產(chǎn)品銷售經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、大堂經(jīng)理

課程背景

互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下，越來(lái)越多的客戶不去網(wǎng)點(diǎn)了，各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型，釋放更多人力去廳堂、外拓、存量維護(hù)營(yíng)銷，而釋放的人力中很多都是柜面人員，營(yíng)銷技巧缺失，并且客戶流量越來(lái)越少，因此迫切需要提升這部分人員的情境營(yíng)銷技能。

課程目標(biāo)

課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理，以結(jié)果為導(dǎo)向，緊密圍繞網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)典型營(yíng)銷情境，系統(tǒng)提升員工營(yíng)銷技巧，例如：智慧柜員機(jī)快速營(yíng)銷技巧、廳堂六種情境微沙龍、基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、基于客戶動(dòng)線營(yíng)銷觸點(diǎn)打造、廳堂客戶識(shí)別及產(chǎn)品推薦等，過(guò)程設(shè)計(jì)學(xué)、練、用、評(píng)，課程結(jié)束產(chǎn)品大堂經(jīng)理、銷售經(jīng)理即可運(yùn)用所學(xué)知識(shí)提升業(yè)績(jī)；
課程結(jié)束后學(xué)員可以掌握以下六大核心收益：
1、智慧柜員機(jī)快速營(yíng)銷及交叉銷售技巧
2、掌握廳堂微沙龍六種情境微沙龍
3、掌握基于客戶動(dòng)線的有效營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
4、掌握廳堂客戶識(shí)別及零售產(chǎn)品推薦技巧
5、掌握基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約技巧
6、掌握廳堂客戶分流及聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介技巧

課程大綱

課程大綱
第一講：智慧銀行轉(zhuǎn)型過(guò)程中網(wǎng)點(diǎn)挑戰(zhàn)與機(jī)遇
1. 導(dǎo)入：客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討
1）廳堂發(fā)生的變化
2）客戶生活發(fā)生的變化
3）支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起
4）國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì)
2. 角色轉(zhuǎn)換
研討：從柜面營(yíng)銷到大堂營(yíng)銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1）從后臺(tái)到前臺(tái)
2）從等客上門——主動(dòng)出擊
3）從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營(yíng)銷一體
4）從簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售——綜合產(chǎn)品營(yíng)銷
案例分享：面對(duì)改變，不同心態(tài)決定不同結(jié)果；
導(dǎo)入：接到輔導(dǎo)任務(wù)以后的產(chǎn)品銷售經(jīng)理小王的苦惱

情境一：客戶識(shí)別及產(chǎn)品推薦情境
（本章重點(diǎn)放智慧柜員機(jī)營(yíng)銷策略/話術(shù)及異議處理）
一、客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
1. 客戶進(jìn)門時(shí)識(shí)別技巧
2. 客戶取號(hào)時(shí)的識(shí)別技巧及營(yíng)銷話術(shù)
3. 等候區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
4. 智慧柜員區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷
5. 填單臺(tái)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
6. 自助區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
7. 高低柜客戶識(shí)別營(yíng)銷技巧
8. 不同業(yè)務(wù)類型客戶營(yíng)銷技巧
9. 營(yíng)銷觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶營(yíng)銷技巧
二、營(yíng)銷案例：47歲大姐如何走出營(yíng)銷困惑，做到分行快貸第一名？
1. 智慧柜員機(jī)營(yíng)銷困惑？
2. 客戶滯留時(shí)間短，怎么辦？
3. 客戶異議怎么處理？
4. 如何才能最大化交叉銷售？
5. 智慧柜員機(jī)處的協(xié)同？
三、基于業(yè)務(wù)類型的智慧柜員機(jī)營(yíng)銷策略/話術(shù)及異議處理
研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)客戶辦理不同業(yè)務(wù)類型，制定交叉銷售的產(chǎn)品；
1. 開卡客戶營(yíng)銷策略
2. 轉(zhuǎn)賬客戶營(yíng)銷策略
3. 理財(cái)客戶營(yíng)銷策略
4. 快貸營(yíng)銷話術(shù)及異議處理
5. ETC/信用卡營(yíng)銷話術(shù)及異議處理
6. 龍支付/龍商戶營(yíng)銷話術(shù)及異議處理
7. 手機(jī)銀行激活策略及話術(shù)
四、零售產(chǎn)品推薦及異議處理
1.零售產(chǎn)品推薦現(xiàn)狀
案例：.聚財(cái)營(yíng)銷話術(shù)分享
案例：信用卡營(yíng)銷話術(shù)及異議處理
案例：基金定投營(yíng)銷話術(shù)及異議處理
產(chǎn)品推薦原則技巧
異議處理三大原則及方法
小組討論：制定不同產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)…………………
情境二：廳堂六種情境微沙龍
案例：陽(yáng)江農(nóng)行廳堂微沙龍營(yíng)銷案例
一、六種廳堂服務(wù)營(yíng)銷微沙龍
1. 人民幣識(shí)別微沙龍
2. 咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
3. 有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍
4. 情感營(yíng)銷型微沙龍
5. 直入主題型微沙龍
6. 理財(cái)小講座微沙龍
二、廳堂微沙龍五種促成技巧
1. 直接促成
2. 情感促成
3. 假設(shè)成交法
4. 二選一法
5. 組合促成
三、預(yù)見廳堂微沙龍常見的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
五、廳堂微沙龍通關(guān)演練

情境三：客戶精準(zhǔn)篩選及電話邀約情境
案例：失敗的電話邀約
案例：成功的電話邀約
一、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單
案例：某銀行存量客戶電話邀約策略
二、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
1. 啟-如何讓客戶愿意聽下去
2. 展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
3. 釋-客戶異議處理（結(jié)合產(chǎn)品）
4. 合-達(dá)成共識(shí)
案例1：某行信用卡營(yíng)銷案例
案例2：某行電子銀行激活案例
案例3：賬單分期激活話術(shù)
案例4：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
案例5：建行分期貸款類營(yíng)銷案例
三、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
四、實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
六、電話邀約十大注意事項(xiàng)

情境四：廳堂客戶動(dòng)線規(guī)劃及靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
一、客戶動(dòng)線規(guī)劃常見的三大誤區(qū)
二、客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)三大原則
三、基于客戶動(dòng)線的廳堂靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門三舉措
2. 大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷
3. 客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造
4. 高低柜營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
5. 智慧柜員機(jī)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
四、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
1. 營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程
1）信用卡營(yíng)銷工具制作
2）基金定投營(yíng)銷工具制作
3）客戶需求挖掘營(yíng)銷工具制作
案例研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)三層營(yíng)銷觸點(diǎn)，并制定一款產(chǎn)品折頁(yè)；
沙盤演練：基于廳堂營(yíng)銷觸點(diǎn)打造設(shè)計(jì)大賽，結(jié)合本行產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)

情境五：廳堂分流與聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介
一、廳堂分流
1. 叫號(hào)機(jī)第一次分流
2. 等候區(qū)分流技巧
3. 客戶不接受分流怎么辦？
二、普通客戶分流技巧
1. 客戶拒絕分流的四種原因
2. 拒絕分流應(yīng)對(duì)技巧及話術(shù)
三、如何吸引客戶去電子渠道辦理業(yè)務(wù)
1. 銀行不同電子渠道可辦理業(yè)務(wù)類型
2. 客戶拒絕去電子渠道的理由
3. 吸引客戶去電子渠道的六大關(guān)鍵話術(shù)
4. 快速鎖定客戶的三種方法
研討：柜員及客戶經(jīng)理如何配合廳堂分流
四、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及轉(zhuǎn)介
1. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷成功案例分享：網(wǎng)點(diǎn)一天成功營(yíng)銷120張信用卡！
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷價(jià)值與意義？
3. 大堂經(jīng)理如何與柜面聯(lián)動(dòng)？
4. 大堂經(jīng)理如何與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)？
5. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)介話術(shù)
6. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷六點(diǎn)注意事項(xiàng)
7. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工具使用