1先入為主：大客戶銷(xiāo)售基礎(chǔ)
1.1客戶為什么購(gòu)買(mǎi)？
1.2工具：客戶購(gòu)買(mǎi)方程式
1.3大客戶銷(xiāo)售3種模式
1.4顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)
1.5方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
1.6大客戶銷(xiāo)售的“七劍”
1.7方法：給銷(xiāo)售推進(jìn)的每個(gè)階段建立里程碑
2帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶開(kāi)拓
2.1客戶開(kāi)拓階段的3個(gè)步驟
2.2工具：客戶畫(huà)像技術(shù)
2.3工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4按圖索驥找到目標(biāo)客戶的8種方法
2.5工具：客戶評(píng)估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶分析
3.1收集資料4步驟
3.2方法：發(fā)展內(nèi)線
3.3工具：客戶購(gòu)買(mǎi)魔方
3.4工具：不同采購(gòu)者關(guān)心的核心
3.5工具：判斷關(guān)鍵角色的評(píng)估模型
3.6工具：制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖
4點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1銷(xiāo)售的核心是信任關(guān)系
4.2方法：客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.3工具：銷(xiāo)售中3方面信任如何建立
4.4方法：銷(xiāo)售人員建立信任的6種方法
4.5工具：客戶4種溝通類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略
5亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求
5.1工具：企業(yè)的2類(lèi)需求
5.2工具：個(gè)人的7種需求
5.3方法：繪制客戶需求樹(shù)
5.4方法：Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
5.5方法：如何控制銷(xiāo)售溝通過(guò)程
6開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1方法：FABE法
6.2制作建議書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容
6.3方法：使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
6.4工具：處理客戶異議的5步驟
6.5方法：排除客戶異議的3種實(shí)效方法
7爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾
7.1工具：試探成交
7.2如何“討價(jià)還價(jià)”
7.3工具：議價(jià)模型
7.4工具：談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度
7.5談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧
8套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1售后跟蹤的5大問(wèn)題
8.2方法：?jiǎn)��?dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
8.3工具：交叉銷(xiāo)售檢查表
8.4方法：客情管理與維護(hù)的6大方法
8.5方法：客戶群體組織化

課程主講

張老師Richard

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專(zhuān)職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷(xiāo)售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。