培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來(lái)經(jīng)營(yíng)及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。
以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷(xiāo)為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營(yíng)理念。其中，以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的評(píng)估工具。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？
如何建立以客戶(hù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)？
針對(duì)不同客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)方法有哪些？
課程目標(biāo)
1．思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶(hù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)思維
2．客戶(hù)識(shí)別：通過(guò)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的“魚(yú)塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶(hù)的分類(lèi)與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)價(jià)值模型
3．營(yíng)銷(xiāo)策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類(lèi)客戶(hù)的16種不同營(yíng)銷(xiāo)策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的拆分與組合
4．營(yíng)銷(xiāo)渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，分別針對(duì)增量、流量、存量客戶(hù)建立不同的營(yíng)銷(xiāo)入口與營(yíng)銷(xiāo)渠道
5．營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)：通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效測(cè)評(píng)，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知，進(jìn)而通過(guò)完善營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營(yíng)銷(xiāo)工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的搭建
課程大綱
課程大綱
導(dǎo)論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)
一、新常態(tài)下客戶(hù)財(cái)富的變革
1．多元財(cái)富
2．理性財(cái)富
3．專(zhuān)業(yè)財(cái)富
4．個(gè)性財(cái)富
5．全球財(cái)富
二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革
1．多元化服務(wù)
2．體驗(yàn)式服務(wù)
3．互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)
三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1．細(xì)分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門(mén)”效應(yīng)
2．新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用
3．時(shí)勢(shì)造“英雄”也造“狗熊”
第一講：管理者的首要職責(zé)是管網(wǎng)點(diǎn)
一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)管理
1．創(chuàng)造客戶(hù)
2．提供服務(wù)
3．做出業(yè)績(jī)
二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的功能管理
1．用戶(hù)角度的五功能體現(xiàn)
2．網(wǎng)點(diǎn)角度的四功能體現(xiàn)
三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值管理
1．了解你的客戶(hù)
2．了解你客戶(hù)需要的產(chǎn)品
3．了解客戶(hù)接觸的入口
四、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)管理
1．金融防范風(fēng)險(xiǎn)
2．合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
3．人員道德風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：某商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的三項(xiàng)管理給我們的啟示
小組研討：在網(wǎng)點(diǎn)管理的過(guò)程中，我們存在哪些不足？可改善的部分有哪些？
第二講：管理者的重要職責(zé)是管自己
一、管理者的重要性
二、管理者的四大角色定位
1．管理者
2．組織者
3．服務(wù)者
4．營(yíng)銷(xiāo)者
三、管理者的四種管理風(fēng)格
個(gè)人測(cè)評(píng)：管理風(fēng)格測(cè)試
1．了解你的管理風(fēng)格
1）授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)
2）支持型領(lǐng)導(dǎo)
3）教練型領(lǐng)導(dǎo)
4）指令型領(lǐng)導(dǎo)
2．四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的彈性應(yīng)用
1）彈性領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格選擇的原則
2）彈性領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格運(yùn)用的注意事項(xiàng)
3．領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的培養(yǎng)
案例分析：某支行長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)績(jī)效
小組研討：根據(jù)自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)評(píng)，請(qǐng)闡述如何完成領(lǐng)導(dǎo)者的四大角色
第三講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四大目標(biāo)
1．品牌宣傳
2．提升用戶(hù)流量
3．增加用戶(hù)資產(chǎn)
4．提升用戶(hù)粘性
5．建立O2O互動(dòng)
案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)方案
二、點(diǎn)、線(xiàn)、面的營(yíng)銷(xiāo)思維塑造
1．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為突破點(diǎn)
2．客戶(hù)服務(wù)為動(dòng)態(tài)線(xiàn)
3．年度規(guī)劃為營(yíng)銷(xiāo)面
案例分析：某銀行的年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)定位以及營(yíng)銷(xiāo)啟示
第四講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法
一、增量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法
1．網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線(xiàn)管理及環(huán)境解析
2．增量客戶(hù)的六大營(yíng)銷(xiāo)策略
1）路演營(yíng)銷(xiāo)
2）職團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)
3）公益營(yíng)銷(xiāo)
4）異業(yè)聯(lián)盟
5）事件營(yíng)銷(xiāo)
6）微營(yíng)銷(xiāo)拓展
案例分析：六大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例分析
小組研討：根據(jù)增量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組合
二、流量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法
1．網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線(xiàn)管理及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解析
2．流量客戶(hù)的五大營(yíng)銷(xiāo)策略
1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
3）目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)
4）等候營(yíng)銷(xiāo)
5）微營(yíng)銷(xiāo)鏈接
案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析
小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷(xiāo)的具體營(yíng)銷(xiāo)策略
三、存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法
1．存量客戶(hù)的有效識(shí)別及客戶(hù)細(xì)分
2．存量客戶(hù)的五大營(yíng)銷(xiāo)策略
1）沙龍營(yíng)銷(xiāo)
2）興趣營(yíng)銷(xiāo)
3） 節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
4） 事件營(yíng)銷(xiāo)
5） 微營(yíng)銷(xiāo)滲透
案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析
3．粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
課程小結(jié)與問(wèn)題解答