銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管

課程背景

要想取得最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就是要發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售的成功秘訣——抓住大客戶(hù)！
眾所周知，大客戶(hù)掌控著眾多可供利用的資源和巨大的消費(fèi)潛力，能給企業(yè)帶來(lái)更多的利益，盡管幾乎所有的企業(yè)都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到大客戶(hù)的重要性，但是與大客戶(hù)的合作也比普通的客戶(hù)更加的困境，大客戶(hù)銷(xiāo)售之路必是充滿(mǎn)困難和挫折的，而如何開(kāi)拓優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)這一難題一直是銷(xiāo)售所困惑的。
▲ 如何找到大客戶(hù)?
▲ 如何抓住大客戶(hù)的內(nèi)心?
▲ 如何成功約見(jiàn)大客戶(hù)?
▲ 如何與大客戶(hù)搞好人際關(guān)系?
▲ ……..
以上這些問(wèn)題都時(shí)常困擾著銷(xiāo)售人員，阻礙企業(yè)進(jìn)一步攻下大客戶(hù)的目標(biāo)，解決了這些問(wèn)題，銷(xiāo)售才能更好的邁出大客戶(hù)銷(xiāo)售的第一步。張老師結(jié)合了親自參與的眾多成功案例及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，從不同角度深入總結(jié)了一套行之有效的大客戶(hù)開(kāi)拓方法與技巧。

課程目標(biāo)

▲ 可以更加快速定位大客戶(hù)
▲ 成功約見(jiàn)大客戶(hù)
▲ 掌握獲得客戶(hù)好感的銷(xiāo)售行為
▲ 精準(zhǔn)獲得大客戶(hù)需求
▲ 與大客戶(hù)建立良好信任關(guān)系
▲ 掌握與不同類(lèi)型的大客戶(hù)打交道的方法

課程大綱

第一章大客戶(hù)評(píng)估
1. 大客戶(hù)價(jià)值矩陣
2. 大客戶(hù)商機(jī)評(píng)估
1) 可能帶來(lái)的后續(xù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
2) 對(duì)公司品牌和聲譽(yù)的影響
3) 對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣的影響
3. 大客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
4. 大客戶(hù)篩選方法
1) 目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估
2) 客戶(hù)成熟度評(píng)估
3) 競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估
5. 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售特征
第二章 大客戶(hù)分析
1. 大客戶(hù)信息收集渠道
2. 收集大客戶(hù)信息的方法
3. 大客戶(hù)采購(gòu)流程
4. 大客戶(hù)的七種心理行為
5. 影響大客戶(hù)采購(gòu)的兩個(gè)重要因素
6. 大客戶(hù)采購(gòu)關(guān)鍵點(diǎn)
7. 大客戶(hù)采購(gòu)的四大關(guān)注點(diǎn)
第三章 開(kāi)發(fā)前準(zhǔn)備
1. 心態(tài)準(zhǔn)備——自信是最好的“敲門(mén)磚”
2. 掌握信息
1) 自身信息
2) 對(duì)手信息
3) 客戶(hù)信息
3. 目標(biāo)計(jì)劃——銷(xiāo)售任務(wù)就是獲得客戶(hù)承諾
4. 銷(xiāo)售工具——硬件、軟件
5. 需要提前思考的問(wèn)題
6. 巧妙電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)

第四章大客戶(hù)拜訪
案例：一次失敗的拜訪
1.獲得客戶(hù)好感的銷(xiāo)售行為
1) 首因效應(yīng)——良好的第一印象
2) 如何破冰?
3) 高效開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)原則
4) 如何找到客戶(hù)感興趣的話(huà)題
5) 善用贊美抓住客戶(hù)的心
2. 策略性提問(wèn)——好問(wèn)題更顯專(zhuān)業(yè)
1) 探索型提問(wèn)
2) 問(wèn)題型提問(wèn)
3) 后果型提問(wèn)
4) 價(jià)值型提問(wèn)
5) 確認(rèn)型提問(wèn)
工具：提問(wèn)參考話(huà)術(shù)
3. 傾聽(tīng)的技巧
4. 拜訪工具
1) 商機(jī)發(fā)展提示卡
2) 電梯30秒法則

第五章 大客戶(hù)開(kāi)拓要點(diǎn)
1.如何挖掘大客戶(hù)需求
1) 大客戶(hù)需求現(xiàn)狀
2) 挖掘大客戶(hù)需求的正確原則
3) 如何應(yīng)對(duì)大客戶(hù)的變化需求
2.找到?jīng)Q策者——讓銷(xiāo)售更加高效
1) 重視參與者
2) 如何找到?jīng)Q策者
3) 與決策者打交道的技巧
3.介紹方案——專(zhuān)業(yè)獲得客戶(hù)認(rèn)可
1) 呈現(xiàn)價(jià)值——FABE法則
2) 量化價(jià)值——IMPACT法則
3) 證實(shí)價(jià)值
4) 升華價(jià)值
4.與不同類(lèi)型的客戶(hù)交流技巧
1) 沉默寡言型
2) 夸夸其談型
3) 瞻前顧后型
4) 從容淡定型
5) 感性沖動(dòng)型
6) 雷厲風(fēng)行型
7) 吹毛求疵型
5.如何判斷客戶(hù)的行為代表
1) 著重關(guān)注客戶(hù)的面部表情
2) 留意客戶(hù)的眼神變化
3) 注意客戶(hù)的手勢(shì)
4) 不能忽視客戶(hù)的小動(dòng)作

說(shuō)明：以上內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)課程，可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求進(jìn)行定制化。