培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下，越來(lái)越多的客戶(hù)不去網(wǎng)點(diǎn)了，各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型，釋放更多人力去廳堂、外拓、存量維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)，而釋放的人力中很多都是柜面人員，營(yíng)銷(xiāo)技巧缺失，并且客戶(hù)流量越來(lái)越少，因此迫切需要提升這部分人員的情境營(yíng)銷(xiāo)技能。
課程目標(biāo)
課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理，以結(jié)果為導(dǎo)向，緊密?chē)@網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)典型營(yíng)銷(xiāo)情境，系統(tǒng)提升員工營(yíng)銷(xiāo)技巧，例如：智慧柜員機(jī)快速營(yíng)銷(xiāo)技巧、廳堂六種情境微沙龍、基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話(huà)邀約、基于客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造、廳堂客戶(hù)識(shí)別及產(chǎn)品推薦等，過(guò)程設(shè)計(jì)學(xué)、練、用、評(píng)，課程結(jié)束產(chǎn)品大堂經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理即可運(yùn)用所學(xué)知識(shí)提升業(yè)績(jī)；
課程結(jié)束后學(xué)員可以掌握以下六大核心收益：
1、智慧柜員機(jī)快速營(yíng)銷(xiāo)及交叉銷(xiāo)售技巧
2、掌握廳堂微沙龍六種情境微沙龍
3、掌握基于客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的有效營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
4、掌握廳堂客戶(hù)識(shí)別及零售產(chǎn)品推薦技巧
5、掌握基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話(huà)邀約技巧
6、掌握廳堂客戶(hù)分流及聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介技巧
課程大綱
課程大綱
第一講：智慧銀行轉(zhuǎn)型過(guò)程中網(wǎng)點(diǎn)挑戰(zhàn)與機(jī)遇
1. 導(dǎo)入：客戶(hù)、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討
1）廳堂發(fā)生的變化
2）客戶(hù)生活發(fā)生的變化
3）支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起
4）國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì)
2. 角色轉(zhuǎn)換
研討：從柜面營(yíng)銷(xiāo)到大堂營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1）從后臺(tái)到前臺(tái)
2）從等客上門(mén)——主動(dòng)出擊
3）從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體
4）從簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷(xiāo)售——綜合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：面對(duì)改變，不同心態(tài)決定不同結(jié)果；
導(dǎo)入：接到輔導(dǎo)任務(wù)以后的產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理小王的苦惱
情境一：客戶(hù)識(shí)別及產(chǎn)品推薦情境
（本章重點(diǎn)放智慧柜員機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略/話(huà)術(shù)及異議處理）
一、客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)識(shí)別技巧
2. 客戶(hù)取號(hào)時(shí)的識(shí)別技巧及營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
3. 等候區(qū)客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
4. 智慧柜員區(qū)客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)
5. 填單臺(tái)客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
6. 自助區(qū)客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
7. 高低柜客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
8. 不同業(yè)務(wù)類(lèi)型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
9. 營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
二、營(yíng)銷(xiāo)案例：47歲大姐如何走出營(yíng)銷(xiāo)困惑，做到分行快貸第一名？
1. 智慧柜員機(jī)營(yíng)銷(xiāo)困惑？
2. 客戶(hù)滯留時(shí)間短，怎么辦？
3. 客戶(hù)異議怎么處理？
4. 如何才能最大化交叉銷(xiāo)售？
5. 智慧柜員機(jī)處的協(xié)同？
三、基于業(yè)務(wù)類(lèi)型的智慧柜員機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略/話(huà)術(shù)及異議處理
研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)辦理不同業(yè)務(wù)類(lèi)型，制定交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品；
1. 開(kāi)卡客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
2. 轉(zhuǎn)賬客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
3. 理財(cái)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
4. 快貸營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及異議處理
5. ETC/信用卡營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及異議處理
6. 龍支付/龍商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及異議處理
7. 手機(jī)銀行激活策略及話(huà)術(shù)
四、零售產(chǎn)品推薦及異議處理
1.零售產(chǎn)品推薦現(xiàn)狀
案例：.聚財(cái)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)分享
案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及異議處理
案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及異議處理
產(chǎn)品推薦原則技巧
異議處理三大原則及方法
小組討論：制定不同產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)…………………
情境二：廳堂六種情境微沙龍
案例：陽(yáng)江農(nóng)行廳堂微沙龍營(yíng)銷(xiāo)案例
一、六種廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)微沙龍
1. 人民幣識(shí)別微沙龍
2. 咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
3. 有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍
4. 情感營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍
5. 直入主題型微沙龍
6. 理財(cái)小講座微沙龍
二、廳堂微沙龍五種促成技巧
1. 直接促成
2. 情感促成
3. 假設(shè)成交法
4. 二選一法
5. 組合促成
三、預(yù)見(jiàn)廳堂微沙龍常見(jiàn)的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
五、廳堂微沙龍通關(guān)演練
情境三：客戶(hù)精準(zhǔn)篩選及電話(huà)邀約情境
案例：失敗的電話(huà)邀約
案例：成功的電話(huà)邀約
一、如何精準(zhǔn)找到電話(huà)邀約的名單
案例：某銀行存量客戶(hù)電話(huà)邀約策略
二、電話(huà)邀約四步流程（啟-展-釋-合）
1. 啟-如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去
2. 展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶(hù)
3. 釋-客戶(hù)異議處理（結(jié)合產(chǎn)品）
4. 合-達(dá)成共識(shí)
案例1：某行信用卡營(yíng)銷(xiāo)案例
案例2：某行電子銀行激活案例
案例3：賬單分期激活話(huà)術(shù)
案例4：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
案例5：建行分期貸款類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)案例
三、結(jié)合流程梳理一批客戶(hù)名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
四、實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話(huà)術(shù)
六、電話(huà)邀約十大注意事項(xiàng)
情境四：廳堂客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃及靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
一、客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃常見(jiàn)的三大誤區(qū)
二、客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)三大原則
三、基于客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的廳堂靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門(mén)三舉措
2. 大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷(xiāo)
3. 客戶(hù)等候區(qū)觸點(diǎn)打造
4. 高低柜營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
5. 智慧柜員機(jī)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
四、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)
1. 營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程
1）信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具制作
2）基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具制作
3）客戶(hù)需求挖掘營(yíng)銷(xiāo)工具制作
案例研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)三層營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)，并制定一款產(chǎn)品折頁(yè)；
沙盤(pán)演練：基于廳堂營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造設(shè)計(jì)大賽，結(jié)合本行產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)
情境五：廳堂分流與聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介
一、廳堂分流
1. 叫號(hào)機(jī)第一次分流
2. 等候區(qū)分流技巧
3. 客戶(hù)不接受分流怎么辦？
二、普通客戶(hù)分流技巧
1. 客戶(hù)拒絕分流的四種原因
2. 拒絕分流應(yīng)對(duì)技巧及話(huà)術(shù)
三、如何吸引客戶(hù)去電子渠道辦理業(yè)務(wù)
1. 銀行不同電子渠道可辦理業(yè)務(wù)類(lèi)型
2. 客戶(hù)拒絕去電子渠道的理由
3. 吸引客戶(hù)去電子渠道的六大關(guān)鍵話(huà)術(shù)
4. 快速鎖定客戶(hù)的三種方法
研討：柜員及客戶(hù)經(jīng)理如何配合廳堂分流
四、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及轉(zhuǎn)介
1. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成功案例分享：網(wǎng)點(diǎn)一天成功營(yíng)銷(xiāo)120張信用卡！
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值與意義？
3. 大堂經(jīng)理如何與柜面聯(lián)動(dòng)？
4. 大堂經(jīng)理如何與客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)？
5. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)
6. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)六點(diǎn)注意事項(xiàng)
7. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具使用