銷售精英2天瘋狂訓(xùn)練營(yíng)其它上課時(shí)間：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。

2018年培訓(xùn)時(shí)間：

2017-12-09至2017-12-10【廣州】   2017-12-16至2017-12-17【深圳】  

2017-12-23至2017-12-24【上海】   2018-01-20至2018-01-21【深圳】  

2018-03-17至2018-03-18【深圳】   2018-03-24至2018-03-25【上�！�  

2018-04-21至2018-04-22【北京】   2018-05-12至2018-05-13【深圳】  

2018-05-19至2018-05-20【上海】   2018-06-30至2018-07-01【深圳】  

2018-07-07至2018-07-08【上�！�   2018-07-28至2018-07-29【北京】  

2018-08-25至2018-08-26【深圳】   2018-09-08至2018-09-09【上�！�  

2018-10-27至2018-10-28【深圳】   2018-11-03至2018-11-04【上海】  

2018-11-10至2018-11-11【北京】   2018-12-15至2018-12-16【深圳】  

2019-01-12至2019-01-13【上�！�    

【收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】2800元/人（含授課、教材、茶點(diǎn)和稅費(fèi)）

課程背景

為什么業(yè)務(wù)員總是找各種理由不出去拜訪客戶？

為什么業(yè)務(wù)員一聽到客戶提出拒絕，就輕易放棄？

為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？

為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨，不是價(jià)格貴，就是強(qiáng)調(diào)質(zhì)量差？

為什么業(yè)務(wù)員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？

為什么業(yè)務(wù)員經(jīng)常申請(qǐng)政策，但就是沒(méi)有業(yè)績(jī)？

為什么報(bào)銷費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)總是不理想？

為什么業(yè)務(wù)員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？

為什么業(yè)務(wù)員總是賣老產(chǎn)品、低價(jià)品，新產(chǎn)品卻從不主動(dòng)推？

為什么見到客戶卻找不到話說(shuō)？

為什么有些員工很有激情，但就是沒(méi)有業(yè)績(jī)？

為什么有些老員工總是守著幾個(gè)大客戶，整天無(wú)所事事，沒(méi)有上進(jìn)心？

為什么有些業(yè)務(wù)員稍有點(diǎn)成績(jī)就驕傲，不把同事放在眼里？

為什么有些業(yè)務(wù)員遇到挫折就逃避，經(jīng)不起一點(diǎn)打擊？

開發(fā)客戶沒(méi)方向，維護(hù)客戶沒(méi)方法，怎么辦?

你需要參加王越老師主講的銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練！

培訓(xùn)收益：

為什么要參加本次培訓(xùn)的9個(gè)理由：

1、培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；

2、小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)?cè)黾右话耄?

3、僅換個(gè)位置，就可以快速激活業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員；

4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；

5、換一個(gè)方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。

6、換一種談法，你的客戶將買得更多。

7、調(diào)整個(gè)方向，投入的人力、資金回報(bào)率完全可以增加一倍；

8、改個(gè)小政策，讓賺錢的人多一倍；

9、僅2天時(shí)間，銷售管理將節(jié)約你90%的時(shí)間成本；

更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會(huì)更深刻。

學(xué)員為什么樂(lè)意學(xué)習(xí)本課程的6個(gè)理由？

分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂(lè)：王越老師8年講課程功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心。

課程5個(gè)獨(dú)特亮點(diǎn)：

以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開展方法與策略的學(xué)習(xí)；

催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是講授為中心；

落地執(zhí)行：本課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；

全員營(yíng)銷：本課程適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)

窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營(yíng)銷相關(guān)人員。

Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！

——阿里巴巴公司馬云

1、2天內(nèi)完成32個(gè)討論題，15個(gè)案例分析題；

2、分組討論，案例教學(xué)，互動(dòng)式研討，現(xiàn)場(chǎng)考試;

3、既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練，熱烈的課堂氛圍；

4、大量課后作業(yè)題，將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：

4.1　不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；

4.2　不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營(yíng)造2天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍；

4.3　不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員的參與度，現(xiàn)場(chǎng)PK；

課程大綱

第一章 客戶分析與關(guān)系處理

思考：

1、面對(duì)客戶找不到話說(shuō)，怎么辦？二次溝通應(yīng)該聊些什么？

2、為什么我把所有資料都給客戶了，他還說(shuō)要考慮一下？

3、相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰(shuí)的？

4、相同的事，客戶同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？

5、推薦哪一種產(chǎn)品給客戶好？最好的？稍好的？還是夠用的？

6、為什么我按客戶要求去做，他還是沒(méi)有選擇我們？

第一節(jié)、客戶以往的經(jīng)歷-判斷客戶實(shí)力

　　客戶6種價(jià)值分類；

　　根據(jù)客戶實(shí)力做行動(dòng)計(jì)劃；

　　如何判斷客戶的信譽(yù)？

第二節(jié)　不同群體的影響-找到正確的人

2.1 不同角色分析

　　大客戶群體中的5種角色：決策者、采購(gòu)者、使用者…

　　5種角色關(guān)注點(diǎn)焦點(diǎn)是一樣的嗎？

　　為什么找到總經(jīng)理，但他卻讓我找某某人？

　　為什么某人明明說(shuō)這事他說(shuō)了算，但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用？

　　為什么會(huì)出現(xiàn)第三方陌生人？他們想得到什么？

2.2誰(shuí)才是正確的人？

　　滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；

　　不同銷售階段，“說(shuō)了算”的人是一樣的嗎？

　　有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？

2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與態(tài)度分析

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶不同角色的“關(guān)系”分析；

　　客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系的影響；

　　客戶不同角色立場(chǎng)分析；

　　客戶跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？

　　客戶明明支持我，為什么卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

　　都處成朋友了，為什么不買的我反而買別人的？

2.4個(gè)人與組織的利益

　　明明對(duì)組織非常有好處，很多人為什么會(huì)反對(duì)？

　　對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？

　　為什么采購(gòu)專員阻擋我見決策人？

第三節(jié) 不同階段的影響-找到正確時(shí)間

第四節(jié)、自身需求的影響-說(shuō)對(duì)正確的話

4.1 對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)

　　客戶想要的產(chǎn)品，不一定就是實(shí)際所需要的；

　　說(shuō)得與做的不一致;

　　客戶的需求是變化的，而不是不變的；

　　不同的人要求不一致;

　　客戶理解與銷售理解不一致

　　相信證據(jù)、發(fā)展內(nèi)線、多次確認(rèn)、交叉確認(rèn)、給答案，要答案

4.2　　了解客戶需求

　　太多的選擇會(huì)讓每家賣點(diǎn)變得模糊化；

　　不要幻想客戶會(huì)把我們產(chǎn)品與他需求做匹配，以為客戶會(huì)削足適履；

　　不要超越客戶的希望，否則你會(huì)很痛苦，不把絕招一次用完；

　　客戶需求的5個(gè)適當(dāng)，追求一次到位、稍好、夠用還是替代方案？

4.3 了解需求的提問(wèn)方式

　　無(wú)事不登三寶殿，有目的地做好拜訪計(jì)劃；

　　引導(dǎo)客戶，首先要控制談話的方向、節(jié)奏、內(nèi)容；

　　不要把猜測(cè)當(dāng)成事實(shí)，“談”的是什么？“判”是由誰(shuí)判？

　　哪6大類問(wèn)題不可以問(wèn)？

　　提問(wèn)時(shí)的3不談，4不講；

第五節(jié)、不同競(jìng)品的影響-了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5.1 為什么要了解情況對(duì)手？

　　兩個(gè)客戶之間最大的區(qū)別在哪里？

　　客戶有哪些購(gòu)買壓力？

　　銷售人員第一思維是戰(zhàn)爭(zhēng)思維，知己知彼，情報(bào)最重要；

　　沒(méi)有比較，就沒(méi)有價(jià)值高低之分；

　　不要過(guò)渡關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)，而忽視客戶的需求；

5.2 競(jìng)品對(duì)我方采用的3種策略；

5.3 四種競(jìng)爭(zhēng)情形分析；

六、發(fā)展“線人”

　　沒(méi)有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；

　　滿足線人的4個(gè)條件；

　　線人為什么會(huì)幫我？

　　需要線人提供哪些幫助？

第二章 如何正確推薦產(chǎn)品

思考：

1、為什么我滿足客戶所提出的要求，客戶卻還需要考慮一下？

2、為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？

3、面對(duì)客戶提出高要求，我滿足不了怎么辦？

4、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺(jué)到我們跟別人不一樣？

第一節(jié) 為什么需要我們正確地推薦產(chǎn)品？

1、客戶往往對(duì)自己深層次的問(wèn)題并不清楚；

2、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向，不要局限于客戶明顯的問(wèn)題；

3、滿足客戶提出的要求，是引導(dǎo)客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；

第二節(jié) 如何幫助客戶建立“排他性”的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？

案例：客戶關(guān)心的是你如何保證你的質(zhì)量和服務(wù)水平

1、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問(wèn)題要相對(duì)應(yīng)；客戶喜歡提供解決方案的人，而不僅提供工具的人；

2、如何給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員設(shè)置商務(wù)與技術(shù)障礙？

3、打仗就是打后勤，推薦產(chǎn)品中常用的32項(xiàng)內(nèi)容；

第三章 銷售談判技巧

思考

1、遇到小氣、固執(zhí)、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優(yōu)柔寡斷的客戶應(yīng)對(duì)？

2、客戶直接掛電話，怎么辦？

3、第二次見面，客戶對(duì)我大發(fā)脾氣，怎么辦？

4、有一個(gè)行業(yè)，銷售人員每天都會(huì)遇到大量的拒絕，為什么卻沒(méi)有任何人會(huì)沮喪？

5、客戶就沒(méi)有壓力嗎？知已知彼，客戶采購(gòu)時(shí)會(huì)有哪些壓力？

6、為什么客戶在上班時(shí)與下班后會(huì)表現(xiàn)不同的性格特征？

第一節(jié)　客戶常用談判策略分析

1.　　虛虛實(shí)實(shí)真真假假，不會(huì)提要求的談判者絕不是一個(gè)合格的談判者；

2.　　對(duì)事不對(duì)人，你怎么看對(duì)對(duì)方，對(duì)方就會(huì)怎么看待你；

3.　　不要把客戶的拒絕“私有化”；

4.　　客戶常用的8種操縱技巧；

5.　　攻心戰(zhàn)、拖延戰(zhàn)、車輪戰(zhàn)、最后通牒、沉默……

第二節(jié)　報(bào)價(jià)

1.　　為什么報(bào)了價(jià)就沒(méi)有下文了？

2.　　初期是否應(yīng)該給客戶報(bào)價(jià)？

3.　　報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6個(gè)事項(xiàng)

第三節(jié)　還價(jià)

1.　　客戶還價(jià)時(shí)的依據(jù)有哪些？

2.　　客戶對(duì)還價(jià)時(shí)的3種反應(yīng)；

3.　　7種還價(jià)模式分析；

4.　　是否降價(jià)的依據(jù)有哪些？

5.　　什么時(shí)候給客戶降價(jià)比較合適？

第四節(jié)　沖突處理

1.　　談了3小時(shí)沒(méi)有結(jié)果，出現(xiàn)僵局應(yīng)該怎么辦？

2.　　了解客戶采購(gòu)時(shí)的壓力；

3.　　客戶沖突處理的5個(gè)區(qū)分；

4.　　把人和事分開，朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你與不喜歡你與合作無(wú)關(guān)；

案例：客戶提出合理?xiàng)l件，是否我就應(yīng)該降價(jià)？

案例：如何分清客戶異議的真實(shí)性？

案例：為什么我答應(yīng)客戶提出的所有的條件，反而失去了訂單？

案例：客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？

案例：客戶要求我降價(jià)時(shí),怎么辦?請(qǐng)分8個(gè)步驟處理

案例：如何應(yīng)對(duì)一味壓價(jià)的客戶？

案例：當(dāng)客戶上司出現(xiàn)要求降價(jià)時(shí)，我應(yīng)該怎么辦？

第四章　如何建立良好的客情關(guān)系？

案例：銷售工作需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說(shuō)人話，見鬼說(shuō)鬼話嗎？

案例：生意不成仁義在，咱倆交個(gè)朋友，這句話應(yīng)該由誰(shuí)說(shuō)？

案例：邀請(qǐng)客戶吃飯，你應(yīng)該怎么說(shuō)？

案例：當(dāng)客戶表?yè)P(yáng)了你，你會(huì)怎么回答？

案例：我代表公司的形象，是否我應(yīng)該表現(xiàn)自己很強(qiáng)勢(shì)？

案例：為了獲得客戶的信任，我是否應(yīng)該花重金包裝自己？讓自己很完美？

案例：是否需要處處表現(xiàn)自己很有禮貌？

第一節(jié)　　 真實(shí)和真誠(chéng)

禮儀的目的是尊重別人，而不是偽裝自己，禮儀中常見的錯(cuò)誤；

1、演別人,再好的演技也會(huì)搞砸，想做別人的時(shí)候,你就會(huì)離自己很遠(yuǎn)；

2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會(huì)把自己折磨得心浮氣躁,不得人心；

3、以朋友的心態(tài)與客戶交往，過(guò)多的商業(yè)化語(yǔ)言、行為、過(guò)多的禮儀只會(huì)讓客戶感覺(jué)到生硬、距離、排斥、公事公辦，沒(méi)有感情；

4、適當(dāng)?shù)谋┞蹲约旱娜秉c(diǎn)，越完美的人越不可信；

5、守時(shí),守信,守約,及時(shí)傳遞進(jìn)程與信息，讓客戶感覺(jué)到可控性；

6、銷售不是向客戶笑，而是要讓客戶對(duì)自己笑；

第二節(jié) 感謝傷害我的人，是因?yàn)槲易约哄e(cuò)了；

1、　　一味順從、推卸責(zé)任、理論交談、談?wù)撔∈�、無(wú)誠(chéng)信；

2、　　當(dāng)客戶說(shuō)過(guò)一段時(shí)間、以后、改天、回頭、月底時(shí)，如何應(yīng)對(duì)？

3、　　越完美的人越不可信，自我暴露的四個(gè)層次；

4、　　做好防錯(cuò)性的服務(wù),簽完合同僅僅是合作的開始；

第三節(jié)、如何讓客戶認(rèn)可我？

1、 銷售人員形象與舉止，注意自己的形象；

2、 是否具備相似的背景，門當(dāng)戶對(duì)；

3、 是否具備相同的認(rèn)識(shí)，道不同不相為盟；

4、 是否“投其所好”，話不投機(jī)半句多；

5、 贊美，喜歡對(duì)方，我們同樣對(duì)喜歡我們的人有好感；

　　先交流感情,增進(jìn)互信,欲速則不達(dá);

6、 是否對(duì)銷售人員熟悉，銷售最忌諱交淺言深；

　　初次見面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚；

　　初次見面就暗示好處的行為很膚淺；

　　剛見面就強(qiáng)調(diào)價(jià)格很便宜的行為很愚蠢；

7、 銷售人員是否具備親和力，別人的臉是自己的一面鏡子；

　　成交并不取決于說(shuō)理，而是取決于心情

第五章　銷售目標(biāo)制定與精準(zhǔn)營(yíng)銷

　　如何讓所有的人樂(lè)意制定銷售目標(biāo)？

　　為什么聽到制定目標(biāo)就很痛苦？

　　為什么總認(rèn)為目標(biāo)是虛的？假大空？

　　如何通過(guò)目標(biāo)激發(fā)員工無(wú)限潛能？

　　如何讓目標(biāo)完成更有操作性與靈活性？

　　設(shè)定目標(biāo)時(shí)為什么會(huì)出現(xiàn)朝令夕改？

第一節(jié)　目標(biāo)設(shè)定的好處

　　盤點(diǎn)所有的資源(新老客戶、渠道、區(qū)域等)；

　　尋找新的業(yè)績(jī)突破方法；

　　目標(biāo)制定越細(xì)，成功幾率越大；

　　重新梳理自己的能力；

　　總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)

第二節(jié) 銷售目標(biāo)分解與達(dá)成

1.　　銷售目標(biāo)等于考核目標(biāo)嗎？

2.　　完成銷售目標(biāo)的41個(gè)方法

3.　　實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法越多，成功率越大；

4.　　如何設(shè)定目標(biāo)的優(yōu)先級(jí)？

第三節(jié) 精準(zhǔn)營(yíng)銷

1.　　客戶越精準(zhǔn)，目標(biāo)越清晰

2.　　明確不同客戶群體的需求與痛苦

3.　　了解不同客戶群的成長(zhǎng)性、優(yōu)先級(jí)與本公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

4.　　找到不同客戶群體業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)　　　

講師介紹：

王越老師

銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

2000年至今一直從事銷售與業(yè)務(wù)員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,培訓(xùn)學(xué)員超4萬(wàn)人次，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

【曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的部份客戶】

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/北京東信北郵/中國(guó)聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/三一重工/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/雨潤(rùn)集團(tuán)/中國(guó)一拖集團(tuán)能源分公司/重慶科創(chuàng)學(xué)院/