銷(xiāo)售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)其它上課時(shí)間：

總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員等。

培訓(xùn)受眾:

【培訓(xùn)時(shí)間】：12月07-08日深圳 12月14-15日北京 12月21-22日上海 12月28-29日廣州
2014年3月1-2日深圳 3月22-23日上海 3月15-16日北京 4月12-13日深圳 4月19-20日上海
4月26-27日北京 5月17-18日深圳 5月24-25日上海 6月7-8日北京 6月21-22日深圳 6月28-29日上海
7月12-13日北京 7月26-27日深圳 8月2-3日上海 8月16-17日北京 8月30-31日深圳 9月13-14日上海 9月27-28日北京 10月18-19日深圳 10月25-26日上海 11月1-2日北京 11月15-16日深圳
11月29-30日上海 12月13-14日北京 12月20-21日上海 12月27-28日深圳
【學(xué)員對(duì)象】：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員等。
【培訓(xùn)費(fèi)用】培 訓(xùn) 費(fèi)：2800元/1人，4600元/2人,不再打折 需在同一個(gè)月的同一課程才享有此優(yōu)惠。（含兩天中餐和一個(gè)晚餐、指定教材、證書(shū)、茶點(diǎn)）
【溫馨提示】本課程可為企業(yè)提供上門(mén)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎來(lái)電咨詢(xún)！

課程收益:

1.2天1夜內(nèi)完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題；
2.分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析
3.既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；
4.將銷(xiāo)售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：
不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；
不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；
不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度......

培訓(xùn)頒發(fā)證書(shū):

資格認(rèn)證：認(rèn)證費(fèi)用：高級(jí)800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納比費(fèi)用，不參加的學(xué)員無(wú)須交納)
備注:1. 凡希望參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者，頒發(fā)(國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì))
<<營(yíng)銷(xiāo)管理師>>國(guó)際國(guó)內(nèi)雙職業(yè)資格證書(shū)，（國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢(xún)）；
2．凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號(hào)碼及大一寸數(shù)碼照片；
3．課程結(jié)束后20個(gè)工作日內(nèi)將證書(shū)快遞寄給學(xué)員；
4．此證可申請(qǐng)中國(guó)國(guó)家人才網(wǎng)入庫(kù)備案。

課程大綱：

◇課程背景curriculum background

Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！
―――――― 阿里巴巴公司馬云
為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍
為什么銷(xiāo)售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想
為什么不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞千篇一律
為什么銷(xiāo)售人員輕易給客戶(hù)亮出自己的“底牌”
都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶(hù)后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢
為什么銷(xiāo)售人員總是誤解客戶(hù)要表達(dá)的意思
為什么銷(xiāo)售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入
為什么銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想
--------是因?yàn)槟銢](méi)有參加銷(xiāo)售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練.....



◇

課程大綱：

curriculum introduction

一、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)
做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望
做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)—有理想
拜訪量是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn)—勤奮
具備“要性”和“血性”—激情
世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù)—自信
先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行
不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇
堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著
勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)
今天的努力，明天的結(jié)果—有目標(biāo)

二、與客戶(hù)打交道的9個(gè)基本原則
銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶(hù)為中心
案例：溝通就是與客戶(hù)確立共同點(diǎn)的過(guò)程
案例：銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當(dāng)自己的事
不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶(hù)；
案例：客戶(hù)提出來(lái)的不一定是他非常在意的
案例：客戶(hù)并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
不要主觀臆測(cè)，以已推人；
案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到
客戶(hù)有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)
案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救酰�獲得別人的好感
銷(xiāo)售的線(xiàn)路不一定是走直線(xiàn)
案例：客戶(hù)會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的
案例：多考慮客戶(hù)的外在因素
不要在客戶(hù)面前傳播任何負(fù)面的信息
案例：客戶(hù)不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員
客戶(hù)不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當(dāng)客戶(hù)對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做

三、溝通中有哪些因素影響客戶(hù)是否與我們簽單
A、誰(shuí)說(shuō) 銷(xiāo)售人員自己的因素
客戶(hù)為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度
使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感要滿(mǎn)足哪些因素
如何讓自己更自信
B、說(shuō)些什么 說(shuō)詞不要千篇一律
何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服
何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服
何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn) 何時(shí)不能
何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司 何時(shí)不能
客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些
先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)
客戶(hù)告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理
C、對(duì)誰(shuí)說(shuō) 客戶(hù)因素的影響

四、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容
第一、為什么要“問(wèn)” 為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
客戶(hù)的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“問(wèn)” 提問(wèn)有哪些方法
常用的3種提問(wèn)法
提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則
第三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)” 不同客戶(hù)的提問(wèn)方式
1、客戶(hù)文化水平的影響
2、客戶(hù)熟知程度的影響
3、客戶(hù)時(shí)間與興趣的影響因素
4、銷(xiāo)售中不同階段的影響
第四、“問(wèn)”什么
與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題
當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題
客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題
客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題
合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題

五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟
傾聽(tīng)是尊重別人，弄懂別人的意思
第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)的3方式
第四步、安全通過(guò)，確定客戶(hù)真實(shí)意思

六、如何處理議價(jià)問(wèn)題
1、如何給客戶(hù)報(bào)價(jià)
如何處理客戶(hù)與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢(xún)價(jià)
正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題
報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則
什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià) 什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)
2、如何處理客戶(hù)的還價(jià)
當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理
當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理
什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能
降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則
拒絕客戶(hù)的技巧
如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的連續(xù)問(wèn)價(jià)
如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)一味地壓價(jià)

七、不同客戶(hù)情況如何洽談
當(dāng)我們是客戶(hù)接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)；
當(dāng)我們是客戶(hù)接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)；
如何應(yīng)付“搗亂者”

培訓(xùn)師介紹：

  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；
曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
清華大學(xué).南京