• 2019/6/28至2019/6/29 上海

• 2019/10/25至2019/10/26 上海

課程背景：

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)組織的價(jià)值，對(duì)客戶的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國(guó)這片熱土上，銷(xiāo)售這門(mén)深刻的學(xué)問(wèn)才剛剛起步，大多數(shù)銷(xiāo)售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷(xiāo)售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷(xiāo)售是非常難以培養(yǎng)的。

B2B銷(xiāo)售過(guò)程中，以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售方式，總會(huì)讓顧客有一種被推銷(xiāo)的感覺(jué)，大多數(shù)自然會(huì)關(guān)上購(gòu)買(mǎi)的通道。然而站在顧客的角度，以用戶需求為中心的思維方式和銷(xiāo)售行為，將會(huì)讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣(mài)向用戶，其中不僅僅是銷(xiāo)售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷(xiāo)售人員的增值過(guò)程，所以僅僅從產(chǎn)品知識(shí)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識(shí)外，“關(guān)鍵銷(xiāo)售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷(xiāo)售技能訓(xùn)練”及其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識(shí)也極其重要。

課程目標(biāo)：

通過(guò)聚焦客戶期望關(guān)注角色動(dòng)機(jī)，通過(guò)設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)控制采購(gòu)流程。通過(guò)對(duì)六個(gè)銷(xiāo)售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷(xiāo)售周期大大縮短，并很大程度提高銷(xiāo)售的成功率。

課程大綱： 

第一模塊：準(zhǔn)備拜訪

理解客戶期望      

期望鏈接動(dòng)機(jī)      

設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)      

做好信任準(zhǔn)備

第二模塊：約見(jiàn)客戶 

為什么客戶不見(jiàn)你      

常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由      

正常的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶      

設(shè)計(jì)客戶約見(jiàn)腳本     

按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見(jiàn)腳本      

第三模塊：引導(dǎo)期望

溝通常見(jiàn)錯(cuò)誤分析      

傾聽(tīng)技巧      

提問(wèn)技巧      

如何進(jìn)行暖場(chǎng)      

如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)      

建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法     

引導(dǎo)期望      

分析障礙      

共建措施

第四模塊：建立優(yōu)勢(shì)

什么是真正的優(yōu)勢(shì)     

優(yōu)勢(shì)的四種來(lái)源     

從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì) 

體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法     

鏈接優(yōu)勢(shì)     

確定滿足

第五模塊：獲得承諾

承諾鋪墊     

獲得承諾     

分析顧慮     

處理顧慮     

異議處理

第六模塊：拜訪評(píng)估

訪前檢查     

拜訪控制表的填寫(xiě)     

訪后評(píng)估三要素組

講師介紹：崔老師

原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理／原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專(zhuān)欄作家／《縱橫》、《通關(guān)》暢銷(xiāo)書(shū)作者

職業(yè)經(jīng)歷：

從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售：加速成交的擺放流程與技巧、策略銷(xiāo)售：大項(xiàng)目的策略分析與策略制定等。

服務(wù)客戶：

金螳螂、CCDI、奔馳卡車(chē)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、楊翔股份、宏展飼料、新大陸信息、上海二六三通信、科華恒盛、比德文控股、北美楓情、愛(ài)樹(shù)信息、廣州視源電子、亙泰集團(tuán)、焦點(diǎn)科技、嘉寶莉化工等主流企業(yè)。