• 2022/4/14至2022/4/15 北京

• 2022/7/28至2022/7/29 天津

• 2022/12/8至2022/12/9 北京

國內(nèi)一流實戰(zhàn)談判專家湯曉華老師主講
談判贏得的每1分錢都是企業(yè)的利潤……
您是否思考過談判的真正價值？
當一家企業(yè)的采購人員，管理人員面對強勢的供應商時，除了接受對方提出的苛刻條件之外，沒有任何籌碼可談，實際上是困難環(huán)境的談判技法不足的常見表現(xiàn)形式。如果你唯唯諾諾地面對一個強勢的供應商，只能讓對方肆無忌憚地漲價。在不利地位的采購談判環(huán)境中，要想扭轉(zhuǎn)乾坤，必須找到一種特殊的困難談判力量和談判技法。
塔木德說：“天下難做的事情，容易做成，因為沒有競爭對手！”我們面對的供應商越是強勢，事實上可以談判空間就越大。他們不是不能讓步，是沒有習慣談判。我們不是不能談判，是我們不懂談判、害怕面對困難的談判。
【課程收益】
如何面對困難與不利地位的采購環(huán)境，逆轉(zhuǎn)乾坤，避免供應商持續(xù)宰割？
如何塑造一種合適的談判風格，有效地減少“霸凌”發(fā)生在我們身上？
如何分析、利用雙方存在的問題，找到雙方存在的鮮為人知的種種限制？
如何規(guī)避不利地位的價格談判，不要價格上討價還價，困難完全是不對路？
如何減少在各自立場發(fā)生沖突，減少在陣地戰(zhàn)上與強勢的談判對手去較量？
如何分析協(xié)商雙方的談判利益，起初未曾考慮的與后來發(fā)現(xiàn)的利益都是談判的籌碼？
如何做好談判的準備工作，為什么不要相信，船到橋頭自然直的鬼話？

課程大綱

如何面對不利地位的銷售、采購談判？
遇到強勢的客戶、供應商，是否能讓銷售人員、采購人員就范，取決于談判技能的水平。
—為什么談判的技巧與套路，毫無作用。
—不可替代銷售、采購的談判經(jīng)驗。
—創(chuàng)造性的談判績效，搞定強勢對手。
—案例分析：大客戶、單一來源供應商談判。
如何塑造一種合適的談判風格？
遇到一個強大的談判對手時，如果我們唯唯諾諾，只能促長對方逼迫我們接受對方的價格。
—不利地位下的談判禁忌。
—為什么情商，讓對方舒服？
—為什么智商，讓自己舒服？
—學會掌握真正的強硬風格？
—錯誤的立威，會讓你陷入危險之中。
—如何面對對方的言語和行為霸凌？
—測試練習:你的談判風格是什么？
如何分析利用雙方存在的問題？
一個強大的對手，一定存在鮮為人知的種種限制，雙方存在的問題往往是最大限制。
—如何正確評估談判的地位？
—為什么問題會限制相關(guān)方？
—如何盤點手上的談判資源？
—案例分析：如何在重點大客戶、單一來源供應商面前扭轉(zhuǎn)乾坤？
如何規(guī)避不利地位的價格談判？
當對方提出一個不可退讓的價格時，討價還價是圍棋盤里下象棋，完全是不對路。
—如何面對不可接受的價格？
—陷入價格談判，會讓你變得很危險。
—價格談判的技法。
—案例分析：如何遠離不利地位的價格談判？
如何減少在各自立場發(fā)生沖突？
兩軍交戰(zhàn)時，相對弱勢一方，一定要減少陣地戰(zhàn)，否則會付出巨大的戰(zhàn)爭人員傷亡。
—立場對抗，猶如一場不利地位時的陣地戰(zhàn)的危害。
—對方的立場，確實很嚇人？
—立場式談判技法。
—案例分析：如何面對強勢供應商的立場？
如何分析協(xié)商雙方的談判利益？
不見得，利益就是金錢。起初未曾考慮的與后來發(fā)現(xiàn)的利益，都應該是談判籌碼。
—供應商到底在乎什么？
—利益分析的常用手法。
—如何運用利益，操作談判結(jié)果？
—案例分析：如何達成一個看似無法達成的交易？
如何做好談判的準備工作？
不要相信，船到橋頭自然直的鬼話。你要做到談判前的一切準備工作、清單。
—談判準備清單。
—不斷變化的形勢，一直在做談判準備。
—案例分析：如何設(shè)計一份談判準備清單？
如何選擇合適的價格談判技巧？
價格談判中，遇到的所有的欺騙與失敗，都是因為信息認知能力存在問題？
—如何識別“人”的因素，對價格談判的影響？
—困難談判的原因與技巧分析。
—如何評估自己在價格談判中的處境？
—如何價格談判的抵御謊言與詭計？
—如何識別對方的謊言與詭計？
—案例分析：如何獲取價格談判的信息優(yōu)勢？
如何運用價格談判的底線思維？
如果被我們的提議的交易無法實行，則當事人可能采取的行動過程是什么？
—為什么價格談判需要底線思維？
—BATNA，談判協(xié)議的最佳替代方案。
—最佳方案與談判籌碼之間的關(guān)系。
—確定最佳替代方案要注意的因素。
如何在價格談判中有效的討價還價？
使用對抗方式進行價格談判，不是最佳選擇，有效的價格攻心策略才是重點。
—你應該首先報價，或者出價嗎？該怎么做？
—如何正確的回應對方的最初報價？
—如何運用價格攻心的10項必殺技？
—如何應對對方價格的攻心策略？
—模擬談判練習與分析。

課程主講

湯曉華先生

擅長領(lǐng)域：商業(yè)談判策略與技巧、戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應鏈策劃、供應商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應關(guān)系策略。
商業(yè)談判策略、采購與供應管理方面的實戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際采購業(yè)務，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應管理、商務談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長，主要負責領(lǐng)導國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗和超過10年的培訓教育經(jīng)歷。他具備獨立開發(fā)和定制采購管理領(lǐng)域和商務談判領(lǐng)域培訓課程的能力。
一直以來，他努力的提供啟發(fā)性與實用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓課程。他說：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜�！痹谡n程教學方面，他堅稱：“如何掙面包是低層次的學習，使面包更加香甜是高層次的學習”。事實上他的課程不僅能教學生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。