個險銷售人員

課程背景

我國已進(jìn)入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。
本課程，就是要讓銷售隊伍針對年金產(chǎn)品，學(xué)到更多的專業(yè)知識，提升對國家各項政策解讀的能力，讓隊伍在“客戶需求分析，年金險觀念導(dǎo)入，產(chǎn)品賣點提煉、銷售技能飛躍”等技能維度，進(jìn)行全面提升，為搶占年金險市場做好準(zhǔn)備。

課程目標(biāo)

● 引導(dǎo)學(xué)員正確認(rèn)知的年金配置觀念，并掌握一套行之有效的年金險配置方法
● 運(yùn)用保險是解決問題的觀念，訓(xùn)練學(xué)員掌握年金險配置的方法
● 落地本公司年金險產(chǎn)品，做模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，帶動客群分析，拉動訪量，做銷售轉(zhuǎn)化

課程大綱

課程大綱
第一講：年金險銷售價值和意義
一、銷售能力躍遷的階梯
1. 綜合保險方案設(shè)計
2. 玩轉(zhuǎn)保險產(chǎn)品魔方
二、目標(biāo)客戶群躍遷的階梯
1. 小康客群—中產(chǎn)客群—高凈值客群
案例：客戶成長躍遷案例
三、家庭周期營銷價值挖掘
1. 人生的七張保單
2. 客戶生態(tài)系統(tǒng)多樣性建設(shè)
四、幾何收入增長的唯一途徑
1. 收入公式解讀
收入=保費(fèi)*傭金率*件數(shù)
案例：績優(yōu)高手收入模型解讀

第二講：年金險市場分析與判斷
一、年金險市場增長數(shù)據(jù)剖析
二、年金險市場發(fā)展趨勢研判
1. 中國利率走勢研判
2. 中國家庭收入發(fā)展趨勢研判
3. 中國家庭結(jié)構(gòu)變化帶來的市場機(jī)遇
三、年金險市場年度發(fā)展規(guī)律
1. 中國儲蓄市場的年度變化規(guī)律
2. 老百姓家庭開支預(yù)算年度規(guī)劃

第三講：年金險目標(biāo)客戶及需求點分析
一、從家庭生命周期看
1. 初為人父人母的需求——教育金需求
2. 四十不惑的人群需求——養(yǎng)老金需求
3. 空巢人群的需求——資產(chǎn)傳承需求
二、從性別及職業(yè)看
1. 已婚女性——婚姻資產(chǎn)有效管理
2. 企業(yè)主及高管——家庭財富管理及傳承
三、從客戶性質(zhì)看
1. 老客戶加�！�—信任是大額交易的基礎(chǔ)
學(xué)員呈現(xiàn)及點評

第四講：年金險賣點深挖
一、教育金賣點深挖
1. 期望
2. 代價
3. 來源
案例：張小寶的求學(xué)之路
工具：《三角圖》
二、養(yǎng)老金賣點深挖
1. 收入
2. 支出
3. 缺口
案例：晚年的現(xiàn)實
案例：養(yǎng)老的真相
工具：《剪刀差圖》
三、財富管理賣點深挖
1. 投保人
2. 被保險人
3. 受益人
4. 保險人
案例：張靚穎與馮柯
案例：侯耀文遺產(chǎn)案
工具：《邏輯圖》

第五講：年金險銷售攻略
一、感性導(dǎo)入，建立認(rèn)知
1. 導(dǎo)入正確購買保險
2. 導(dǎo)入家庭財富普爾圖
3. 如何導(dǎo)入投資房子不如投資年金險
訓(xùn)練：情景演練觀念導(dǎo)入
工具：《觀念導(dǎo)入話術(shù)》
二、理性思辨，達(dá)成共識
1. 高昂的教育金花費(fèi)
2. 高昂的養(yǎng)老金花費(fèi)
3. 多樣性的投資可能
訓(xùn)練：情景演練觀念溝通
工具：《觀念溝通話術(shù)》
三、模擬場景，預(yù)演未來
1. 客戶分類
2. 保額計算
3. 理念導(dǎo)入
4. 異議處理
研討：常見年金險異議處理話術(shù)
訓(xùn)練：情景演練場景描述
工具：《場景描述話術(shù)》
四、有效評估，明確需求
1. 普通客戶：強(qiáng)制儲蓄案例（養(yǎng)老+教育）
2. 中產(chǎn)客戶：資產(chǎn)配置案例（家庭資產(chǎn)普爾圖）
3. 高凈值客戶：法商案例（婚姻法、繼承法、稅法）
訓(xùn)練：需求案例演練
五、制定方案，馬上行動
訓(xùn)練：年金險銷售方案（抽簽定客戶情況）