成功的銷售技巧其它上課時間：

一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理；項目銷售人員。

課程大綱:

一、您在銷售中的作用和職責
目標：學員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
方法：講解、討論、練習、案例、點評
1）銷售人員的作用和職責
■您每天在銷售什么
■銷售人員的七個任務(wù)
■管理客戶對您的期望
■管理好客戶期望的5個準則
2）開發(fā)和管理我們的客戶
■了解您自己、您的客戶、您的對手
■選擇誰作您的客戶
■誰是您的競爭對手
■客戶的砍價能力和您的議價實力
■充分理解您的產(chǎn)品
■客戶為什么購買您的產(chǎn)品
■客戶的購買決策過程
■客戶的購買決策團隊分析
■客戶購買決策動力和阻力分析
練習：
1、判斷客戶的不同角色；
2、分析不同角色的期望；
3、分析客戶的購買動力和阻力；
4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力；
二、提升您的溝通和談判能力
目標：學員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學員能夠從多個角度判斷客戶的需求，學員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學員掌握談判力量分析圖的制作，學員可以策劃不同力量的不同用法
方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習、點評
■1）提升您的溝通技巧
■溝通風格自我評估
■不同的溝通方式
■有效的語言溝通方式
■溝通的三大障礙
■溝通的漏斗
■如何進行有效的傾聽
■如何理解客戶的回答
■如何判斷客戶的回答
■如何有效地詢問
■如何有效地表達
2）提升您的談判能力
■談判的6個步驟
■小心談判中容易犯的10個錯誤
■選擇合適的談判目標
■四種可能的談判結(jié)果
■如何在談判中建立信任
■運用好談判的6種力量
練習：
1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品；
2、設(shè)計在不同場景下針對不同信息的問法；
3、分析和判斷客戶的需求；
4、制作談判力量分析表；
5、設(shè)計談判力量的用法；
三、銷售的6個步驟
目標：學員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；
方法：游戲、案例、講解、討論、練習、點評
1）為拜訪做好準備
■2）接觸的4*20原則
■接觸的步驟
■小心接觸過程中容易犯的5種錯誤
■做好開場白的6個方法
3）了解客戶的需求
■制定您的詢問策略
■如何識別客戶需要
■詢問的目的、時機和方法
■4）說服的目的、時機和方法
■使說服更加有效的5種方法
■如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
■如何處理客戶的幾種反對意見
■處理價格異議的3個工具、4個技巧
■5）識別客戶做決定的信號
■簡化客戶決定的6個技巧
■要求訂單過程中常見的6個錯誤
■成功獲得合同的4個要素
6）有效地鞏固與客戶的關(guān)系
練習：
1、制定拜訪準備清單；
2、快速建立良好氣氛；
3、處理關(guān)鍵客戶異議；
4、處理客戶價格異議；
5、發(fā)現(xiàn)成交信號并且進行邀單；
四、回顧和總結(jié)
制定行動計劃、布置練習任務(wù)

培訓師介紹：

張老師
一品生產(chǎn)管理培訓特聘生產(chǎn)管理培訓師，制造業(yè)管理技能訓練專家，制造業(yè)成本控制及現(xiàn)場改善大師，中國制造業(yè)精益思想實踐的先行者，工學學士，高級工程師，MBA，6黑帶，PMP項目管理師，國際人力資源管理師，PTT國際職業(yè)講師；
十五年制造業(yè)管理經(jīng)驗，曾服務(wù)于日立、永合集團等知名企業(yè)，歷任工程師、生產(chǎn)部主管、TQM推進主任、管理部經(jīng)理、制造總監(jiān)、企劃總監(jiān)，副總經(jīng)理等職位。
研究方向：制造業(yè)成本管控體系診斷與改善；
制造業(yè)系統(tǒng)改善思想與方法的實踐研究；
制造業(yè)現(xiàn)場改善方法與管理技能提升訓練。
專業(yè)成果：中國制造業(yè)企業(yè)成本控制卅字模型首創(chuàng)融合了財務(wù)管理與精益思想精髓的成本控制體系，并延伸開發(fā)了有效運作的執(zhí)行系統(tǒng)，它不會像財務(wù)管理那樣專業(yè)高深，也不會像精益生產(chǎn)那樣可望而不可及，它就是制造業(yè)現(xiàn)在可體會得到、可領(lǐng)會得清、可執(zhí)行得好的系統(tǒng)方法。
中國制造業(yè)管理技能整體提升的訓練方案將精益思想按照學員可接受的程度，融入到企業(yè)高、中、基層管理者的培訓方案中，使同一企業(yè)中各級管理者的管理思維一脈相承，本著技能是可以相互傳遞的原則，對訓練重點不僅僅體現(xiàn)應知，更體現(xiàn)應會。
不只是傳授管理方法與工具，更引領(lǐng)學員分析與總結(jié)管理工具背后的思維習慣。