銷售·高管研討班-以客戶為中心的銷售組織能力建設其它上課時間：

• 2021/5/22至2021/5/24 上海

研討班收益
01/Why-為什么要把銷售能力固化在流程和組織上
——基于大平臺下的精兵作戰(zhàn)，到讓一線聽見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗
02/What-華為銷售體系中的戰(zhàn)略，流程，組織，變革
——對標華為標桿，看清企業(yè)銷售問題的現(xiàn)狀，就可以解決一半
——變“銷售精英”式的成功為流程保障的可持續(xù)性成功
03/How-如何升級到企業(yè)銷售體系2.0
——羅馬不是一天建成的，如何從點-線-面-體逐步升級迭代企業(yè)銷售體系
——讓聽得見炮火的人呼喚炮火
——變“銷售精英”式的成功為流程保障的可持續(xù)性成功
研討班內(nèi)容設計范圍
華為在B2B領域深耕數(shù)十年，從農(nóng)村到省市，從國內(nèi)到海外，華為銷售們贏下了一場又一場的硬仗。
在運營商業(yè)務，面對著愛立信，諾基亞，朗訊，中興，大唐等等；在企業(yè)網(wǎng)業(yè)務方面，面對著思科、阿里、IBM、微軟、亞馬遜等。但靠著華為人的艱苦奮斗的拼搏精神與堅定不移的學習西方公司的標桿經(jīng)驗，本期研討班邀請華為市場體系實戰(zhàn)近20載“藍血十杰”，企業(yè)網(wǎng)全球渠道銷售體系從0-1的構(gòu)建者將帶您一起深度解碼Why：為什么要將銷售能力固化在流程和組織上，來形成基于大平臺下的精兵作戰(zhàn)，到讓一線聽見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗。
What：華為2B銷售體系中的戰(zhàn)略，客戶關系，鐵三角組織運作，LTC流程（從線索到回款），組織變革。
How：羅馬不是一天建成的，企業(yè)要怎么逐步構(gòu)建起來2.0高鐵動車組的銷售體系。

課程大綱

時間
內(nèi)容
Day1
華為的市場戰(zhàn)略+
如何讓客戶關系成為第一生產(chǎn)力
09:00-21:00
第一模塊：以客戶為中心的業(yè)務設計（市場戰(zhàn)略）
1、以客戶為中心的營銷理念；2、制定市場戰(zhàn)略3、市場戰(zhàn)略的基本要求
4、業(yè)績差距與機會差距；5、戰(zhàn)略洞察五看6、市場業(yè)務設計
7、創(chuàng)新焦點8、三個成長的地平線
實戰(zhàn)演練1：【企業(yè)的市場戰(zhàn)略，如何看清市場方向并把握機會】
第二模塊：客戶關系管理與拓展
1、MCR架構(gòu)；
1.1、理解客戶戰(zhàn)略；1.2、客戶關系規(guī)劃1.3、客戶接觸管理；
1.4、客戶期望和滿意度管理；1.5、客戶信息管理；
2、構(gòu)建立體客戶關系管理；
2.1、客戶關系的9大典型問題：“2多、3少、4無”；
2.2、華為客戶關系體系的能力階梯：一個以“客戶為中心”的組織肯定把客戶關系作為第一生產(chǎn)力；
2.3、客戶關系作為第一生產(chǎn)力，是公司所有營銷活動的基礎；
2.4、客戶關系貫穿整個銷售過程，良好的客戶平臺可以促進商業(yè)目標的達成；
2.5、立體式的客戶關系的體系建設，是銷售人員心中的教堂；
2.6、客戶關系如何管理和評價？
實戰(zhàn)演練2：【華為高級領袖班-真實項目作戰(zhàn)-識別組織權(quán)利地圖】
時間
內(nèi)容
Day2
組織
LTC流程
變革
09:00-17:30
第三模塊：以客戶為中心的鐵三組織運作
1、一線銷售鐵三角的職責定位；
1.1、管理客戶需求；1.2、管理客戶關系；
1.3、管理管理項目；1.4、管理客戶滿意度；
2、聽得見炮聲得人來呼喚炮火；
3、構(gòu)建大平臺下的精兵作戰(zhàn)體系；
4、有效授權(quán)和行權(quán)；
5、如何通過PBC來牽引一線銷售團隊；
6、銷售團隊的激勵手段。
第四模塊：以客戶為中心的LTC流程
1、為什么需要LTC？
1.1、銷售方面的典型問題1.2、華為營銷變革的歷程1.3、LTC的價值和作用
2、LTC流程架構(gòu)與流程
2.1、LTC流程架構(gòu)2.2、ML流程2.3、MO流程
2.4、MCE流程2.5、管理授權(quán)與行權(quán)2.6、銷售管道管理；
第五模塊：九步進階-組織如何跨越增長的大裂谷
1、華為變革管理歷程；
2、革管理框架和運作流程；
3、實踐出真知，什么變革適合自己（變革和業(yè)務的關系、業(yè)務就是變革，變革就是業(yè)務）；
4、LTC流程變革的目標。
研討3：九步進階-組織如何跨越增長大裂谷
華為市場體系實戰(zhàn)“藍

課程主講

魏真
華為市場體系實戰(zhàn)“藍血十杰”親自講授
18年華為公司工作經(jīng)驗
華為原企業(yè)BG全球運營商業(yè)務部長
華為原企業(yè)BG全球渠道銷售部部長
華為最高管理獎“藍血十杰”獲得者
銷售體系變革首席專家
管理經(jīng)歷：
華為公司任職18年（1998～2006，2009～2019），思科任職兩年（2007～2009），主要含銷售、市場、渠道等多方面實踐經(jīng)驗。

擔任華為企業(yè)網(wǎng)業(yè)務全球運營商業(yè)務部部長期間，深入洞察全球TOP運營商轉(zhuǎn)型需求，制定轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，對企業(yè)BG運營商轉(zhuǎn)售收入、訂貨、利潤和戰(zhàn)旅目標負責，搭建銷售管理體系，賦能一線作戰(zhàn)能力。

擔任華為企業(yè)BG全球渠道銷售部部長期間，業(yè)務覆蓋全球14個區(qū)域，系統(tǒng)性識別一線真實業(yè)務能力和需求，拉通全球的最佳實踐，輸出案例和指導書，建立全球渠道業(yè)務知識共享平臺，建設總部渠道能力端到端的平臺。推動渠道戰(zhàn)略/政策在全球總代的落地和適配，提升總代（售前/售后能力），區(qū)域NC業(yè)務指導和能力建設（售前/售后）
先后還擔任過英國副代表、東南亞地區(qū)部銷售部部長、華為賽門鐵克科技品牌部部長等職，精通于Marketing與Sales，也作為業(yè)務線高管主導了中長期戰(zhàn)略規(guī)劃與年度業(yè)務計劃制定，精通于SP/BP運作。并且對現(xiàn)有通信網(wǎng)
擅長內(nèi)容：
?《戰(zhàn)略管理與年度業(yè)務計劃制定》
?《構(gòu)筑戰(zhàn)無不勝的銷售鐵軍》
?《組織作戰(zhàn)-華為銷售鐵三角與系統(tǒng)部》
?《全球渠道體系制定與管理》
?《高層客戶關系拓展與管理》
?《大客戶營銷體系構(gòu)建》
?《銷售項目運作與管理》
?《基于銷售場景的銷售演練》