• 2020/4/18至2020/4/19 廣州

• 2020/7/25至2020/7/26 北京

• 2020/9/19至2020/9/20 深圳

課程背景

在競爭全面打響的市場環(huán)境下，各大企業(yè)的運營難點、問題以及優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。在接下來的短兵相接的白熱化搏殺階段，如何最優(yōu)地使用企業(yè)有限的資源，如何有效維系挽留老客戶、讓企業(yè)保持良好的競爭地位是每一位客戶經(jīng)理該當思考的問題。

本課程將在全面分析客戶的挑戰(zhàn)和機遇的基礎上，講授深度客情關系的思路，以及如何制定有效的客戶開拓與客情策略，幫助學員在競爭中有所突破。

課程目標

1、掌握營銷研究與分析策略制定的客戶維系思路和決策方法

2、通過實戰(zhàn)模擬，進行市場細分和選擇目標市場，學會競爭分析、資源分配、如何維護客戶和實施方法

4、掌握如何制定以市場為導向的業(yè)務戰(zhàn)略計劃，深刻認識客戶開拓與關系對于經(jīng)營業(yè)績的決定性作用。

5、理解客戶終身價值的意義，轉變營銷戰(zhàn)略

課程大綱

第一章：正本清源--客戶營銷的特殊性與新轉變

一、從傳統(tǒng)工業(yè)模式轉向信息化時代

1、建立行業(yè)信息化安全快捷的新秩序

2、信息化應用代替?zhèn)鹘y(tǒng)的管理功能

3、創(chuàng)新業(yè)務，擴大產(chǎn)業(yè)鏈管理

4、豐富的需求滿足

二、市場的機遇與要求

1、互聯(lián)網(wǎng)的來臨江帶來更多機遇

2、網(wǎng)絡、業(yè)務規(guī)劃在與理解客戶

3、需要充分的組織保障

4、和客戶建立更深的伙伴關系

三、客戶需求的緯度

1、客戶高層次需求分析

戰(zhàn)略的匹配

運營的成功

業(yè)務應用

系統(tǒng)解決方案

2、客戶基礎需求分析

設備

技術

服務和維護

四、正確理解客戶需求的方法

1、隱性需求

動機分析

目標/預期分析

投資與預算分析

2、顯性需求

項目范圍與日程分析

產(chǎn)品/技術/行也應用要求分析

交付與經(jīng)驗能力分析

商務分析

第二章：策略應對-企業(yè)競爭力提升

一、解讀企業(yè)運營環(huán)境與戰(zhàn)略

1、信息渠道的建設

2、發(fā)展戰(zhàn)略

3、戰(zhàn)略匹配

4、機會點分析

5、作戰(zhàn)沙盤

二、解讀客戶的組織架構

1、不同職位關注點和壓力

2、理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略

3、找尋合適的價值呈現(xiàn)方式

三、解讀客戶關鍵職位

1、職能側重點

2、業(yè)務設計

3、關鍵職能

4、機會點分析

四、解讀客戶與供應商之間的關系

1、采購形式改變

2、供應商平衡

3、對供應商要求

4、供應商成功要素

五、集團客戶整體的管理

1、量化（評估、規(guī)劃和考核）

2、閉環(huán)（不同階段的管理日歷）

3、例行（運作機制）

4、支撐工具與流程

六、客戶維系與客戶關系的流程建設

1、管理客戶群

2、管理客戶關系

3、管理客戶期望與滿意度

第三章：深度營銷--商機發(fā)現(xiàn)與拓展產(chǎn)品線

一、 有效切入——360°解讀客戶

1、客戶需求解讀與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃分析

2、客戶采購模式與供應商關系解讀

3、供應商競爭格局與局勢分析

4、項目SWOT分析與項目策略制定

實效工具：關鍵客戶解讀分析表

二、 找對關鍵人——避免誤入歧途

1、誰是決策關鍵人——決策人分析地圖

2、客戶采購組織與采購流程分析

3、客戶職能決策鏈與業(yè)務決策鏈分析

4、客戶五大關鍵決策角色分析

5、不能職位關注點和個人“贏”點

6、局里還有哪些影響決策的潛伏者

7、繪制客戶組織決策地圖，并為關鍵人掛標簽

         實效工具：《客戶權力地圖》

三、 找準線人——逃離信息迷霧

1、找對線人——避免掉入項目陷阱

a）誰是我們發(fā)展線人的最佳人選

b）線人必須具備的特質與條件

c）項目不同階段，利用線人必須達到的目的

        d）線人“察人”之道，避免兩面三刀之徒

e）線人“驗人”之道，避免被線人所忽悠

案例討論：余則成的地下情報之路

2、用好線人——幫助我們贏單

a）線人愿意幫助我們的深層次目的

b）線人的核心職責與作用發(fā)揮

c）與線人發(fā)展死黨關系“五步法”

d）有效保護線人，避免出身未捷身先死

e）及時發(fā)現(xiàn)對手線人，并有效策反降低其能量

實效工具：《內(nèi)部線人評估表》

第四章：對癥下藥--因人而異的“買點”與“賣點”

一、  需求調研——識別客戶需求

1、客戶需求的“冰山模型”

2、客戶需求挖掘“四步法”

a）探詢客戶現(xiàn)狀

b）發(fā)現(xiàn)客戶問題

c）擴大客戶痛苦

d）給予解決快樂

3、有效問問題的“五個關鍵”

4、客戶真實需求的分析與差異化

a）根據(jù)情報分析客戶的痛點需求

 b）根據(jù)情報分析客戶的普通需求

c）根據(jù)情報分析客戶的陷阱需求

d）根據(jù)情報分析客戶的隱形需求

5、層層鎖定客戶需求的“五步法”

        案例分析：老陳為什么比競爭對手高出20%的價格拿到了項目？

實效工具：《客戶需求分析表》

二、  方案設計——差異化方案設計

1、回答客戶“為何要做”

2、回答客戶“為何是你”

3、獨特賣點分析與提煉

4、在客戶需求與我方優(yōu)勢之間確立最佳賣點

5、把客戶帶進自己的世界

6、差異化營銷方案制定的13個要素

        實效工具：差異化營銷方案制定一覽表

第五章：隔離對手--擺脫低價競爭的泥潭

一、主要競爭對手指標分析

二、分析工具方法

1、競爭態(tài)勢矩陣

2、SWOT分析

3、競爭戰(zhàn)略三角模型

4、雷達圖

5、盈利模式分析

三、分析工具：軟肋模型

四、優(yōu)勢引導——價值鎖定

1、引導客戶認同我方方案的策略

2、商務壁壘設定技術

3、技術壁壘設定技術

4、壁壘連環(huán)套設計技巧

案例分析：為什么海德馨敢制造“自殺性”壁壘？

五、 選擇對手——壁壘制造

1、通過商務+技術相互交叉來引導客戶

2、通過行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)指定技術指標

3、在行業(yè)內(nèi)進行技術認證

4、進行技術交流給客戶集體洗腦

5、行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來影響客戶決定

6、多個公司來技術圍標

7、在技術標書中涉及特殊定義或參數(shù)來給競爭對手挖坑

8、把招標合同切割成小單子，通過不招標直接指定

9、低價中標，增加附加價值的方式

        案例討論：一個經(jīng)典的訂單切割案例

六、 壁壘制造之“四重境界”——高手過招

1、上兵伐謀：主導客戶決策標準，實現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵

  2、其次伐交：縮小選擇范圍，避免與競爭對手正面交鋒

3、其次伐兵：宣傳自己獨特優(yōu)勢，制造差異化競爭優(yōu)勢

4、其下攻城：靠低價拿定單，始終走不出價格競爭旋渦

第六章：關系深耕—大客戶關系管理

一、 客戶關系推進階段與主要任務

1、初期合作階段界定與主要任務

2、中期合作階段界定與主要任務

3、戰(zhàn)略合作階段界定與主要任務

4、中斷合作界定與主要任務

         案例分析：“峰非再燃舊愛”對我們的啟示

二、構建客戶關系平臺——支撐目標達成

1、組織客戶關系平臺搭建——構建客戶關系氛圍

2、關鍵客戶關系平臺搭建——客戶關系平臺支柱

3、普遍客戶關系平臺搭建——客戶關系平臺基石

案例討論：華為為什么在國內(nèi)國際市場上長袖善舞

三、 組織客戶關系拓展與管理

1、組織客戶關系管理的核心與具體形式

2、基于分層級溝通機制的組織客戶拓展方法

3、基于整合戰(zhàn)略的匹配的組織客戶拓展方式

4、基于后期商業(yè)咨詢與后期流程服務的拓展方式

 案例討論：各種拓展方法的運作關鍵點與細節(jié)

四、 關鍵客戶關系拓展與管理

1、關鍵客戶關系管理的核心與具體形式

2、關鍵客戶關系的六個緯度與層級分析

3、關鍵客戶的五個關鍵管理步驟

4、關鍵客戶態(tài)度分析與關系拓展方法

案例討論：關鍵客戶關系現(xiàn)狀評估表、過程與結果管控

五、 普遍客戶關系拓展與管理

1、普遍客戶關系管理的核心與價值

2、普通客戶關系管理模型

3、普通客戶關系拓展九大方式

4、普通客戶關系現(xiàn)狀評估

六、 客戶關系管理整體方法論

1、客戶關系管理責任人與部門分工

2、客戶關系管理關鍵業(yè)務行為日歷與節(jié)點

3、客戶關系管理全年業(yè)務規(guī)劃（目標+措施）

4、客戶關系管理總結與再評估原則

5、客戶關系管理的五大支撐工具

        研討總結：根據(jù)區(qū)域與客戶群發(fā)展不同特點，由負責人進行定制化修改

第七章：斬首行動--高層溝通謀略與技巧

一、 突破高層——“三難”問題

1、難約——高層約見“門檻重重”

2、難見——高層溝通“雞同鴨講”

3、難搞定——高層信任“撲朔迷離”

        案例討論：面對高高在上的高層，我該何去何從

二、 約見高層——“七把利劍”

1、熟人引見法：實用條件，策略方法及注意事項

2、中層推薦法：實用條件，策略方法及注意事項

3、高層借力法：實用條件，策略方法及注意事項

4、圍追堵截法：實用條件，策略方法及注意事項

5、攔路喊冤法：實用條件，策略方法及注意事項

6、機緣偶遇法：實用條件，策略方法及注意事項

7、直搗黃龍法：實用條件，策略方法及注意事項

        案例討論：驚魂一搏，鹿死誰手

三、 有效溝通——走進高層世界

1、面對高層清晰回答“為何要做”

2、面對高層清晰回答“為何是你”

3、改變“乙方心態(tài)”，提升“精神執(zhí)行力”

4、改變“思維方式”，進入高層內(nèi)心世界

5、深度培訓高層，給高層“洗腦”

        案例討論：三天的通宵達旦，只為回答客戶一個問題

四、 高層信任——“七把利劍”

1、準確識別高層“贏”的標準

2、平衡高層“內(nèi)”與“外”隱形訴求

3、實現(xiàn)與高層情感互動的“四字真經(jīng)”

4、深化高層關系的“定海神針”

5、綁定高層關系的“道、法、術”

        案例討論：老劉如何與客戶老大情同手足

講師簡介

 【李健霖老師 介紹】

Ø 工業(yè)品營銷中心創(chuàng)始人

Ø 大客戶營銷與客關系管理著名講師

Ø 清華、北大等EMBA客座教授

Ø PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師

Ø 曾任森泰金屬技術、昶東鑫線路板營銷總經(jīng)理

【李健霖老師咨詢與培訓經(jīng)歷】

十九年營銷管理與市場操盤經(jīng)驗，曾任森泰金屬技術有限公司總經(jīng)理，中興通訊簽約講師，昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經(jīng)理，現(xiàn)任華中航計量檢測營銷總經(jīng)理，擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在任期間以營銷咨詢的方式及營銷專家的方式介入，在任高管的時間負責整個團隊的建設與管理，營銷流程的節(jié)點與里程碑的輸出，營銷人員銷售手冊的撰寫。以榜樣的作用帶領銷售人員拓展市場，取得卓越的業(yè)績。

十多年來培訓全國數(shù)千家企業(yè)，曾評審中國工業(yè)品營銷5強講師，長期滾動開班《大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉》公開課，受到工業(yè)品企業(yè)老板與銷售精英的熱捧；長年為工業(yè)品企業(yè)提供營銷咨詢與輔導，輸出流程管控、營銷戰(zhàn)略體系、人才復制等，使工業(yè)企業(yè)績效大幅改善。在大客戶營銷領域系統(tǒng)課程專業(yè)度與實戰(zhàn)性得到客戶的高度認可；最擅長的課程有大客戶銷售技巧與策略，顧問式銷售的八步流程，營銷戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行， 卓越的電話行銷實戰(zhàn)技巧，大客戶成交的營銷八維實戰(zhàn)修煉，大客戶關系管理方法與實戰(zhàn)，營銷團隊的卓越管理，雙贏商務談判技巧，這些課程采購與重復采購非常高，具體思路細節(jié)詳見大綱或與老師溝通。

曾出版暢銷書箱《誰懂客戶誰拿訂單》。

【授課特點】

多年的管理與市場運作經(jīng)歷讓課程更加貼近實戰(zhàn)，并歸納了很多要決，易總結易落地。成為最優(yōu)秀的營銷講師是李健霖的講師使命，所以專注于課程編、導、演的完美性；潛心研究華為和中興等標桿企業(yè)營銷項目運作流程，在此領域頗有建樹，結合自身的實踐，更能與時俱進。

授課過程中，案例真實可靠，教學視頻親自剪切，對學員觸動強烈，情景模擬不僅與學員互動，還會親自示范，精確點評。課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，教練式的授課方式與學員絲絲入扣的實踐流程，追求最佳的實施策略。

【咨詢過的企業(yè)】

2014年聯(lián)點環(huán)境藝術工程有限公司、2015年森泰金屬技術有限公司、2016年昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司。

【主講課程】

《大客戶成交的營銷八維實戰(zhàn)修煉》

《大客戶關系管理方法與實戰(zhàn)》

《項目營銷核心業(yè)務流程與組織搭建》

《人才梯隊建設與團隊管理》

《客戶公關策略與公關方法提升》

《市場開發(fā)與解決方案式銷售》

《銷售拜訪業(yè)績倍增八步秘籍》

《商務禮儀與銷售溝通技巧》

《商務溝通與價值呈現(xiàn)技巧》

《雙贏的商務談判技巧》

《電話行銷實戰(zhàn)與需求挖掘分析技巧》

《促銷活動策劃與組織管理》

《非營銷經(jīng)理的營銷管理》

《銷售人員卓越心態(tài)塑造與激勵》

《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習慣》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【培訓過的企業(yè)】

* 通訊設備及軟件服務：海能達通信集團（4期）、京信通信、烽火科技、山東浪潮集團、中興通訊呼和浩特分公司、廣州杰賽科技、深圳航天信息、天源迪科信息、國�？萍�、健博通科技（2期）、烽火科技、用友軟件、賽捷中國（軟件）、西安電信十所、中通服（廣州）、中通服（福州）、昆明能訊科技、國微電子、比美科技（手機）、蜂星電訊、晶豐電子科技、深圳方正頤和科技、廣東川田科技、科脈科技、湖南凱歌信息（醫(yī)療軟件），道爾智控科技、中山明源（軟件）、山東鐵通、林芝鐵塔、四川鐵塔、佛山鐵塔......

* 機械設備：一康醫(yī)療設備、容光機電設備、潤恒照明設備,、蘇州勞特巴赫、金虎集團、楊力集團（2期）、北京華夏視科（3期）、廈門東亞機械（捷豹）、河南漢威集團、北京機床所精密機電、廣州昊志機電、東晟機電、中圖儀器......

* 化工、輕化工：中國石化廣東省石油分公司、中國石化泰州分公司、鄭州長城潤滑油、蘇州亞科化學試劑、大千高新科技、森泰電鍍、艾諾斯(潮州)華達電源,、力諾玻璃、華興玻璃、信義玻璃、金田紙業(yè)、大倫紙業(yè).....

* 電力電氣：中國華電（可門）、鐵越電氣、上海藍科電氣（2期）、卓亞電氣、廣州發(fā)展電力、和盛高科（電力）、云南云電科技（廣州分公司）、正璽陽光、天虹電纜......

* 汽車及零配件：北方重工汽車、鄭州宇通客車、長春一汽集團、五羊本田、海馬汽車、深圳比亞迪、東風汽車、.江西格特拉克（變速器）、艾菲發(fā)動機（零件）......

* 家居、家電、建材：東鵬瓷磚、西河衛(wèi)浴、寧波方太集團、長虹集團、理想電視、亞貝利科技、湖南泰嘉新材、集星裝飾材料、好博實業(yè)............

* 照明：雷士照明、歐普照明、長方照明、程式照明、愛加照明、德洛斯照明（2期）、聯(lián)建光電、潤恒照明設備、朗文科技等......

* 環(huán)保、設計工程：天得一環(huán)境科技、美埃環(huán)境凈化系統(tǒng)、聯(lián)點環(huán)境藝術工程（6期）、雅式展覽集團、中詩展覽、雅樂薈投資、美星裝飾工程......

* 物流：加美運（快遞）、新易泰物流、中國外運長航、富通捷國際貨運、虎門港碼頭、旗豐集團、南方中集集裝箱（物流裝備）、中國國際海運集裝箱（物流裝備）......

* 醫(yī)藥：山東聞達藥業(yè)、青島潤達生物科技、湖南農(nóng)大藥業(yè)、海富藥業(yè)、龔庭生物科技、四川省人民醫(yī)院、拉菲爾科技（醫(yī)療美容）、蘇州亞科化學試劑......

* 電子、電器：國微電子、創(chuàng)鴻電子、萬虹科技（點讀機）、廣東東亞電器、昶東鑫（PCB）、廈門鉑聯(lián)股份（PCB）、雅樂音響、江蘇亨鑫科技（2期）、上海飛雕集團、迪寶電子科技、深圳天河星、金威源電源......

* 食品：康泰食品、晨光乳業(yè)、惠優(yōu)嘉母嬰（2期）、養(yǎng)津堂膳食、汾酒集團......

* 保險：中國人才熱線、中國人壽、中國人民保險長沙分公司、中國人民財產(chǎn)保險（東莞塘廈支公司）......

* 鞋服：頂尖婦嬰（嬰兒鞋）、廈門信泰科技（鞋）、美利肯紡織、輝豐科技（拉鏈）......

* 商超百貨：南昌洪大集團、歐亞商都......

* 教育：思考樂教育、萬虹科技、攜創(chuàng)技校、逸馬國際......

* 通信運營商：北京移動、深圳移動（3期）、廣州移動、中山移動（3期）、汕頭移動（6期），河源移動（3期）、茂名移動（2期）、韶關移動、清遠移動、昭通移動（5期）、云南移動、咸陽移動、成都移動（4期）、四川阿壩移動、四川巴中移動、涼山移動、綿陽移動、煙臺移動、聊城移動、林芝移動、蕪湖移動；惠州電信、吉林電信、徐州電信、福建電信、臨沂電信、溫州電信、青海電信、內(nèi)蒙古電信（2期）、廣州電信（8期）、番禺電信、南沙電信、花都電信、汕頭電信、陜西電信、大理電信、新疆塔城電信，洛陽電信，成都電信，濮陽電信（2期），安陽電信（2期），焦作電信；焦作聯(lián)通、四川聯(lián)通、重慶聯(lián)通、北京聯(lián)通、廣東聯(lián)通（7期）、武漢聯(lián)通（2期）、浙江聯(lián)通、清遠聯(lián)通、深圳聯(lián)通、林芝聯(lián)通、甘肅聯(lián)通（2期）；廣東廣電網(wǎng)絡、淄博廣電（2期）、山東濱州廣電網(wǎng)絡（8期）、濟寧廣電（3期）、青島廣電......

* 金融：麥肯特資產(chǎn)管理、明泰資產(chǎn)管理、前海博融金融服務、前海東亞投資、東方銀谷（北京）投資、潮州郵政、湛江郵政、廣東郵政、杭州銀行、常山村鎮(zhèn)銀行、廣州農(nóng)商銀行、廣州中國銀行、成都建設銀行、蘭州建設銀行、杭州建設銀行、嘉興建設銀行、曲靖商業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行、內(nèi)蒙古察右前旗農(nóng)商銀行（3期）、北京郵儲銀行......

* 其它：中國兵器工業(yè)集團、中國電子科技集團、恒大集團、太鋼集團、中廣核（3期）、廣州美騎網(wǎng)絡、龍帆廣告、廣東信源集團、合鴻達電力投資管理、蘇州勞特巴赫、德國埃莫克法蘭肯精密工具、健博通（天線）、華中航技術檢測、倍測檢測、化訊科技、新科正大貿(mào)易、川崎體育用品、美騎網(wǎng)絡、南油集團、濱江熱力、華中科技大學、東西電子商務、維爾物業(yè)、招商物業(yè)等。

【學員評價】

李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，希望多推薦給我們的運營商客戶。        

—內(nèi)蒙古中興辦事處黃總

李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。

                                          —廣東移動河源分公司  市場部總經(jīng)理萊綱

李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。

                                                    —鄭州宇通客車  市場總監(jiān)李晶

李健霖老師對客戶關系五個層次的分析理解與應用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長

                                                    --華為重大項目部  張副總

李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。

—南油集團營銷部總經(jīng)理 徐紀原

做銷售這么多年，經(jīng)歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。

—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙

全國16場的經(jīng)銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰(zhàn)經(jīng)驗，歸納總結出不同地區(qū)經(jīng)銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！

                                             —科脈科技（軟件） 營銷總經(jīng)理趙險峰

李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運作，才能準備充分面對競爭，才能贏取訂單。

                                                   —吉林電信總經(jīng)理 周文志

選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶的理解和實踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。

—東莞虎門港碼頭培訓負責人  任玉梅