營銷管理研修班其它上課時(shí)間：

• 2021/9/2至2021/9/4 深圳

• 2021/12/9至2021/12/11 深圳

CXO

課程邏輯
企業(yè)面臨的營銷管理四大基本命題：
如何作戰(zhàn)？抓住戰(zhàn)略機(jī)會擴(kuò)張，敢于勝利才能善于勝利；
如何排兵？“首戰(zhàn)用我，用我必勝”，上甘嶺上出將軍；
如何布陣？“讓聽得到炮聲的人呼喚炮火”；
如何構(gòu)建關(guān)鍵能力？未來的戰(zhàn)爭，是“班長”的的戰(zhàn)爭。
本課程從華為的營銷精神、戰(zhàn)法、隊(duì)伍、能力四大模塊，系統(tǒng)總結(jié)華為營銷成功之“道”，綱舉目張，為企業(yè)提供借鑒之“法”。
一種精神
學(xué)習(xí)華為從市場跟隨者到領(lǐng)導(dǎo)者，早期搶市場、突業(yè)績的仗該怎么打，從“造勢”與“做實(shí)”中探討華為營銷之魂。
一套戰(zhàn)法
從“單兵”作戰(zhàn)到“狼狽”陣型，再到“鐵三角”，學(xué)習(xí)華為在不同階段如何構(gòu)建面向客戶作戰(zhàn)的組織陣型。
一支隊(duì)伍
學(xué)習(xí)華為如何通過有效的人才管理與激勵機(jī)制，鍛造一支敢作戰(zhàn)、能作戰(zhàn)、善作戰(zhàn)、戰(zhàn)必勝的商業(yè)部隊(duì)。
兩大能力
學(xué)習(xí)華為營銷中“銷售項(xiàng)目管理”與“客戶關(guān)系管理”，掌握營銷作戰(zhàn)中的兩大核心能力，讓營銷管理更高效。

課程大綱

課程一：《造勢與做實(shí)——構(gòu)建敢于勝利，善于勝利的營銷能力》
學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)華為波瀾壯闊的營銷成長史，了解華為在30年度發(fā)展與變革中，營銷精神的理念與實(shí)踐，營銷能力的構(gòu)建與積累，在造勢與做實(shí)中，形成“以客戶為中心”的營銷管理思想與做法。通過對標(biāo)華為的成功實(shí)踐，幫助學(xué)員打開認(rèn)知，在“顛覆客戶認(rèn)知”與“營銷能力構(gòu)建”中，對企業(yè)營銷造“勢”與做“實(shí)”有所啟發(fā)。
課程要點(diǎn)
一、華為成長邏輯：經(jīng)營與管理
二、華為的營銷造勢
營銷造勢
華為營銷戰(zhàn)略
華為營銷的發(fā)展
一五一工程
展覽會
樣板點(diǎn)
現(xiàn)場會
技術(shù)交流會
管理研討會
高層接待、拜訪與會談
文化的營銷
三、華為的營銷做實(shí)
造勢的基礎(chǔ)是做實(shí)
營銷做實(shí)的基礎(chǔ)
造勢的做實(shí)
四、案例：參觀公司的造勢與做實(shí)
如何做好客戶接待
接待造勢
還能改進(jìn)嗎？
五、總結(jié)：雙輪驅(qū)動增長
課程二：《華為快速高效的營銷組織運(yùn)作機(jī)制》
學(xué)習(xí)目標(biāo)：華為的營銷隊(duì)伍是一支充滿活力、高效快速的組織，從“單兵”作戰(zhàn)到“狼狽”陣型再到“鐵三角”，華為一直著力構(gòu)建面向客戶的運(yùn)作組織。本課通過學(xué)習(xí)總部機(jī)關(guān)與一線代表處的營銷組織運(yùn)作機(jī)制，了解根據(jù)不同階段的市場需求，企業(yè)該如何排兵布陣，掌握一套“以客戶為中心”的戰(zhàn)法。
課程要點(diǎn)
一、序言
1.華為早期的成功是市場的成功
2.華為從成立之初就是以市場、客戶需求為導(dǎo)向牽引著研發(fā)產(chǎn)品及服務(wù)
二、貼近客戶的營銷組織戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
1.華為啞鈴型組織結(jié)構(gòu)的人員分布
2.把戰(zhàn)壕修到離客戶最近的地方
3.以客戶群細(xì)分的三大營銷體系
4.構(gòu)建面向客戶的作戰(zhàn)陣形：從單兵到狼狽再到鐵三角
三、華為營銷的戰(zhàn)術(shù)方法（總部機(jī)關(guān)的營銷組織運(yùn)作）
1.把80%以上的營銷工作中例行化、重復(fù)性的活動固化成流程
2.華為營銷部門是公司最強(qiáng)勢的部門
3.充滿活力的營銷高層決策組織
4.市場管理流程及營銷與研發(fā)的互動
5.接入網(wǎng)產(chǎn)品行銷部的組織運(yùn)作方式
四、華為營銷排兵布陣規(guī)模制勝的法寶（代表處營銷組織運(yùn)作）
1.代表處組織運(yùn)作模式：目標(biāo)牽引，過程幫扶，結(jié)果導(dǎo)向
2.代表處多銷售項(xiàng)目在人員安排、過程監(jiān)控、高層支持方面的運(yùn)作技巧
3.華為與客戶的11個(gè)關(guān)鍵接觸點(diǎn)
4.代表處學(xué)習(xí)型、能力型、流程型組織的建設(shè)方法
5.激活每一顆為客戶服務(wù)的心
課程三：《營銷體系人力資源管理的理論與實(shí)踐》
學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)華為營銷體系的人才管理與人才發(fā)展、績效管理與激勵管理，了解華為通過“以客戶為中心”的營銷人才管理架構(gòu)與人才觀，學(xué)習(xí)華為導(dǎo)向沖鋒的干部與人才管理體系和績效與激勵管理制度，對標(biāo)華為營銷管理實(shí)踐，幫助企業(yè)鍛造一支敢作戰(zhàn)、能作戰(zhàn)、善作戰(zhàn)、戰(zhàn)必勝的營銷隊(duì)伍。
課程要點(diǎn)
一、人力資源管理理念
二、文化是生產(chǎn)力
1.從文化到行為，驅(qū)動商業(yè)成功
2.感知營銷體系企業(yè)文化
3.文化內(nèi)核：核心價(jià)值觀
4.營銷體系文化打造
三、營銷體系的作戰(zhàn)陣型
四、營銷體系的人才管理
1.業(yè)界人才管理趨勢、架構(gòu)及人才觀
2.營銷人才選拔：摒棄印象主義
3.營銷人才管理關(guān)鍵要素與核心邏輯
五、營銷體系的績效管理與激勵管理
1.營銷體系績效管理演進(jìn)
2.績效管理的目標(biāo)與過程
3.組織績效管理
4.個(gè)人績效管理
5.激勵要素（物質(zhì)與非物質(zhì)、短期與長期）
6.營銷體系激勵框架
課程四：《從LTC流程看銷售項(xiàng)目的運(yùn)作和管理》
學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)華為如何構(gòu)建一套“從客戶中來”“到客戶中去”的端到端的從線索到回款的業(yè)務(wù)流程，從整體方法論上給企業(yè)銷售成功提供方向和指導(dǎo)。介紹銷售隊(duì)伍必須掌握系統(tǒng)的銷售方法論、流程化的管理手段，從項(xiàng)目開始就能夠有節(jié)奏有技巧的影響決策人員，抓住大客戶銷售的最核心的四個(gè)要素，本課程結(jié)合講解和項(xiàng)目演練等具體的學(xué)習(xí)手段，讓學(xué)員除了掌握銷售項(xiàng)目管理以外還能夠?qū)W以致用，在實(shí)戰(zhàn)中贏得勝利。
課程要點(diǎn)
一、面向客戶的從線索到回款流程運(yùn)作
理解LTC流程
理解LTC流程架構(gòu)以及流程
理解銷售管道管理
二、從客戶視角來管理項(xiàng)目、促進(jìn)項(xiàng)目成功
1.從客戶視角看項(xiàng)目
2.成功項(xiàng)目的共性：戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰
三、銷售項(xiàng)目運(yùn)作
1.管理和控制一個(gè)機(jī)會點(diǎn)
2.項(xiàng)目策劃的要點(diǎn)
3.項(xiàng)目立項(xiàng)以及分級項(xiàng)目管理原則
4.項(xiàng)目組的運(yùn)作機(jī)制和項(xiàng)目計(jì)劃
5.圍繞項(xiàng)目的品牌活動（樣板點(diǎn)建設(shè)、公司參觀、大型展會）
6.如何開好項(xiàng)目分析會（含項(xiàng)目競爭分析）
7.投標(biāo)前策略制定和目標(biāo)修正
四、銷售項(xiàng)目管理
1.目標(biāo)可預(yù)測：銷售管道管理
2.銷售管道管理的工具和支撐體系
3.銷售系統(tǒng)的考核和激勵
五、總結(jié)回顧與互動交流
課程五：《構(gòu)建立體式的客戶關(guān)系管理》
學(xué)習(xí)目標(biāo)：本課程采用國內(nèi)外最新的營銷理論和研究成果，結(jié)合華為自身的應(yīng)用實(shí)踐，對客戶關(guān)系管理的6個(gè)最重要的方面進(jìn)行講解：1、制定客戶群管理戰(zhàn)略與政策；2、制定與管理某個(gè)大客戶的SP和BP；3、制定與管理客戶關(guān)系計(jì)劃；4、管理客戶接觸與溝通；5、理客戶期望與滿意度；6、管理客戶信息。
課程要點(diǎn)
一、客戶關(guān)系的“營”
1.認(rèn)識華為公司的客戶關(guān)系能力構(gòu)建的階梯
2.對客戶關(guān)系的“營”的基本認(rèn)知：可規(guī)劃、可選擇、可聚焦、可持續(xù)
3.一體：以客戶為中心，聚焦價(jià)值客戶
4.兩翼：“市場戰(zhàn)略”和“業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)”
二、了解立體式的客戶關(guān)系體系建立和管理流程
1.理解客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力
2.華為立體式客戶關(guān)系的建設(shè)過程
3.立體式客戶關(guān)系體系涵蓋的內(nèi)容
4.MCR管理流程的概貌
三、立體式的客戶關(guān)系體系構(gòu)建和維護(hù)方法
1.關(guān)鍵客戶關(guān)系的構(gòu)建和維護(hù)方法
2.普遍客戶關(guān)系的構(gòu)建和維護(hù)方法
3.組織客戶關(guān)系的構(gòu)建和維護(hù)方法
四、如何對客戶關(guān)系進(jìn)行管理和評價(jià)
1.流程化的客戶關(guān)系管理體系，來管理和賦能一線的客戶關(guān)系拓展
2.對一線客戶關(guān)系做得好不好如何評價(jià)？

課程主講

楊漢超華為公司前常務(wù)副總裁
先后擔(dān)任過研發(fā)體系總裁、人力資源部總裁以及全球營銷總裁，是華為公司主要技術(shù)、產(chǎn)品和市場演進(jìn)歷史的重要親歷者與見證人。
陳偉君華為公司前商務(wù)授權(quán)部副部長、變革項(xiàng)目管理辦公室PMO
1996年加入華為公司，曾擔(dān)任接入網(wǎng)產(chǎn)品行銷部經(jīng)理、重慶辦事處副主任、武漢辦事處副主任、代理主任，主要負(fù)責(zé)市場管理、渠道銷售管理、License認(rèn)證、備件管理和客戶滿意度調(diào)查等與市場管理變革相關(guān)的項(xiàng)目。2005年調(diào)入商務(wù)授權(quán)部擔(dān)任副部長.
劉文軍華為公司前企業(yè)BG干部部部長、國家總經(jīng)理
1997年加入華為，曾任華為公司代表處首席代表、國家總經(jīng)理，合資公司國際業(yè)務(wù)副總裁，人力資源副總裁兼戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)專業(yè)代表。在戰(zhàn)略人力資源管理、人才管理與干部管理、領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)、績效管理等領(lǐng)域有豐富實(shí)踐。
張峰華為公司前質(zhì)量運(yùn)營部部長、系統(tǒng)部副部長
20年工作經(jīng)驗(yàn)，16年海外歐洲各國工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉華為業(yè)務(wù)管理流程和運(yùn)作要求、有豐富的海外各國客戶和項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)部部長、辦事處主任、系統(tǒng)部副部長、質(zhì)量運(yùn)營部部長等崗位工作。曾獲公司級任總簽發(fā)的總裁嘉獎令特等獎。