銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員等

課程背景

開門紅是大量資金流涌入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)，是銀行攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，面對(duì)新一年的開門大事，你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)旺季呢?2018銀行開門紅營(yíng)銷必須與時(shí)俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。

課程目標(biāo)

1.明確銀行開門紅的戰(zhàn)略意義
2.深度解析開門紅八項(xiàng)營(yíng)銷技能
3.開門紅七步精準(zhǔn)營(yíng)銷策略的實(shí)施

課程大綱

第一講：開門紅戰(zhàn)略意義
一、行業(yè)環(huán)境的現(xiàn)狀與前景
1.金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)解讀
2.新形勢(shì)下銀行變革趨勢(shì)
3.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展階段解讀
4.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的五大角色
5.網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的五大困局
二、開門紅營(yíng)銷的戰(zhàn)略意義
1.開門紅“開”的是什么？
2.開門紅的“門”在哪里？
3.開門紅靠什么去“紅”？
4.開門紅的戰(zhàn)略意義

第二講：開門紅營(yíng)銷八技能
一、氛圍營(yíng)造
1.物理營(yíng)銷氛圍
2.情感營(yíng)銷氛圍
3.特色營(yíng)銷氛圍
二、分類管戶
1.根據(jù)客戶價(jià)值分類
2.根據(jù)客戶取向特征分類
三、活動(dòng)策劃
1.活動(dòng)的策劃依據(jù)
--讓顧客需求跟我們的服務(wù)發(fā)生關(guān)系
2.基本思路：實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益
3.客戶活動(dòng)三原則
4.活動(dòng)策劃三階段
5.開門紅系列客戶活動(dòng)精準(zhǔn)策劃
課堂練習(xí)：每小組設(shè)計(jì)一次開門紅客戶活動(dòng)
四、電話邀約
1.電話邀約的意義
2.邀約前準(zhǔn)備
3.邀約中技巧
4.邀約后跟進(jìn)
情景演練：根據(jù)各組設(shè)計(jì)的開門紅活動(dòng)設(shè)計(jì)電話邀約話術(shù)并進(jìn)行情景演練
五、廳堂微沙
1.時(shí)刻選擇
2.主題確認(rèn)
3.團(tuán)隊(duì)配合
4.效果跟進(jìn)
情景演練：各組設(shè)計(jì)開門紅系列廳堂微沙并進(jìn)行情景演練
六、廳堂聯(lián)動(dòng)
1.大堂識(shí)別引導(dǎo)
2.柜面快速營(yíng)銷
3.營(yíng)銷信號(hào)發(fā)出
4.客戶轉(zhuǎn)介承接
5.巧妙運(yùn)用工具
6.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷七明確
七、外拓營(yíng)銷
1.目標(biāo)客戶選擇
2.拜前準(zhǔn)備工作
3.客戶拜訪流程
4.外拓后期維護(hù)
八、檔案管理
1.定期檢查評(píng)估
2.不斷收集信息
3.完善客戶檔案

第三講：開門紅營(yíng)銷七步曲
一、守住陣地
1.辯明區(qū)域
2.劃分主次
二、精分客群
1.橫向劃分
頂級(jí)客戶-核心客戶-潛力客戶-普通客戶
2.縱向劃分
商區(qū)-社區(qū)-專區(qū)-園區(qū)-農(nóng)區(qū)-創(chuàng)區(qū)
3.精準(zhǔn)劃分
客戶-客群-社群
三、深挖痛點(diǎn)
1.痛點(diǎn)剖析
2.痛點(diǎn)羅列
3.痛因探尋
4.核心痛點(diǎn)
四、制定方案
1.解決路徑
2.篩選評(píng)定
3.可行分析
4.制定策略
五、分工執(zhí)行
1.設(shè)定目標(biāo)
2.巧妙分工
3.擬定流程
4.梳理資源
5.預(yù)備話術(shù)
六、試錯(cuò)糾偏
1.存在問題
2.效果評(píng)估
3.糾正措施
七、落地實(shí)施
1.完善方案
2.后續(xù)跟進(jìn)
3.推廣模式
課后實(shí)戰(zhàn)：各組將精準(zhǔn)營(yíng)銷方案落地實(shí)施，反饋實(shí)施效果，并進(jìn)行后期總結(jié)完善
4.分享與回顧
5.結(jié)束語(yǔ)