培訓內(nèi)容:
課程背景
要想取得最好的銷售業(yè)績，就是要發(fā)現(xiàn)銷售的成功秘訣——抓住大客戶！
眾所周知，大客戶掌控著眾多可供利用的資源和巨大的消費潛力，能給企業(yè)帶來更多的利益，盡管幾乎所有的企業(yè)都已經(jīng)認識到大客戶的重要性，但是與大客戶的合作也比普通的客戶更加的困境，大客戶銷售之路必是充滿困難和挫折的，而如何開拓優(yōu)質(zhì)大客戶這一難題一直是銷售所困惑的。
▲ 如何找到大客戶?
▲ 如何抓住大客戶的內(nèi)心?
▲ 如何成功約見大客戶?
▲ 如何與大客戶搞好人際關系?
▲ ……..
以上這些問題都時常困擾著銷售人員，阻礙企業(yè)進一步攻下大客戶的目標，解決了這些問題，銷售才能更好的邁出大客戶銷售的第一步。張老師結(jié)合了親自參與的眾多成功案例及銷售經(jīng)驗，從不同角度深入總結(jié)了一套行之有效的大客戶開拓方法與技巧。
課程目標
▲ 可以更加快速定位大客戶
▲ 成功約見大客戶
▲ 掌握獲得客戶好感的銷售行為
▲ 精準獲得大客戶需求
▲ 與大客戶建立良好信任關系
▲ 掌握與不同類型的大客戶打交道的方法
課程大綱
第一章大客戶評估
1. 大客戶價值矩陣
2. 大客戶商機評估
1) 可能帶來的后續(xù)銷售機會
2) 對公司品牌和聲譽的影響
3) 對銷售團隊士氣的影響
3. 大客戶風險評估
4. 大客戶篩選方法
1) 目標市場機會評估
2) 客戶成熟度評估
3) 競爭條件評估
5. 了解大客戶銷售特征
第二章 大客戶分析
1. 大客戶信息收集渠道
2. 收集大客戶信息的方法
3. 大客戶采購流程
4. 大客戶的七種心理行為
5. 影響大客戶采購的兩個重要因素
6. 大客戶采購關鍵點
7. 大客戶采購的四大關注點
第三章 開發(fā)前準備
1. 心態(tài)準備——自信是最好的“敲門磚”
2. 掌握信息
1) 自身信息
2) 對手信息
3) 客戶信息
3. 目標計劃——銷售任務就是獲得客戶承諾
4. 銷售工具——硬件、軟件
5. 需要提前思考的問題
6. 巧妙電話約見客戶
第四章大客戶拜訪
案例：一次失敗的拜訪
1.獲得客戶好感的銷售行為
1) 首因效應——良好的第一印象
2) 如何破冰?
3) 高效開場白設計原則
4) 如何找到客戶感興趣的話題
5) 善用贊美抓住客戶的心
2. 策略性提問——好問題更顯專業(yè)
1) 探索型提問
2) 問題型提問
3) 后果型提問
4) 價值型提問
5) 確認型提問
工具：提問參考話術
3. 傾聽的技巧
4. 拜訪工具
1) 商機發(fā)展提示卡
2) 電梯30秒法則
第五章 大客戶開拓要點
1.如何挖掘大客戶需求
1) 大客戶需求現(xiàn)狀
2) 挖掘大客戶需求的正確原則
3) 如何應對大客戶的變化需求
2.找到?jīng)Q策者——讓銷售更加高效
1) 重視參與者
2) 如何找到?jīng)Q策者
3) 與決策者打交道的技巧
3.介紹方案——專業(yè)獲得客戶認可
1) 呈現(xiàn)價值——FABE法則
2) 量化價值——IMPACT法則
3) 證實價值
4) 升華價值
4.與不同類型的客戶交流技巧
1) 沉默寡言型
2) 夸夸其談型
3) 瞻前顧后型
4) 從容淡定型
5) 感性沖動型
6) 雷厲風行型
7) 吹毛求疵型
5.如何判斷客戶的行為代表
1) 著重關注客戶的面部表情
2) 留意客戶的眼神變化
3) 注意客戶的手勢
4) 不能忽視客戶的小動作
說明：以上內(nèi)容為標準課程，可根據(jù)企業(yè)的實際需求進行定制化。