培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
一、您在銷售中的作用和職責(zé)
目標(biāo)：學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
1）銷售人員的作用和職責(zé)
■您每天在銷售什么
■銷售人員的七個(gè)任務(wù)
■管理客戶對(duì)您的期望
■管理好客戶期望的5個(gè)準(zhǔn)則
2）開發(fā)和管理我們的客戶
■了解您自己、您的客戶、您的對(duì)手
■選擇誰作您的客戶
■誰是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
■客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)實(shí)力
■充分理解您的產(chǎn)品
■客戶為什么購(gòu)買您的產(chǎn)品
■客戶的購(gòu)買決策過程
■客戶的購(gòu)買決策團(tuán)隊(duì)分析
■客戶購(gòu)買決策動(dòng)力和阻力分析
練習(xí)：
1、判斷客戶的不同角色；
2、分析不同角色的期望；
3、分析客戶的購(gòu)買動(dòng)力和阻力；
4、分析客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)能力；
二、提升您的溝通和談判能力
目標(biāo)：學(xué)員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學(xué)員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學(xué)員能夠從多個(gè)角度判斷客戶的需求，學(xué)員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學(xué)員掌握談判力量分析圖的制作，學(xué)員可以策劃不同力量的不同用法
方法：測(cè)評(píng)、游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
■1）提升您的溝通技巧
■溝通風(fēng)格自我評(píng)估
■不同的溝通方式
■有效的語言溝通方式
■溝通的三大障礙
■溝通的漏斗
■如何進(jìn)行有效的傾聽
■如何理解客戶的回答
■如何判斷客戶的回答
■如何有效地詢問
■如何有效地表達(dá)
2）提升您的談判能力
■談判的6個(gè)步驟
■小心談判中容易犯的10個(gè)錯(cuò)誤
■選擇合適的談判目標(biāo)
■四種可能的談判結(jié)果
■如何在談判中建立信任
■運(yùn)用好談判的6種力量
練習(xí)：
1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品；
2、設(shè)計(jì)在不同場(chǎng)景下針對(duì)不同信息的問法；
3、分析和判斷客戶的需求；
4、制作談判力量分析表；
5、設(shè)計(jì)談判力量的用法；
三、銷售的6個(gè)步驟
目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價(jià)格異議，能夠通過至少5個(gè)特征發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買信號(hào)，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；
方法：游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
1）為拜訪做好準(zhǔn)備
■2）接觸的4*20原則
■接觸的步驟
■小心接觸過程中容易犯的5種錯(cuò)誤
■做好開場(chǎng)白的6個(gè)方法
3）了解客戶的需求
■制定您的詢問策略
■如何識(shí)別客戶需要
■詢問的目的、時(shí)機(jī)和方法
■4）說服的目的、時(shí)機(jī)和方法
■使說服更加有效的5種方法
■如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
■如何處理客戶的幾種反對(duì)意見
■處理價(jià)格異議的3個(gè)工具、4個(gè)技巧
■5）識(shí)別客戶做決定的信號(hào)
■簡(jiǎn)化客戶決定的6個(gè)技巧
■要求訂單過程中常見的6個(gè)錯(cuò)誤
■成功獲得合同的4個(gè)要素
6）有效地鞏固與客戶的關(guān)系
練習(xí)：
1、制定拜訪準(zhǔn)備清單；
2、快速建立良好氣氛；
3、處理關(guān)鍵客戶異議；
4、處理客戶價(jià)格異議；
5、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)并且進(jìn)行邀單；
四、回顧和總結(jié)
制定行動(dòng)計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)
培訓(xùn)師介紹：
張老師
一品生產(chǎn)管理培訓(xùn)特聘生產(chǎn)管理培訓(xùn)師，制造業(yè)管理技能訓(xùn)練專家，制造業(yè)成本控制及現(xiàn)場(chǎng)改善大師，中國(guó)制造業(yè)精益思想實(shí)踐的先行者，工學(xué)學(xué)士，高級(jí)工程師，MBA，6黑帶，PMP項(xiàng)目管理師，國(guó)際人力資源管理師，PTT國(guó)際職業(yè)講師；
十五年制造業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，曾服務(wù)于日立、永合集團(tuán)等知名企業(yè)，歷任工程師、生產(chǎn)部主管、TQM推進(jìn)主任、管理部經(jīng)理、制造總監(jiān)、企劃總監(jiān)，副總經(jīng)理等職位。
研究方向：制造業(yè)成本管控體系診斷與改善；
制造業(yè)系統(tǒng)改善思想與方法的實(shí)踐研究；
制造業(yè)現(xiàn)場(chǎng)改善方法與管理技能提升訓(xùn)練。
專業(yè)成果：中國(guó)制造業(yè)企業(yè)成本控制卅字模型首創(chuàng)融合了財(cái)務(wù)管理與精益思想精髓的成本控制體系，并延伸開發(fā)了有效運(yùn)作的執(zhí)行系統(tǒng)，它不會(huì)像財(cái)務(wù)管理那樣專業(yè)高深，也不會(huì)像精益生產(chǎn)那樣可望而不可及，它就是制造業(yè)現(xiàn)在可體會(huì)得到、可領(lǐng)會(huì)得清、可執(zhí)行得好的系統(tǒng)方法。
中國(guó)制造業(yè)管理技能整體提升的訓(xùn)練方案將精益思想按照學(xué)員可接受的程度，融入到企業(yè)高、中、基層管理者的培訓(xùn)方案中，使同一企業(yè)中各級(jí)管理者的管理思維一脈相承，本著技能是可以相互傳遞的原則，對(duì)訓(xùn)練重點(diǎn)不僅僅體現(xiàn)應(yīng)知，更體現(xiàn)應(yīng)會(huì)。
不只是傳授管理方法與工具，更引領(lǐng)學(xué)員分析與總結(jié)管理工具背后的思維習(xí)慣。