銷售精英技能提升訓(xùn)練營(yíng)其它上課時(shí)間：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。

課程大綱：

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第一單元：狀態(tài)決定成敗，銷售精英須具備的六大巔峰心態(tài)
市場(chǎng)的不景氣,客戶難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪 如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解
決厭煩工作的心態(tài)、永久保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動(dòng)，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長(zhǎng)自己這對(duì)
于每一位銷售人員都是需要去思考的問題，要知道狀態(tài)決定成�。�
一、危機(jī)意識(shí)
a、案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識(shí)的，企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)
b、危機(jī)意識(shí)就是永不滿足的進(jìn)取心，對(duì)于銷售人員，自我滿足意味著職場(chǎng)“自殺”
二、堅(jiān)定目標(biāo)
a、目標(biāo)與人生的關(guān)系（哈佛大學(xué)的調(diào)查）
b、銷售人員缺乏動(dòng)力源于沒有目標(biāo)，人生須反躬自省的三個(gè)問題
c、合理目標(biāo)的5個(gè)條件
三、專注執(zhí)著
a、管理大師博恩.崔西的提醒
b、小故事：專注的力量
四、樂在工作
a、啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會(huì)做得好
b、銷售人員保持激情的源動(dòng)力來自于愛上自己的工作
五、永不言敗
a、銷售精英的信念——永不言敗
b、做到永不言敗需要時(shí)刻保持積極陽光的心態(tài)
c、視頻分享
六、決不放棄
a、故事《純白色的金盞花》啟示：唯一的失敗是您選擇了放棄
b、銷售精英需要決不放棄的信念
c、視頻研討／分享
學(xué)員收益：心有多遠(yuǎn)，路有多遠(yuǎn)，心態(tài)決定成�。�
第二單元 客戶心理認(rèn)知
一、以客戶為中心，轉(zhuǎn)換角色，從賣方思維到買方思維
二、討論：請(qǐng)思考客戶為什么會(huì)買 都說有需求就會(huì)購買，為什么客戶跟我們溝通時(shí)需求狀態(tài)也存在，最
終卻沒買
三、從分析“賣點(diǎn)”到研究“買點(diǎn)”，從一味研究怎么把客戶“搞定” 到研究別人是怎么
把你“搞定”
什么是需求
客戶為什么說不需要 是不了解嗎 還是有其他原因
當(dāng)碰到客戶說不需要時(shí)，你的應(yīng)對(duì)是正確的嗎
如何刺激對(duì)方的需求呢 注意：對(duì)現(xiàn)狀滿意的客戶是沒有改變的動(dòng)力的。
信任關(guān)系的建立中哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們
銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信 如
何培養(yǎng)自信呢 淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對(duì)方選擇適合他的產(chǎn)品，
服務(wù)需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對(duì)客戶各種問題為什么在銷售溝通中還要照
顧對(duì)方的情緒 為什么有些銷售人員說得很有道理，對(duì)方卻不接受 多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)
辯駁你的準(zhǔn)客戶找對(duì)了嗎 找對(duì)人做對(duì)事價(jià)值的困惑 我們賣的到底是什么
都說我們賣的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品可以給對(duì)方的好處，為什么我把好處講的很清楚了，對(duì)方
還是不接受
影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
四、榜樣模式解析——找對(duì)榜樣，少走彎路
案例：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析
學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是學(xué)藥店?duì)I銷代表單純“賣藥”
銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”
學(xué)員收益：知己知彼百戰(zhàn)不殆，了解客戶是服務(wù)客戶的第一步！
第三單元 計(jì)劃階段——銷售之前地準(zhǔn)備工作
一、我們不會(huì)計(jì)劃失敗，但絕大多數(shù)時(shí)候我們因?yàn)闆]有計(jì)劃導(dǎo)致失敗
二、任何戰(zhàn)爭(zhēng)之前，情報(bào)戰(zhàn)一定是走在最前面的，銷售亦然
三、根據(jù)客戶數(shù)據(jù)分析，制定銷售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃：
銷售機(jī)會(huì)管理內(nèi)容
1.相關(guān)背景
客戶為什么要做進(jìn)行這次采購
客戶方真正的驅(qū)動(dòng)力是什么
客戶希望通過實(shí)施此項(xiàng)目達(dá)到什么效果
如何評(píng)估最終成果
2.銷售機(jī)會(huì)進(jìn)度
3.目標(biāo)銷售額
4.預(yù)計(jì)簽單日期
5.目前客戶方面所面臨的困難
6.就本次銷售過程而言，客戶最關(guān)心的問題有哪些
7. 客戶在這次采購中的決策流程
8.關(guān)鍵人是誰 如何與之建立良好關(guān)系
9.己方的優(yōu)劣勢(shì)分析
10.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析
11.自己的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么 如何強(qiáng)化己方優(yōu)勢(shì)，將客戶焦點(diǎn)集中在己方優(yōu)勢(shì)上
學(xué)員收益：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！做好銷售機(jī)會(huì)管理。
第四單元 如何建立與客戶的信任關(guān)系
一、銷售＝搞關(guān)系嗎
二、都說銷售就是搞關(guān)系，那為什么有些關(guān)系你始終搞不進(jìn)去 其中是否有我們忽略的因素呢
分組研討／分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的第一印象
三、形象走在成功之前，人與人之間的互動(dòng)，第一印象決定了接下來雙方溝通的順暢度
銷售的本質(zhì)是推銷自我，激情有時(shí)比技巧更重要時(shí)刻展現(xiàn)自己最好的形象，你希望你在
客戶心目中是什么形象，你就以什么形象面對(duì)客戶
四、初次拜訪需注意什么
1.為什么初次拜訪時(shí)無話可講 先交流感情，再談事情
2.如何打破陌生人溝通的屏障 迅速達(dá)到融洽的氛圍
3.如何巧妙地找到對(duì)方得意處適當(dāng)贊美開場(chǎng)
五、會(huì)“聽”大于會(huì)“說”
1.為什么你說得很好卻打動(dòng)不了對(duì)方 銷售人員僅僅能說就能做好嗎
2.如何有效傾聽
3.顧問式銷售的核心：引導(dǎo)對(duì)方說更多
六、讓對(duì)方“愛”上你的秘訣
1.如何讓客戶跟我們之間像“知己般”溝通
2.想一想生活中跟你走得比較近的人有什么特征 你為什么愿意接近他
3.like法則，學(xué)會(huì)用對(duì)方喜歡的方式交流。
七、互惠原則
案例：視頻分析——片中的人物去拜訪客戶為什么第一次連門都沒進(jìn)去和第二次卻相對(duì)順暢
如何在對(duì)方公司發(fā)展“金牌小臥底”
不要忽略每一個(gè)看上去不重要的人，廣結(jié)善緣才能得善果。
給對(duì)方他想要的，他就會(huì)給你你想要的。
八、不同性格客戶分析與應(yīng)對(duì)重點(diǎn)（活潑型／力量型／完美型／和平型）
學(xué)員收益：如何和客戶建立信任關(guān)系
第五單元 客戶需求的探尋與引導(dǎo)
一、我們的客戶哪些不一樣，你對(duì)客戶的需求了解嗎
二、在需求的角度，我們的客戶大致分三類
完全明確型——有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
半明確型——有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
不明確型——沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
三、針對(duì)不同類型得客戶，我們的溝通策略和引導(dǎo)重點(diǎn)是什么
不明確型：
a.找問題，創(chuàng)需求
b.銷售中的提問技巧
背景性問題：摸清客戶基本情況
探究性問題：試探對(duì)方潛在不滿
暗示性問題：適當(dāng)加大對(duì)方痛苦
解決性問題：自信提出解決方案
c.角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬
半明確型：
講理念，建標(biāo)準(zhǔn)（一流的銷售員賣的是觀念，而不是產(chǎn)品）
如何影響對(duì)方?jīng)Q策：三階溝通法
案例：賣名表的銷售人員
完全明確型：
問標(biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品
當(dāng)對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)吻合時(shí)，該如何應(yīng)對(duì)
當(dāng)對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)不吻合時(shí)，如何調(diào)整
案例：難當(dāng)?shù)脑吕?
四、視頻分析
學(xué)員收益：掌握如何準(zhǔn)確探尋和把握客戶需求的技巧
第六單元 如何推薦產(chǎn)品——價(jià)值塑造的黃金法則
一、為什么需要我們主動(dòng)推薦
1．客戶往往并不知道自己的需求應(yīng)該如何滿足，最困惑的事就是如何選擇產(chǎn)品，分辨產(chǎn)品差異化；
2．客戶想要的就是他一定需要的嗎
3. 滿足客戶提出的要求，是引導(dǎo)客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；
4. 單純強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的時(shí)代已結(jié)束，銷售人員要給客戶解決方案；
5. 任何商品只適合特定的客戶或適合客戶特定的環(huán)境下使用。
6．好的，不一定是最適合的，最適合的才是最好的
二、如何給客戶推薦，產(chǎn)品的價(jià)值如何塑造到位
緊扣需求：依需求而推薦
展示優(yōu)勢(shì)：你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎 它跟別人有什么不一樣
導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣“成份”
FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)
小組演習(xí)：每個(gè)人向小組其他成員銷售自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賣
　每個(gè)小組即為“一家公司”，現(xiàn)場(chǎng)向其它組售賣產(chǎn)品（小組自己準(zhǔn)備），每組十分鐘，最終
以收到的現(xiàn)金為準(zhǔn)計(jì)算小組成績(jī)
第七單元 有效處理客戶異議——問題的處理與成交
一、客戶為什么會(huì)有異議 問題的源頭在哪里
二、客戶異議處理的5個(gè)注意事項(xiàng)
1.當(dāng)不確定客戶是否真實(shí)關(guān)注的條件下,不要作無意義的讓步，因?yàn)檎勁行枰�虛�?gòu)的籌碼；
2.客戶會(huì)隱藏自己真實(shí)的需要，而提出多個(gè)條件，在小要求上退讓，而堅(jiān)持自己的核心要求；
3.主動(dòng)單方面讓步,會(huì)讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值；多次單方面讓步會(huì)讓客戶感覺到銷售人員不
　誠信；
4.不要輕易地讓步,除非交