策略性銷售管理與業(yè)績提升其它上課時間：

營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員

課程收益:

培訓(xùn)目標：

學(xué)習(xí)如何建立成功的銷售隊伍和部門，吸納優(yōu)秀人才；

建立完善的銷售管理、人才培養(yǎng)機制，和銷售人管理的人才培訓(xùn)；

如何打造專業(yè)化的銷售團隊；

明確銷售團隊的管理制度和文化的塑造；

一系列的實戰(zhàn)實用的銷售團隊管理尖銳問題的解決方法。

課程大綱:

《策略性銷售管理與業(yè)績提升》 主講：楊先生（4月9日）

（一）人才的養(yǎng)成與培訓(xùn)

1．新進人員培訓(xùn)的意義和目的

母鴨孵出的小雞會學(xué)雞叫， 學(xué)鴨叫 ——— 一個生命對新世界的認識有多么重要

洗腦——摧毀舊習(xí)慣，建立新觀念

想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么

經(jīng)驗在培訓(xùn)過程的價值

2．培訓(xùn)的第一件事應(yīng)該是什么

什么時候給名片效果最大

還有什么需要注意的呢

3．新進人員的培訓(xùn)應(yīng)該注意什么

誰來負責(zé)進行新銷售人員的入職培訓(xùn)

一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業(yè)去工作

一位找到工作的銷售人員，他到新的單位去報到后，他心中繼續(xù)在找什么

4.工作交接（最容易被忽略，卻最關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項目）

銷售人員身上最珍貴的資產(chǎn)之一就是“客情”；

然而，“客情”摸不著，看不見，如何交接給新入職的銷售人員

“客戶情報”—— 企業(yè)建立客戶信息資產(chǎn)的動作

5.角色扮演

訓(xùn)練和實戰(zhàn)一定是不一樣的

如果一支軍隊需要演習(xí)，學(xué)生需要模擬考，那銷售團隊?wèi)?yīng)該做什么

銷售主管最容易忽略的銷售訓(xùn)練動作之一

6.答客問

銷售人員的言行對外代表咱們公司，萬一講錯話，會給公司帶來什么災(zāi)難

如何讓銷售人員發(fā)揮他的口才

如何教他們對客戶怎么說

7.新進人員的“口才”培訓(xùn)

什么是新入職銷售人員最重要的培訓(xùn)科目

如何提升顧客忠誠度

如何降低銷售人員的流動率

什么叫專家 專家權(quán)在銷售心理學(xué)上如何運用

8.培訓(xùn) 不要迷信培訓(xùn)�。�

誰能說培訓(xùn)不重要 但是花錢培訓(xùn)了，對企業(yè)就能帶來效益嗎

公司哪個層級的人比較容易保守，拒絕學(xué)習(xí)，無力創(chuàng)新 基層，還是高層

老板，領(lǐng)導(dǎo)，主管必須有的兩種決心

9.銷售人員的責(zé)任心是怎么培養(yǎng)出來的

企業(yè)對員工最有意義的培訓(xùn)是什么

銷售人員會不會把責(zé)任推給領(lǐng)導(dǎo)

記住，永遠帶著答案來找我��！

10.人才的養(yǎng)成

有他一切就搞定了 那沒他的時候呢

麥當(dāng)勞里有幾個廚師

11．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結(jié)果導(dǎo)致團隊分裂的現(xiàn)象

12．百年企業(yè)如何培訓(xùn)銷售人才

企業(yè)人力資源最頭疼的一個題目就是如何做好一個偉大的“培訓(xùn)體系” 年度培訓(xùn)計劃

培訓(xùn)是誰的責(zé)任

13．如何訓(xùn)練銷售人員的“口才”

什么叫口才

銷售人員需要哪一種口才



（二）“專業(yè)化”銷售團隊的標準

14．口才真的很重要嗎 說話 聽話 問話 哪一個最重要

專業(yè)的銷售有6個環(huán)節(jié)，一般的銷售人員容易落掉哪一個

您訓(xùn)練過您的銷售團隊如何聽話嗎

沒有客戶會購買沒有需求的東西

15．我們究竟在賣什么東西

銷售心里學(xué)上的三個“購買”的層次；

您真的很在乎您的銷售團隊嗎 還是唱戲，說說而已 您采取了哪些實際動作

16．客戶關(guān)系維護

發(fā)掘新客戶重要,還是維護舊客戶重要

銷售人員如何維護客戶關(guān)系(做哪些事)

應(yīng)該建立整合的動作,還是由老人，新人，各自憑本事發(fā)揮

17．贏在加值銷售

如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量和競爭者差不多，價格也沒有優(yōu)勢，怎么辦

銷售人員的哪些動作，哪些語言，可以讓顧客感覺不一樣

18．管理的五大要素

時，地，人，事，物—這么訓(xùn)練，對銷售人員會產(chǎn)生什么效果

訓(xùn)練一支優(yōu)秀的銷售團隊，從什么地方著手

時間管理對銷售人員的行為所呼應(yīng)的心理思維的意義

19．計劃力-計劃永遠趕不上變化

年度商業(yè)計劃書的標準模版

誰來帶頭做

什么時候做

應(yīng)該邀請哪些人參加

20．何謂“專業(yè)化”

控制感情,靠理性而行動

專業(yè)的知識與技能

以顧客為第一位 ( Beyond Expectation )

具有永不厭倦的好奇心和進取心 ( 新知識，大量的信息，新方法 ）

嚴格遵守紀律

（三）銷售團隊的管理制度與文化

21．銷售經(jīng)理的工作目標應(yīng)該有哪些

姚明將來一定是好教練嗎 優(yōu)秀的員工認為應(yīng)該是他升官嗎

北大，清華的學(xué)生音樂水平高嗎 有什么方法讓他們音樂水平都高嗎

企業(yè)追求今天的利潤，要不要明天的利潤 后天的呢 人才會不會流失 市場的銷售競爭會不會越來越激烈 怎么辦

22．好的銷售目標如何可以得到

沒有壓力，就沒有動力

面對龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對策

哈佛大學(xué)波特教授：要得到一個好的策略，必須先要有一個正確的目標

23．訂定銷售目標，其實就是數(shù)字游戲

制訂銷售目標，不就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬討價還價；一高一低，慢慢取得一個折衷的數(shù)字

要實現(xiàn)不同的目標，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。

必須先確定“方法”對了，再來調(diào)整數(shù)字的大小。

24．如何打造一座金字塔--團隊目標與個人目標

除了銷售團隊有工作目標，您單位里所有其他部門的每一位員工也都有具體的工作目標了嗎 財務(wù)部門 行政部門 物流呢

25．管理者的兩顆拳頭-目標管理的賞與罰

沒有與人力資源動作結(jié)合的目標管理就是形同虛設(shè)

賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功

26．過程與結(jié)果，哪一個重