• 2019/3/26至2019/3/27 上海

• 2019/9/24至2019/9/25 蘇州

客戶關(guān)系管理

大量真實(shí)案例，剖析客戶關(guān)系管理要點(diǎn)

誰(shuí)來(lái)參加？

* 中高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理

* 客戶經(jīng)理

* 區(qū)域經(jīng)理

* 儲(chǔ)備銷(xiāo)售管理人員

課程時(shí)長(zhǎng)

* 14小時(shí)（2天）

有何收獲？

* 知曉企業(yè)繼續(xù)保持增長(zhǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法

* 了解發(fā)現(xiàn)和找尋新的領(lǐng)域并獲得新的商業(yè)機(jī)會(huì)

* 獲悉挖掘新客戶并善于對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)，定位，準(zhǔn)確挖掘客戶需求的方法

* 了解處理客戶關(guān)系，尤其是處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陣營(yíng)客戶的關(guān)系的方法

* 善于分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并懂得放大自身優(yōu)勢(shì)并配合項(xiàng)目，贏得客戶

* 帶有全局觀的視野去分析項(xiàng)目和實(shí)施項(xiàng)目，并增強(qiáng)公司內(nèi)部項(xiàng)目的協(xié)調(diào)能力

先決條件？

* 服務(wù)客戶以大客戶居多的一線銷(xiāo)售或銷(xiāo)售管理人員

* 之前參加過(guò)B2B銷(xiāo)售技能如顧問(wèn)式銷(xiāo)售等培訓(xùn)

為何參加？

* 銷(xiāo)售人員面臨著前所未有的挑戰(zhàn)：全球采購(gòu)，價(jià)格極度敏感的客戶，客戶持續(xù)增長(zhǎng)的專業(yè)意識(shí)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)。要想獲得成功，銷(xiāo)售人員需要克服這些障礙，贏得客戶，并能夠和他們建立良好的關(guān)系。我們的銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)能夠幫助銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧，這些技巧是銷(xiāo)售人員與客戶溝通的必需，是贏得客戶訂單和客戶合作的必要條件。

* 此課程所提供的技巧來(lái)源于對(duì)大量實(shí)際銷(xiāo)售案例的研究，仔細(xì)剖析影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的主要環(huán)節(jié) -- 客戶獲得和管理，是對(duì)數(shù)萬(wàn)銷(xiāo)售人員的成功心得和有效手法的凝聚和總結(jié)。

* 此課程所提供的知識(shí)和技巧，是駕馭銷(xiāo)售過(guò)程的系統(tǒng)思維，銷(xiāo)售人員不但能夠籍此達(dá)成更多的銷(xiāo)售，還可以更好地和客戶互動(dòng)。即使客戶此次可能不需要你的產(chǎn)品，也會(huì)愿意與你保持良好的關(guān)系

課程大綱

第一模塊：內(nèi)憂外患的市場(chǎng)環(huán)境下面臨哪些挑戰(zhàn)？

* 薄利拼單 VS 大項(xiàng)目/高利潤(rùn)

* 唯關(guān)系論 VS  關(guān)系因人而變

* 單打獨(dú)斗 VS  團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

* 個(gè)人經(jīng)驗(yàn) VS  銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

* 論關(guān)系   VS  講規(guī)則

一個(gè)企業(yè)最重要的兩件事——?jiǎng)?chuàng)造客戶和保留客戶

第二模塊：精準(zhǔn)客戶關(guān)系的重要性

* 由需求的拉動(dòng)，靠技術(shù)的推動(dòng)

* 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

* 客戶的生命周期

* 客戶的感知價(jià)值

第三模塊：客戶信息的獲取

* 獲取更多的客戶信息是企業(yè)決策的基礎(chǔ)、客戶分級(jí)的基礎(chǔ)

* 獲取更多的客戶信息是客戶溝通的基礎(chǔ)、客戶滿意的基礎(chǔ)

* 需要掌握哪些客戶的信息： 個(gè)人客戶和企業(yè)客戶

* 獲取客戶信息的途徑： 直接渠道和間接渠道

* 運(yùn)功數(shù)據(jù)庫(kù)功能分析客戶需求和消費(fèi)行為以及對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理

第四模塊：客戶的選擇

* 為什么要選擇關(guān)系客戶

- 誰(shuí)是潛在購(gòu)買(mǎi)者、誰(shuí)能給企業(yè)帶來(lái)收益、誰(shuí)能幫助企業(yè)正確定位

* 選擇什么樣的客戶

- 什么是“好客戶”、“大客戶”和“小客戶”的不同和有利弊

* 客戶選擇的指導(dǎo)思想

- 如何與企業(yè)保持一致、何為“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”、何為“有忠誠(chéng)度”的客戶

第五模塊：客戶的開(kāi)發(fā)

* 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略

- 有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)、價(jià)格和收費(fèi)、購(gòu)買(mǎi)渠道和銷(xiāo)售方式

* 推銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略

- 客戶的尋找和說(shuō)服

第六模塊：客戶的分層

* 為什么要對(duì)客戶進(jìn)行分層

- 價(jià)值層面、所需資源、保證有效溝通

* 如何對(duì)客戶進(jìn)行分層

- 關(guān)鍵、普通、一般客戶

* 如何管理各級(jí)客戶

- 不同的管理方式對(duì)于關(guān)鍵、普通、一般客戶

第七模塊：客戶的有效溝通

* 溝通的策略、作用和內(nèi)容

* 溝通的途徑

- 企業(yè)與客戶的溝通途徑、客戶與企業(yè)的溝通途徑

* 如何處理客戶投訴

第八模塊：客戶的滿意度和忠誠(chéng)度

* 影響客戶滿意度的因素

* 讓客戶滿意的具體行為

* 客戶忠誠(chéng)度的衡量

* 影響客戶忠誠(chéng)度的因素

* 實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)度的策略

相關(guān)課程

* 作為資深銷(xiāo)售人員，你可能還會(huì)對(duì)《大客戶拓展策略》《銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理》感興趣

* 想要在銷(xiāo)售管理能力提升上更進(jìn)一步，你可能需要學(xué)習(xí)《卓越的銷(xiāo)售管理》

講師簡(jiǎn)介

俞 先生

* 背景經(jīng)歷

* 上海復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

* 現(xiàn)任某歐洲制造業(yè)公司銷(xiāo)售總經(jīng)理

* 上海大學(xué)碩士生實(shí)踐導(dǎo)師

* 無(wú)錫江南大學(xué)碩士生考核導(dǎo)師

* 國(guó)際IPMA認(rèn)證培訓(xùn)師

* 曾將一支年輕的銷(xiāo)售隊(duì)伍鍛煉成行業(yè)中的精銳部隊(duì)，銷(xiāo)售額也從十年前的150萬(wàn)歐元增長(zhǎng)到現(xiàn)在的5000萬(wàn)歐元

* 擅長(zhǎng)領(lǐng)域

* 《卓越的銷(xiāo)售管理》

* 《大客戶關(guān)系管理》

* 服務(wù)客戶

尤妮佳集團(tuán)、阿斯利康公司、恒盛地產(chǎn)、中怡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、世貿(mào)股份、羅迪亞集團(tuán)、越海液體包裝、大連歐德潤(rùn)滑制品、上海雷迪埃集團(tuán)、日立、三浦橡膠、常州萊尼、歐文斯科寧、青島松下、明和產(chǎn)業(yè)、法遠(yuǎn)建商貿(mào)、德國(guó)科爾伯集團(tuán)、貝洱汽車(chē)零部件、上海名軒樓餐飲、SVP集團(tuán)、恒隆地產(chǎn)