培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
過去——銀行網(wǎng)點只要有活動，客戶都會愿意來參加，并且業(yè)績頗豐；
現(xiàn)在——來都是給你個面子，要不都是那些來湊人數(shù)的、拿禮品的，現(xiàn)場氛圍不好，業(yè)績出不來，營銷人員邀約不到人，舉辦為了完成任務(wù)，時間浪費了，業(yè)績不知道那里來？
未來——如何精準邀約到客戶？
如何讓陌生客戶來參加活動？
如何才能批量活動形成常態(tài)化？
如何讓活動更有效？
課程目標
課程設(shè)計圍繞網(wǎng)點邀約沙龍典型挑戰(zhàn)、流程、營銷產(chǎn)品、服務(wù)客群進行設(shè)計，并采用講解、演練、案例講解、討論分析、實戰(zhàn)模擬等教學(xué)策略，進行學(xué)、練、用、評的教學(xué)閉環(huán)設(shè)計，學(xué)員不僅能完善原有的邀約沙龍流程及方式，提升成功率，并且掌握不同類型客戶、不同節(jié)日、不同產(chǎn)品設(shè)計不同的沙龍方案，培訓(xùn)結(jié)束以后：
掌握要邀約沙龍舉辦的六大挑戰(zhàn)，規(guī)避失敗的因素；
掌握邀約沙龍按月份、節(jié)日、客戶類型、不同年齡層次舉辦策略
掌握邀約沙龍前四大關(guān)鍵因素——準備、話術(shù)、客群、確認
掌握邀約沙龍中五步流程——暖場、開場、領(lǐng)導(dǎo)講話、宣講、促成跟進
掌握邀約沙龍后三大舉措——分析、統(tǒng)計、部署
實戰(zhàn)演練一場邀約沙龍方案設(shè)計、現(xiàn)場講解、后續(xù)跟進策略
課程大綱
一、導(dǎo)入：銀行網(wǎng)點為什么要舉辦沙龍？
邀約沙龍?zhí)魬?zhàn)
1.要么邀約不到人
2.要不老師那幾個熟悉的面孔
3.沙龍做了沒有效果
4.電話跟進缺乏話術(shù)
失敗網(wǎng)沙案例：某行營業(yè)網(wǎng)點連續(xù)3個月沒有業(yè)績；
沙龍舉辦失敗的六個原因
1.失敗的電話邀約
2.將沙龍當成產(chǎn)品說明會
3.舉辦過于倉促
4.將沙龍當成任何和負擔
5.沙龍結(jié)束后不跟進
6.活動結(jié)束后不總結(jié)
二、邀約沙龍種類
1.服務(wù)型沙龍
2.營銷型沙龍
三、沙龍前——成功舉辦四大關(guān)鍵事項
案例1：漢口銀行理財沙龍，消費型保險10單，收益型保險5單300萬，基金定投戶15、信用卡5張，惠鑫存8戶
1.事前準備
基于不同月份的沙龍主題選擇
基于不同客群的沙龍主題選擇
全年客戶沙龍主題例舉
案例2：建行中秋節(jié)服務(wù)型沙龍方案
案例3：建行理財沙龍方案
工具：
《會前人員分工表》
《物料準備表》
《活動預(yù)算》
2.邀約話術(shù)設(shè)計及強化培訓(xùn)
產(chǎn)品買點分析及促成話術(shù)及異議處理
案例4：建行分期通電話邀約話術(shù)
案例5：農(nóng)行賬單分期電話邀約話術(shù)
討論：基于現(xiàn)有營銷產(chǎn)品的話術(shù)設(shè)計
工具：
《客戶邀約跟進工具表》
《邀約話術(shù)、短信工具集》
3.客戶精準篩選及邀約
存量客戶精準的客戶篩選
客戶篩選的標準及依據(jù)
案例6：保險沙龍客戶邀約篩選
案例7：大額存單客戶邀約篩選
討論：基于不同產(chǎn)品導(dǎo)向的客戶篩選
客戶邀約的注意事項
1.被動邀約
2.主動邀約
4.會前確認——沙龍前錦囊
1．客戶意向調(diào)查
2．活動通知安排表
3．沙龍主題確認
4．會前準備確認表
5．活動預(yù)算表
6．客戶邀約跟進表
7．人員分工表
8．物料準備表
9．沙龍PPT設(shè)計原則
10.沙龍布場
四、沙龍中——五步流程
情境講解：浦發(fā)銀行實戰(zhàn)沙龍模擬
成功邀約沙龍五步流程
1.沙龍暖場
沙龍暖場目的及技巧
工具：
沙龍音樂集
沙龍視頻集
2.主持開場
沙龍開場——如何快速吸引客戶
微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
沙龍中——如何潤物細無聲切入產(chǎn)品
案例8：建設(shè)銀行邀約沙龍開場設(shè)計
3.領(lǐng)導(dǎo)講話
4.主講宣講
5.促成配合
工具：
《現(xiàn)場客戶意向調(diào)研表》
《獎品設(shè)置技巧》
五、沙龍后——三大舉措
1.過程分析
2.業(yè)績統(tǒng)計
3.收單部署
工具
1）《沙龍總結(jié)表》
2）《沙龍跟進表》
3）《客戶意向調(diào)查表跟進維護》
4）《微信群的維護》
六、設(shè)計演練通關(guān)：模擬沙龍（基金/黃金/保險沙龍）現(xiàn)場營銷