網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、營銷副行長

課程背景

第一：市場競爭挑戰(zhàn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展日趨迅猛、金融脫媒、利率下行，商業(yè)銀行經(jīng)營呈現(xiàn)高度同質(zhì)化的特征，同業(yè)競爭趨勢白熱化，銀行面臨著巨大的挑戰(zhàn)。
第二：客戶需求變革�？蛻粜枨笤絹碓礁�，商業(yè)銀行亟需提升服務(wù)能力和效率，滿足客戶對銀行服務(wù)需求由單一到復(fù)合、由標(biāo)準(zhǔn)化向定制化的重大改變。
第三：內(nèi)部壓力劇增。業(yè)績指標(biāo)越來越多，業(yè)績考核越來越嚴(yán)，存款倒掛現(xiàn)象嚴(yán)重，優(yōu)質(zhì)客戶逐漸被分流，流失逐年遞增，產(chǎn)能提升動力不足，銀行面臨“忙”“盲”“茫”的困局。
第四：營銷技巧不足。快速營銷話術(shù)與技巧已趨乏力，員工缺乏深度挖掘客戶需求與運用促成的技巧，導(dǎo)致電話邀約成功率低，沙龍組織效果難以量化，外拓營銷流于形式，導(dǎo)致存量客戶挖掘不深，流量客戶轉(zhuǎn)化不實，增量客戶維護不周。
第五：管理缺精少能。員工輪崗輪調(diào)頻繁，優(yōu)秀人才流失嚴(yán)重，而優(yōu)秀營銷人員各成體系，缺乏對其他員工的輔導(dǎo)技巧，管理人員缺少過程管理的輔導(dǎo)，管理缺少精細(xì)化賦能，營銷和管理難以兩全，極大考驗管理者的綜合管理能力。

課程目標(biāo)

1、掌握網(wǎng)點存量客戶精準(zhǔn)篩序及電話邀約技巧
2、掌握零售產(chǎn)品推薦話術(shù)設(shè)計及異議處理技巧
3、掌握廳堂六種情境微沙龍營銷
4、掌握教練式輔導(dǎo)技巧、流程、方法
5、掌握運用教練式輔導(dǎo)把情境營銷賦能給網(wǎng)點同事

課程大綱

情境一：存量客戶精準(zhǔn)營銷及電話邀約技巧
? 導(dǎo)入：智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中挑戰(zhàn)？
案例1：一個失敗的沙龍邀約案例
案例2：一個成功的沙龍邀約案例
電話邀約及營銷的322策略
一、電話邀約現(xiàn)狀
電話邀約現(xiàn)狀——客戶接到陌生電話表現(xiàn)
案例分析3：某建行500名分期通客戶邀約
案例分析4：房地產(chǎn)/三方貸款公司銷售電話——為什么不得人心
電話邀約現(xiàn)狀——零售銀行網(wǎng)點
案例5：廣州農(nóng)行某網(wǎng)點客戶經(jīng)理每天不打電話，專門在網(wǎng)點操作超級柜臺，業(yè)績排名全靠其他同事和自然增長；
二、電話邀約前——成功二大關(guān)鍵
失敗的電話邀約
案例分析6：某建行分期通客戶邀約
案例分析7：某次少兒英語邀約體驗
找對人——基于不同營銷產(chǎn)品的存量客戶篩選建模及營銷策略
存量客戶盤活的三大舉措
案例9：武漢某銀行有效戶營銷策略
案例10：基于存款的客戶篩選及營銷策略
案例11：基于現(xiàn)金分期目標(biāo)客戶篩選及營銷策略
案例12：存量客戶邀約見面殺手锏產(chǎn)品
案例13：保險類客戶篩選及營銷策略
精準(zhǔn)備——短息預(yù)熱與心態(tài)準(zhǔn)備
三、電話邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）
成功的電話邀約
案例8：某行貴賓有效營銷中客戶邀約案例
研討分析：電話邀約流程分析+亮點分析+影響因素
啟-如何讓客戶愿意聽下去
案例14：電話邀約信用卡營銷案例
案例15：電話邀約常態(tài)化的保險沙龍
展-產(chǎn)品介紹/活動話術(shù)如何更好吸引客戶
一鳴驚人——產(chǎn)品推薦的一段話營銷設(shè)計
釋-客戶異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）
1）順+轉(zhuǎn)+推
合-達成共識
四、電話邀約九大注意事項
實戰(zhàn)總結(jié)與反思
五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
案例：電話邀約話術(shù)
六、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場實戰(zhàn)
練習(xí)：小組實戰(zhàn)電話邀約
工具：電話邀約實戰(zhàn)評估表
七、電話邀約工具集

情境二：廳堂六種情境微沙龍營銷

案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時做好營銷，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中一場微沙龍實現(xiàn)8張信用卡；
第一講：廳堂微沙龍三大形式
1. 服務(wù)型微沙龍
2. 營銷型微沙龍
3. 服務(wù)+營銷型微沙龍

第二講：五種廳堂服務(wù)營銷微沙龍（情景講授+演練）
一、人民幣識別微沙龍及產(chǎn)品切入
二、咋騙知識防護微沙龍
三、有獎問答型微沙龍
四、情感營銷型微沙龍
五、直入主題型微沙龍
六、對比式切入型微沙龍
第三講：廳堂微沙龍實施的五大流程
一、微沙龍開場
1. 微沙龍開場三個關(guān)鍵
2. 微沙龍開場禁忌
二、微沙龍實施及產(chǎn)品推薦
1. 微沙龍實施產(chǎn)品推薦策略
2. 產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時機把握
三、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1. 產(chǎn)品推薦中五種促成技巧
四、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
1. 產(chǎn)品推薦中異議處理技巧
案例：客戶說您別做了，去開一個柜吧
案例：理財收益太低了
案例：農(nóng)行中銀步步高、建行聚財異議處理
五、微沙龍結(jié)束技巧
1. 微沙龍收尾
2. 倉促式收尾
第四講：廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
廳堂微沙龍通關(guān)演練
以小組為單位，進行微沙龍情景演練，然后PK及通關(guān)

情境三：廳堂客戶識別與產(chǎn)品推薦技巧
案例：智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型廳堂柜面挑戰(zhàn)？
? 客戶識別七種技巧
? 客戶進門前/走近柜臺時
? 客戶取號類型/取號時
? 客戶年齡/性別
研討：基于不同年齡層次需求點、產(chǎn)品推薦與交叉銷售
? 等候區(qū)客戶識別
? 系統(tǒng)推薦
? 基于客戶職業(yè)產(chǎn)品推薦策略
案例：廣州中行公務(wù)員/教師/醫(yī)生等綜合服務(wù)手冊
? 客戶辦理業(yè)務(wù)類型
案例：建行客戶不同業(yè)務(wù)類型產(chǎn)品推薦及交叉銷售策略
信用卡取卡
研討：結(jié)合網(wǎng)點業(yè)務(wù)類型，制定交叉銷售策略
工具1：交叉銷售工具表
工具2：客戶識別表

? 零售產(chǎn)品推薦
廳堂柜面產(chǎn)品推薦的挑戰(zhàn)？
營銷案例信用卡：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張
信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點
關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計
關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計
關(guān)鍵三：有效的營銷客戶工具設(shè)計
關(guān)鍵四：有效營銷演練及話術(shù)通關(guān)
關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動營銷
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營銷買點話術(shù)設(shè)計及演練通關(guān)

中行案例：5天簽約105戶中銀步步高，簽約賬戶季度新增存款2000萬
中銀步步高——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點
? 情景演練通關(guān)：中銀步步高營銷話術(shù)及演練通關(guān)
產(chǎn)品推薦：促成時間把握
產(chǎn)品推薦：常用的五大促成技巧
產(chǎn)品推薦原則FAB原則：基于零售產(chǎn)品的營銷話術(shù)提煉
? 興趣詞屬性+作用+好處
產(chǎn)品推薦原則FAB原則：重點產(chǎn)品營銷工具設(shè)計
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
案例：現(xiàn)金分期營銷工具
沙盤演練：基于重點營銷產(chǎn)品工具設(shè)計大賽，現(xiàn)場PK呈現(xiàn)
產(chǎn)品折頁設(shè)計三大原則：
情境四：網(wǎng)點營銷教練式輔導(dǎo)技巧
導(dǎo)入：失敗案例：某四大行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人一次員工輔導(dǎo)！
案例分析：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人員工輔導(dǎo)中優(yōu)勢及不足
1-員工輔導(dǎo)過程中常見的六大誤區(qū)
2-什么時候需要主動輔導(dǎo)員工？
一、專業(yè)輔導(dǎo)應(yīng)用“三實景”
體驗：輔導(dǎo)員的換位思考
案例：電話邀約/微沙龍三種輔導(dǎo)形式體驗
實景一：示范式輔導(dǎo)
實景二：觀察式輔導(dǎo)
實景三：支援式輔導(dǎo)
練習(xí)：網(wǎng)點的簡單實景輔導(dǎo)
二、有效輔導(dǎo)談話“四步曲”
體驗：網(wǎng)點關(guān)鍵崗位輔導(dǎo)模擬
情景1：大堂經(jīng)理工作情景
情景2：老員工工作情景輔導(dǎo)
情景3：客戶經(jīng)理工作情景輔導(dǎo)
練習(xí)：完整的輔導(dǎo)談話流程
四、關(guān)鍵輔導(dǎo)技巧“五用心”
用心觀察： 診斷問題關(guān)鍵
用心傾聽：了解員工想法
用心提問：激發(fā)員工思考
用心反饋：支持員工行動
用心鼓勵：增強員工動力
練習(xí)：基于銀行情景任務(wù)的全面輔導(dǎo)
五、強化基礎(chǔ)教練技術(shù)
1-教練示范：展示教練技術(shù)
2-深入內(nèi)心的聆聽
3-強有力的問題
4-建立信任&認(rèn)可的力量
練習(xí)：教練綜合演練