網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、內(nèi)訓(xùn)師、網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)師、廳堂人員

課程背景

過去——銀行網(wǎng)點(diǎn)只要有活動(dòng)，客戶都會(huì)愿意來參加，并且業(yè)績(jī)頗豐；
現(xiàn)在——來都是給你個(gè)面子，要不都是那些來湊人數(shù)的、拿禮品的，現(xiàn)場(chǎng)氛圍不好，業(yè)績(jī)出不來，營(yíng)銷人員邀約不到人，舉辦為了完成任務(wù)，時(shí)間浪費(fèi)了，業(yè)績(jī)不知道那里來？
未來——如何精準(zhǔn)邀約到客戶？
如何讓陌生客戶來參加活動(dòng)？
如何才能批量活動(dòng)形成常態(tài)化？
如何讓活動(dòng)更有效？

課程目標(biāo)

課程設(shè)計(jì)圍繞網(wǎng)點(diǎn)邀約沙龍典型挑戰(zhàn)、流程、營(yíng)銷產(chǎn)品、服務(wù)客群進(jìn)行設(shè)計(jì)，并采用講解、演練、案例講解、討論分析、實(shí)戰(zhàn)模擬等教學(xué)策略，進(jìn)行學(xué)、練、用、評(píng)的教學(xué)閉環(huán)設(shè)計(jì)，學(xué)員不僅能完善原有的邀約沙龍流程及方式，提升成功率，并且掌握不同類型客戶、不同節(jié)日、不同產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的沙龍方案，培訓(xùn)結(jié)束以后：
掌握要邀約沙龍舉辦的六大挑戰(zhàn)，規(guī)避失敗的因素；
掌握邀約沙龍按月份、節(jié)日、客戶類型、不同年齡層次舉辦策略
掌握邀約沙龍前四大關(guān)鍵因素——準(zhǔn)備、話術(shù)、客群、確認(rèn)
掌握邀約沙龍中五步流程——暖場(chǎng)、開場(chǎng)、領(lǐng)導(dǎo)講話、宣講、促成跟進(jìn)
掌握邀約沙龍后三大舉措——分析、統(tǒng)計(jì)、部署
實(shí)戰(zhàn)演練一場(chǎng)邀約沙龍方案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)講解、后續(xù)跟進(jìn)策略

課程大綱

一、導(dǎo)入：銀行網(wǎng)點(diǎn)為什么要舉辦沙龍？
邀約沙龍?zhí)魬?zhàn)
1.要么邀約不到人
2.要不老師那幾個(gè)熟悉的面孔
3.沙龍做了沒有效果
4.電話跟進(jìn)缺乏話術(shù)
失敗網(wǎng)沙案例：某行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)連續(xù)3個(gè)月沒有業(yè)績(jī)；
沙龍舉辦失敗的六個(gè)原因
1.失敗的電話邀約
2.將沙龍當(dāng)成產(chǎn)品說明會(huì)
3.舉辦過于倉(cāng)促
4.將沙龍當(dāng)成任何和負(fù)擔(dān)
5.沙龍結(jié)束后不跟進(jìn)
6.活動(dòng)結(jié)束后不總結(jié)
二、邀約沙龍種類
1.服務(wù)型沙龍
2.營(yíng)銷型沙龍
三、沙龍前——成功舉辦四大關(guān)鍵事項(xiàng)
案例1：漢口銀行理財(cái)沙龍，消費(fèi)型保險(xiǎn)10單，收益型保險(xiǎn)5單300萬，基金定投戶15、信用卡5張，惠鑫存8戶
1.事前準(zhǔn)備
基于不同月份的沙龍主題選擇
基于不同客群的沙龍主題選擇
全年客戶沙龍主題例舉
案例2：建行中秋節(jié)服務(wù)型沙龍方案
案例3：建行理財(cái)沙龍方案
工具：
《會(huì)前人員分工表》
《物料準(zhǔn)備表》
《活動(dòng)預(yù)算》
2.邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及強(qiáng)化培訓(xùn)
產(chǎn)品買點(diǎn)分析及促成話術(shù)及異議處理
案例4：建行分期通電話邀約話術(shù)
案例5：農(nóng)行賬單分期電話邀約話術(shù)
討論：基于現(xiàn)有營(yíng)銷產(chǎn)品的話術(shù)設(shè)計(jì)
工具：
《客戶邀約跟進(jìn)工具表》
《邀約話術(shù)、短信工具集》
3.客戶精準(zhǔn)篩選及邀約
存量客戶精準(zhǔn)的客戶篩選
客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)
案例6：保險(xiǎn)沙龍客戶邀約篩選
案例7：大額存單客戶邀約篩選
討論：基于不同產(chǎn)品導(dǎo)向的客戶篩選
客戶邀約的注意事項(xiàng)
1.被動(dòng)邀約
2.主動(dòng)邀約
4.會(huì)前確認(rèn)——沙龍前錦囊
1．客戶意向調(diào)查
2．活動(dòng)通知安排表
3．沙龍主題確認(rèn)
4．會(huì)前準(zhǔn)備確認(rèn)表
5．活動(dòng)預(yù)算表
6．客戶邀約跟進(jìn)表
7．人員分工表
8．物料準(zhǔn)備表
9．沙龍PPT設(shè)計(jì)原則
10.沙龍布場(chǎng)
四、沙龍中——五步流程
情境講解：浦發(fā)銀行實(shí)戰(zhàn)沙龍模擬
成功邀約沙龍五步流程
1.沙龍暖場(chǎng)
沙龍暖場(chǎng)目的及技巧
工具：
沙龍音樂集
沙龍視頻集
2.主持開場(chǎng)
沙龍開場(chǎng)——如何快速吸引客戶
微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
沙龍中——如何潤(rùn)物細(xì)無聲切入產(chǎn)品
案例8：建設(shè)銀行邀約沙龍開場(chǎng)設(shè)計(jì)
3.領(lǐng)導(dǎo)講話
4.主講宣講
5.促成配合
工具：
《現(xiàn)場(chǎng)客戶意向調(diào)研表》
《獎(jiǎng)品設(shè)置技巧》
五、沙龍后——三大舉措
1.過程分析
2.業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)
3.收單部署
工具
1）《沙龍總結(jié)表》
2）《沙龍跟進(jìn)表》
3）《客戶意向調(diào)查表跟進(jìn)維護(hù)》
4）《微信群的維護(hù)》
六、設(shè)計(jì)演練通關(guān)：模擬沙龍（基金/黃金/保險(xiǎn)沙龍）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷