支行長、副行長、網(wǎng)點負責人、網(wǎng)點主任、營銷條線人員

課程背景

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產(chǎn)品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負責人提出了更高的要求，網(wǎng)點負責人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點，以實現(xiàn)預期利益。
以服務為基礎，以營銷為目標，以管理為核心，以風險為命脈的網(wǎng)點運營管理，是每個網(wǎng)點管理者和網(wǎng)點工作參與者必須掌握的合理運營理念。其中，以客戶為導向的營銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點經(jīng)營結果的評估工具。
互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉變？
如何建立以客戶為核心的營銷系統(tǒng)？
針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？

課程目標

1．思維轉型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導向型營銷思維
2．客戶識別：通過客戶經(jīng)營的“魚塘理論”幫助學員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值模型
3．營銷策略：學習并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點的具體經(jīng)營情況，進行營銷策略的拆分與組合
4．營銷渠道：結合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道
5．營銷系統(tǒng)：通過對營銷活動的有效測評，幫助學員建立系統(tǒng)的營銷認知，進而通過完善營銷團隊機制以及運用有效的營銷工具實現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建

課程大綱

課程大綱
導論：新常態(tài)下的銀行服務營銷發(fā)展趨勢
一、新常態(tài)下客戶財富的變革
1．多元財富
2．理性財富
3．專業(yè)財富
4．個性財富
5．全球財富
二、新常態(tài)下銀行服務經(jīng)濟的變革
1．多元化服務
2．體驗式服務
3．互聯(lián)網(wǎng)服務
三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點面臨的機遇與挑戰(zhàn)
1．細分市場帶來的“窄門”效應
2．新常態(tài)的奶酪哲學應用
3．時勢造“英雄”也造“狗熊”

第一講：管理者的首要職責是管網(wǎng)點
一、網(wǎng)點經(jīng)營的目標管理
1．創(chuàng)造客戶
2．提供服務
3．做出業(yè)績
二、網(wǎng)點經(jīng)營的功能管理
1．用戶角度的五功能體現(xiàn)
2．網(wǎng)點角度的四功能體現(xiàn)
三、網(wǎng)點經(jīng)營的價值管理
1．了解你的客戶
2．了解你客戶需要的產(chǎn)品
3．了解客戶接觸的入口
四、網(wǎng)點經(jīng)營的風險管理
1．金融防范風險
2．合規(guī)經(jīng)營風險
3．人員道德風險
案例分析：某商業(yè)銀行網(wǎng)點的三項管理給我們的啟示
小組研討：在網(wǎng)點管理的過程中，我們存在哪些不足？可改善的部分有哪些？

第二講：管理者的重要職責是管自己
一、管理者的重要性
二、管理者的四大角色定位
1．管理者
2．組織者
3．服務者
4．營銷者
三、管理者的四種管理風格
個人測評：管理風格測試
1．了解你的管理風格
1）授權型領導
2）支持型領導
3）教練型領導
4）指令型領導
2．四種領導風格的彈性應用
1）彈性領導風格選擇的原則
2）彈性領導風格運用的注意事項
3．領導風格的培養(yǎng)
案例分析：某支行長的領導風格與領導績效
小組研討：根據(jù)自我領導風格測評，請闡述如何完成領導者的四大角色

第三講：互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷目標
一、網(wǎng)點營銷的四大目標
1．品牌宣傳
2．提升用戶流量
3．增加用戶資產(chǎn)
4．提升用戶粘性
5．建立O2O互動
案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營銷方案
二、點、線、面的營銷思維塑造
1．營銷活動為突破點
2．客戶服務為動態(tài)線
3．年度規(guī)劃為營銷面
案例分析：某銀行的年度營銷規(guī)劃
小組研討：根據(jù)以上內容，研討所在網(wǎng)點的營銷定位以及營銷啟示

第四講：互聯(lián)網(wǎng)時代三類客戶的營銷策略及方法
一、增量客戶的營銷策略及方法
1．網(wǎng)點外部動線管理及環(huán)境解析
2．增量客戶的六大營銷策略
1）路演營銷
2）職團營銷
3）公益營銷
4）異業(yè)聯(lián)盟
5）事件營銷
6）微營銷拓展
案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析
小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設計網(wǎng)點增量客戶營銷組合
二、流量客戶的營銷策略及方法
1．網(wǎng)點內部動線管理及營銷環(huán)境解析
2．流量客戶的五大營銷策略
1）廳堂營銷
2）聯(lián)動營銷
3）目標營銷
4）等候營銷
5）微營銷鏈接
案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析
小組研討：以所在網(wǎng)點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略
三、存量客戶的營銷策略及方法
1．存量客戶的有效識別及客戶細分
2．存量客戶的五大營銷策略
1）沙龍營銷
2）興趣營銷
3） 節(jié)日營銷
4） 事件營銷
5） 微營銷滲透
案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析
3．粉絲經(jīng)濟的有效運用
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點實際情況，研討存量客戶的營銷策略
課程小結與問題解答