網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)副行長(zhǎng)

課程背景

第一：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展日趨迅猛、金融脫媒、利率下行，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)高度同質(zhì)化的特征，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)白熱化，銀行面臨著巨大的挑戰(zhàn)。
第二：客戶(hù)需求變革�？蛻�(hù)需求越來(lái)越高，商業(yè)銀行亟需提升服務(wù)能力和效率，滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)需求由單一到復(fù)合、由標(biāo)準(zhǔn)化向定制化的重大改變。
第三：內(nèi)部壓力劇增。業(yè)績(jī)指標(biāo)越來(lái)越多，業(yè)績(jī)考核越來(lái)越嚴(yán)，存款倒掛現(xiàn)象嚴(yán)重，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)逐漸被分流，流失逐年遞增，產(chǎn)能提升動(dòng)力不足，銀行面臨“忙”“盲”“�！钡睦Ь帧�
第四：營(yíng)銷(xiāo)技巧不足�？焖贍I(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與技巧已趨乏力，員工缺乏深度挖掘客戶(hù)需求與運(yùn)用促成的技巧，導(dǎo)致電話(huà)邀約成功率低，沙龍組織效果難以量化，外拓營(yíng)銷(xiāo)流于形式，導(dǎo)致存量客戶(hù)挖掘不深，流量客戶(hù)轉(zhuǎn)化不實(shí)，增量客戶(hù)維護(hù)不周。
第五：管理缺精少能。員工輪崗輪調(diào)頻繁，優(yōu)秀人才流失嚴(yán)重，而優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員各成體系，缺乏對(duì)其他員工的輔導(dǎo)技巧，管理人員缺少過(guò)程管理的輔導(dǎo)，管理缺少精細(xì)化賦能，營(yíng)銷(xiāo)和管理難以?xún)扇�，極大考驗(yàn)管理者的綜合管理能力。

課程目標(biāo)

1、掌握網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)精準(zhǔn)篩序及電話(huà)邀約技巧
2、掌握零售產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)及異議處理技巧
3、掌握廳堂六種情境微沙龍營(yíng)銷(xiāo)
4、掌握教練式輔導(dǎo)技巧、流程、方法
5、掌握運(yùn)用教練式輔導(dǎo)把情境營(yíng)銷(xiāo)賦能給網(wǎng)點(diǎn)同事

課程大綱

情境一：存量客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及電話(huà)邀約技巧
? 導(dǎo)入：智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中挑戰(zhàn)？
案例1：一個(gè)失敗的沙龍邀約案例
案例2：一個(gè)成功的沙龍邀約案例
電話(huà)邀約及營(yíng)銷(xiāo)的322策略
一、電話(huà)邀約現(xiàn)狀
電話(huà)邀約現(xiàn)狀——客戶(hù)接到陌生電話(huà)表現(xiàn)
案例分析3：某建行500名分期通客戶(hù)邀約
案例分析4：房地產(chǎn)/三方貸款公司銷(xiāo)售電話(huà)——為什么不得人心
電話(huà)邀約現(xiàn)狀——零售銀行網(wǎng)點(diǎn)
案例5：廣州農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理每天不打電話(huà)，專(zhuān)門(mén)在網(wǎng)點(diǎn)操作超級(jí)柜臺(tái)，業(yè)績(jī)排名全靠其他同事和自然增長(zhǎng)；
二、電話(huà)邀約前——成功二大關(guān)鍵
失敗的電話(huà)邀約
案例分析6：某建行分期通客戶(hù)邀約
案例分析7：某次少兒英語(yǔ)邀約體驗(yàn)
找對(duì)人——基于不同營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的存量客戶(hù)篩選建模及營(yíng)銷(xiāo)策略
存量客戶(hù)盤(pán)活的三大舉措
案例9：武漢某銀行有效戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
案例10：基于存款的客戶(hù)篩選及營(yíng)銷(xiāo)策略
案例11：基于現(xiàn)金分期目標(biāo)客戶(hù)篩選及營(yíng)銷(xiāo)策略
案例12：存量客戶(hù)邀約見(jiàn)面殺手锏產(chǎn)品
案例13：保險(xiǎn)類(lèi)客戶(hù)篩選及營(yíng)銷(xiāo)策略
精準(zhǔn)備——短息預(yù)熱與心態(tài)準(zhǔn)備
三、電話(huà)邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）
成功的電話(huà)邀約
案例8：某行貴賓有效營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)邀約案例
研討分析：電話(huà)邀約流程分析+亮點(diǎn)分析+影響因素
啟-如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去
案例14：電話(huà)邀約信用卡營(yíng)銷(xiāo)案例
案例15：電話(huà)邀約常態(tài)化的保險(xiǎn)沙龍
展-產(chǎn)品介紹/活動(dòng)話(huà)術(shù)如何更好吸引客戶(hù)
一鳴驚人——產(chǎn)品推薦的一段話(huà)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
釋-客戶(hù)異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）
1）順+轉(zhuǎn)+推
合-達(dá)成共識(shí)
四、電話(huà)邀約九大注意事項(xiàng)
實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話(huà)術(shù)
案例：電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
六、結(jié)合流程梳理一批客戶(hù)名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
練習(xí)：小組實(shí)戰(zhàn)電話(huà)邀約
工具：電話(huà)邀約實(shí)戰(zhàn)評(píng)估表
七、電話(huà)邀約工具集

情境二：廳堂六種情境微沙龍營(yíng)銷(xiāo)

案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中一場(chǎng)微沙龍實(shí)現(xiàn)8張信用卡；
第一講：廳堂微沙龍三大形式
1. 服務(wù)型微沙龍
2. 營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍
3. 服務(wù)+營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍

第二講：五種廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)微沙龍（情景講授+演練）
一、人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入
二、咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
三、有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍
四、情感營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍
五、直入主題型微沙龍
六、對(duì)比式切入型微沙龍
第三講：廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程
一、微沙龍開(kāi)場(chǎng)
1. 微沙龍開(kāi)場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
2. 微沙龍開(kāi)場(chǎng)禁忌
二、微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
1. 微沙龍實(shí)施產(chǎn)品推薦策略
2. 產(chǎn)品推薦中五種促成客戶(hù)選擇及時(shí)機(jī)把握
三、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1. 產(chǎn)品推薦中五種促成技巧
四、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
1. 產(chǎn)品推薦中異議處理技巧
案例：客戶(hù)說(shuō)您別做了，去開(kāi)一個(gè)柜吧
案例：理財(cái)收益太低了
案例：農(nóng)行中銀步步高、建行聚財(cái)異議處理
五、微沙龍結(jié)束技巧
1. 微沙龍收尾
2. 倉(cāng)促式收尾
第四講：廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
廳堂微沙龍通關(guān)演練
以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情景演練，然后PK及通關(guān)

情境三：廳堂客戶(hù)識(shí)別與產(chǎn)品推薦技巧
案例：智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型廳堂柜面挑戰(zhàn)？
? 客戶(hù)識(shí)別七種技巧
? 客戶(hù)進(jìn)門(mén)前/走近柜臺(tái)時(shí)
? 客戶(hù)取號(hào)類(lèi)型/取號(hào)時(shí)
? 客戶(hù)年齡/性別
研討：基于不同年齡層次需求點(diǎn)、產(chǎn)品推薦與交叉銷(xiāo)售
? 等候區(qū)客戶(hù)識(shí)別
? 系統(tǒng)推薦
? 基于客戶(hù)職業(yè)產(chǎn)品推薦策略
案例：廣州中行公務(wù)員/教師/醫(yī)生等綜合服務(wù)手冊(cè)
? 客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)類(lèi)型
案例：建行客戶(hù)不同業(yè)務(wù)類(lèi)型產(chǎn)品推薦及交叉銷(xiāo)售策略
信用卡取卡
研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)類(lèi)型，制定交叉銷(xiāo)售策略
工具1：交叉銷(xiāo)售工具表
工具2：客戶(hù)識(shí)別表

? 零售產(chǎn)品推薦
廳堂柜面產(chǎn)品推薦的挑戰(zhàn)？
營(yíng)銷(xiāo)案例信用卡：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營(yíng)銷(xiāo)，廳堂最多一天119張
信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵三：有效的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)工具設(shè)計(jì)
關(guān)鍵四：有效營(yíng)銷(xiāo)演練及話(huà)術(shù)通關(guān)
關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)

中行案例：5天簽約105戶(hù)中銀步步高，簽約賬戶(hù)季度新增存款2000萬(wàn)
中銀步步高——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
? 情景演練通關(guān)：中銀步步高營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及演練通關(guān)
產(chǎn)品推薦：促成時(shí)間把握
產(chǎn)品推薦：常用的五大促成技巧
產(chǎn)品推薦原則FAB原則：基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)提煉
? 興趣詞屬性+作用+好處
產(chǎn)品推薦原則FAB原則：重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具
案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具
案例：現(xiàn)金分期營(yíng)銷(xiāo)工具
沙盤(pán)演練：基于重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)
產(chǎn)品折頁(yè)設(shè)計(jì)三大原則：
情境四：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)教練式輔導(dǎo)技巧
導(dǎo)入：失敗案例：某四大行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人一次員工輔導(dǎo)！
案例分析：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人員工輔導(dǎo)中優(yōu)勢(shì)及不足
1-員工輔導(dǎo)過(guò)程中常見(jiàn)的六大誤區(qū)
2-什么時(shí)候需要主動(dòng)輔導(dǎo)員工？
一、專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)應(yīng)用“三實(shí)景”
體驗(yàn)：輔導(dǎo)員的換位思考
案例：電話(huà)邀約/微沙龍三種輔導(dǎo)形式體驗(yàn)
實(shí)景一：示范式輔導(dǎo)
實(shí)景二：觀(guān)察式輔導(dǎo)
實(shí)景三：支援式輔導(dǎo)
練習(xí)：網(wǎng)點(diǎn)的簡(jiǎn)單實(shí)景輔導(dǎo)
二、有效輔導(dǎo)談話(huà)“四步曲”
體驗(yàn)：網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵崗位輔導(dǎo)模擬
情景1：大堂經(jīng)理工作情景
情景2：老員工工作情景輔導(dǎo)
情景3：客戶(hù)經(jīng)理工作情景輔導(dǎo)
練習(xí)：完整的輔導(dǎo)談話(huà)流程
四、關(guān)鍵輔導(dǎo)技巧“五用心”
用心觀(guān)察： 診斷問(wèn)題關(guān)鍵
用心傾聽(tīng)：了解員工想法
用心提問(wèn)：激發(fā)員工思考
用心反饋：支持員工行動(dòng)
用心鼓勵(lì)：增強(qiáng)員工動(dòng)力
練習(xí)：基于銀行情景任務(wù)的全面輔導(dǎo)
五、強(qiáng)化基礎(chǔ)教練技術(shù)
1-教練示范：展示教練技術(shù)
2-深入內(nèi)心的聆聽(tīng)
3-強(qiáng)有力的問(wèn)題
4-建立信任&認(rèn)可的力量
練習(xí)：教練綜合演練