• 2019/3/26至2019/3/27 上海

• 2019/9/24至2019/9/25 蘇州

客戶關(guān)系管理

大量真實案例，剖析客戶關(guān)系管理要點

誰來參加？

* 中高級銷售經(jīng)理

* 客戶經(jīng)理

* 區(qū)域經(jīng)理

* 儲備銷售管理人員

課程時長

* 14小時（2天）

有何收獲？

* 知曉企業(yè)繼續(xù)保持增長業(yè)績增長的方法

* 了解發(fā)現(xiàn)和找尋新的領(lǐng)域并獲得新的商業(yè)機會

* 獲悉挖掘新客戶并善于對客戶進(jìn)行分類，定位，準(zhǔn)確挖掘客戶需求的方法

* 了解處理客戶關(guān)系，尤其是處于競爭對手陣營客戶的關(guān)系的方法

* 善于分析競爭對手，并懂得放大自身優(yōu)勢并配合項目，贏得客戶

* 帶有全局觀的視野去分析項目和實施項目，并增強公司內(nèi)部項目的協(xié)調(diào)能力

先決條件？

* 服務(wù)客戶以大客戶居多的一線銷售或銷售管理人員

* 之前參加過B2B銷售技能如顧問式銷售等培訓(xùn)

為何參加？

* 銷售人員面臨著前所未有的挑戰(zhàn)：全球采購，價格極度敏感的客戶，客戶持續(xù)增長的專業(yè)意識，激烈的競爭。要想獲得成功，銷售人員需要克服這些障礙，贏得客戶，并能夠和他們建立良好的關(guān)系。我們的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)能夠幫助銷售人員建立系統(tǒng)的銷售技巧，這些技巧是銷售人員與客戶溝通的必需，是贏得客戶訂單和客戶合作的必要條件。

* 此課程所提供的技巧來源于對大量實際銷售案例的研究，仔細(xì)剖析影響銷售業(yè)績的主要環(huán)節(jié) -- 客戶獲得和管理，是對數(shù)萬銷售人員的成功心得和有效手法的凝聚和總結(jié)。

* 此課程所提供的知識和技巧，是駕馭銷售過程的系統(tǒng)思維，銷售人員不但能夠籍此達(dá)成更多的銷售，還可以更好地和客戶互動。即使客戶此次可能不需要你的產(chǎn)品，也會愿意與你保持良好的關(guān)系

課程大綱

第一模塊：內(nèi)憂外患的市場環(huán)境下面臨哪些挑戰(zhàn)？

* 薄利拼單 VS 大項目/高利潤

* 唯關(guān)系論 VS  關(guān)系因人而變

* 單打獨斗 VS  團隊作戰(zhàn)

* 個人經(jīng)驗 VS  銷售經(jīng)驗

* 論關(guān)系   VS  講規(guī)則

一個企業(yè)最重要的兩件事——創(chuàng)造客戶和保留客戶

第二模塊：精準(zhǔn)客戶關(guān)系的重要性

* 由需求的拉動，靠技術(shù)的推動

* 精準(zhǔn)營銷

* 客戶的生命周期

* 客戶的感知價值

第三模塊：客戶信息的獲取

* 獲取更多的客戶信息是企業(yè)決策的基礎(chǔ)、客戶分級的基礎(chǔ)

* 獲取更多的客戶信息是客戶溝通的基礎(chǔ)、客戶滿意的基礎(chǔ)

* 需要掌握哪些客戶的信息： 個人客戶和企業(yè)客戶

* 獲取客戶信息的途徑： 直接渠道和間接渠道

* 運功數(shù)據(jù)庫功能分析客戶需求和消費行為以及對客戶進(jìn)行動態(tài)管理

第四模塊：客戶的選擇

* 為什么要選擇關(guān)系客戶

- 誰是潛在購買者、誰能給企業(yè)帶來收益、誰能幫助企業(yè)正確定位

* 選擇什么樣的客戶

- 什么是“好客戶”、“大客戶”和“小客戶”的不同和有利弊

* 客戶選擇的指導(dǎo)思想

- 如何與企業(yè)保持一致、何為“門當(dāng)戶對”、何為“有忠誠度”的客戶

第五模塊：客戶的開發(fā)

* 營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略

- 有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)、價格和收費、購買渠道和銷售方式

* 推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略

- 客戶的尋找和說服

第六模塊：客戶的分層

* 為什么要對客戶進(jìn)行分層

- 價值層面、所需資源、保證有效溝通

* 如何對客戶進(jìn)行分層

- 關(guān)鍵、普通、一般客戶

* 如何管理各級客戶

- 不同的管理方式對于關(guān)鍵、普通、一般客戶

第七模塊：客戶的有效溝通

* 溝通的策略、作用和內(nèi)容

* 溝通的途徑

- 企業(yè)與客戶的溝通途徑、客戶與企業(yè)的溝通途徑

* 如何處理客戶投訴

第八模塊：客戶的滿意度和忠誠度

* 影響客戶滿意度的因素

* 讓客戶滿意的具體行為

* 客戶忠誠度的衡量

* 影響客戶忠誠度的因素

* 實現(xiàn)客戶忠誠度的策略

相關(guān)課程

* 作為資深銷售人員，你可能還會對《大客戶拓展策略》《銷售渠道建設(shè)與管理》感興趣

* 想要在銷售管理能力提升上更進(jìn)一步，你可能需要學(xué)習(xí)《卓越的銷售管理》

講師簡介

俞 先生

* 背景經(jīng)歷

* 上海復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

* 現(xiàn)任某歐洲制造業(yè)公司銷售總經(jīng)理

* 上海大學(xué)碩士生實踐導(dǎo)師

* 無錫江南大學(xué)碩士生考核導(dǎo)師

* 國際IPMA認(rèn)證培訓(xùn)師

* 曾將一支年輕的銷售隊伍鍛煉成行業(yè)中的精銳部隊，銷售額也從十年前的150萬歐元增長到現(xiàn)在的5000萬歐元

* 擅長領(lǐng)域

* 《卓越的銷售管理》

* 《大客戶關(guān)系管理》

* 服務(wù)客戶

尤妮佳集團、阿斯利康公司、恒盛地產(chǎn)、中怡保險經(jīng)紀(jì)公司、世貿(mào)股份、羅迪亞集團、越海液體包裝、大連歐德潤滑制品、上海雷迪埃集團、日立、三浦橡膠、常州萊尼、歐文斯科寧、青島松下、明和產(chǎn)業(yè)、法遠(yuǎn)建商貿(mào)、德國科爾伯集團、貝洱汽車零部件、上海名軒樓餐飲、SVP集團、恒隆地產(chǎn)