǔn)的營(yíng)銷戰(zhàn)法
1、中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
2、業(yè)績(jī)?cè)僭鲩L(zhǎng)的空間在哪里？
3、 精準(zhǔn)營(yíng)銷戰(zhàn)思想
4、 戰(zhàn)略決策-兩種生意增長(zhǎng)模式
案例：伊利的生意增長(zhǎng)解析
5、精準(zhǔn)營(yíng)銷定義
1) 精準(zhǔn)營(yíng)銷的生意分子
2) 精準(zhǔn)營(yíng)銷生意增長(zhǎng)方向
6、精準(zhǔn)區(qū)域生意增長(zhǎng)策略
1) 區(qū)域策略
2) 渠道策略
3) 終端策略
三、 區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)規(guī)劃
1、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
1) 3C情報(bào)搜集
? 知環(huán)境
? 知己
? 知彼
案例：伊利某市場(chǎng)的情報(bào)分析
2、甄別機(jī)會(huì)
1) 甄別區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
2) 定量分析區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
3) 定性分析區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
案例：伊利某市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析
3、抉擇機(jī)會(huì)
1) 定量分析，排序業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
2) 定性分析，對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)做取舍
案例：伊利某市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)排序和取舍
4、決勝機(jī)會(huì)
1) 購(gòu)物者導(dǎo)向制定策略
2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)向制定策略
3) SWOT分析，決勝策略
4) 區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略規(guī)劃
5) 決勝計(jì)劃
練習(xí)01：精準(zhǔn)區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略
案例：伊利區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)規(guī)劃
四、 渠道業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)規(guī)劃
1、什么是渠道
? 渠道是戰(zhàn)線：產(chǎn)品?渠道?購(gòu)物者的關(guān)聯(lián)橋梁
2、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
1) 渠道的容量
2) 渠道的份額
3) 渠道的增長(zhǎng)方式：水平增長(zhǎng)和垂直增長(zhǎng)
3、甄別機(jī)會(huì)
1) 甄別區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
2) 定量分析區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
3) 定性分析區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
4、抉擇機(jī)會(huì)
1) 渠道回報(bào)，精準(zhǔn)分析
2) 渠道成本，精打細(xì)算
3) 定量分析，排序業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
4) 定性分析，對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)做取舍
案例：伊利區(qū)域渠道抉擇機(jī)會(huì)
5、決勝機(jī)會(huì)
1) 購(gòu)物者導(dǎo)向制定策略
2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)向制定策略
3) SWOT分析，決勝策略
案例：伊利渠道決勝機(jī)會(huì)
練習(xí)02：精準(zhǔn)渠道增長(zhǎng)策略
五、 終端增長(zhǎng)策略
1、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
1) 終端門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原理
2) 終端市場(chǎng)鋪市率的提升原理
3) 終端市場(chǎng)容量&終端鋪市份額的提升機(jī)會(huì)
4) 各渠道終端類型和角色的分類和定位
5) 根據(jù)購(gòu)物者購(gòu)買行為找出提升機(jī)會(huì)
2、終端門店業(yè)績(jī)提升的4指標(biāo)
1) 客流量
2) 攔截率
3) 成交率
4) 客單價(jià)
練習(xí)：演算終端門店的業(yè)績(jī) 增長(zhǎng)
3、終端門店業(yè)績(jī)提升8要素
1) 分銷
2) 位置
3) 陳列
4) 庫(kù)存
5) 價(jià)格
6) 促銷
7) 助銷
8) 導(dǎo)購(gòu)
六、 策略落地保障
1. 組織保障
2. 時(shí)間保障
3. 資源保障
4. 制度保障
七、 課程回顧