成功的銷售技巧其它上課時(shí)間：

一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理；項(xiàng)目銷售人員。

1、能夠樹立積極的工作態(tài)度，快速的改善工作狀態(tài)
2、能夠掌握銷售的7個(gè)步驟和注意事項(xiàng)
3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進(jìn)行銷售；
4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法；
5、能夠運(yùn)用有效的談判手段去獲得更多的利潤；
6、能夠有效的解決各種客戶的擔(dān)憂、不理解、負(fù)面意見和價(jià)格挑戰(zhàn)；
7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績的顯著提升。一、您在銷售中的作用和職責(zé)
目標(biāo)：學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評
1）銷售人員的作用和職責(zé)
您每天在銷售什么
銷售人員的七個(gè)任務(wù)
管理客戶對您的期望
管理好客戶期望的5個(gè)準(zhǔn)則
2）開發(fā)和管理我們的客戶
了解您自己、您的客戶、您的對手
選擇誰作您的客戶
誰是您的競爭對手
客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)實(shí)力
充分理解您的產(chǎn)品
客戶為什么購買您的產(chǎn)品
客戶的購買決策過程
客戶的購買決策團(tuán)隊(duì)分析
客戶購買決策動(dòng)力和阻力分析
練習(xí)：
1、判斷客戶的不同角色；
2、分析不同角色的期望；
3、分析客戶的購買動(dòng)力和阻力；
4、分析客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)能力；

二 、提升您的溝通和談判能力
目標(biāo)：學(xué)員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學(xué)員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學(xué)員能夠從多個(gè)角度判斷客戶的需求，學(xué)員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學(xué)員掌握談判力量分析圖的制作，學(xué)員可以策劃不同力量的不同用法
方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評
1）提升您的溝通技巧
溝通風(fēng)格自我評估
不同的溝通方式
有效的語言溝通方式
溝通的三大障礙
溝通的漏斗
如何進(jìn)行有效的傾聽
如何理解客戶的回答
如何判斷客戶的回答
如何有效地詢問
如何有效地表達(dá)
2）提升您的談判能力
談判的6個(gè)步驟
小心談判中容易犯的10個(gè)錯(cuò)誤
選擇合適的談判目標(biāo)
四種可能的談判結(jié)果
如何在談判中建立信任
運(yùn)用好談判的6種力量
練習(xí)：
1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品；
2、設(shè)計(jì)在不同場景下針對不同信息的問法；
3、分析和判斷客戶的需求；
4、制作談判力量分析表；
5、設(shè)計(jì)談判力量的用法；

三 、銷售的6個(gè)步驟
目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價(jià)格異議，能夠通過至少5個(gè)特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；
方法：游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評
1）為拜訪做好準(zhǔn)備
2）接觸的4*20原則
接觸的步驟
小心接觸過程中容易犯的5種錯(cuò)誤
做好開場白的6個(gè)方法
3）了解客戶的需求
制定您的詢問策略
如何識別客戶需要
詢問的目的、時(shí)機(jī)和方法
4）說服的目的、時(shí)機(jī)和方法
使說服更加有效的5種方法
如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
如何處理客戶的幾種反對意見
處理價(jià)格異議的3個(gè)工具、4個(gè)技巧
5）識別客戶做決定的信號
簡化客戶決定的6個(gè)技巧
要求訂單過程中常見的6個(gè)錯(cuò)誤
成功獲得合同的4個(gè)要素
6）有效地鞏固與客戶的關(guān)系
練習(xí)：
1、制定拜訪準(zhǔn)備清單；
2、快速建立良好氣氛；
3、處理關(guān)鍵客戶異議；
4、處理客戶價(jià)格異議；
5、發(fā)現(xiàn)成交信號并且進(jìn)行邀單；

四 、回顧和總結(jié)
制定行動(dòng)計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)