大客戶銷售策略與客戶關系管理實戰(zhàn)特訓班其它上課時間：

董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、區(qū)域經理等相關銷售人員。

培訓受眾:

董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、區(qū)域經理等相關銷售人員。

課程收益:

1、掌握大客戶代表核心素質養(yǎng)成方法；
2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺等四大思維模式；
3、掌握大客戶銷售的基本策略與六大技巧；
4、掌握客戶開發(fā)與客戶關系管理技巧。

課程大綱：

　　　《大客戶銷售策略與客戶關系管理》 主講：黃宏山（6月21-22日 周六、周日）
上篇：大客戶代表的角色定位與素質養(yǎng)成
一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱
1、質價同源效應與唯價格陷阱
2、承諾效應與唯現實陷阱
3、權力尋租法則與唯關系陷阱
4、從眾效應與唯產品陷阱
5、互惠效應與唯利益陷阱
二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路
1、營銷近視癥
2、大客戶采購的三大特征：金額巨大、流程復雜、集體決策
3、大客戶銷售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運籌
三、涵養(yǎng)四大核心品格
1、勇敢養(yǎng)成三部曲
2、自信養(yǎng)成五部曲
3、激情養(yǎng)成三部曲
4、堅韌養(yǎng)成三部曲
四、驚艷5000年的弧線四步
1、入世四大定律：相對率、或然率、利己率、證果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉了個彎
4、弧線四步：空如、順情、設問、依他
中篇：大客戶銷售策略與技巧
一、騰龍第一式：重組價值
1、產品價值構成
2、立體解讀客戶
3、功能需求排序
4、相關知識擴充
5、核心概念創(chuàng)新
二、騰龍第二式：建立信任
1、志同道合
2、善于傾聽
3、恰當贊美
4、不斷認同
5、全面模仿 6、第一印象7、專家風采
8、見證實錄
三、騰龍第三式：塑造價值
1、控制客戶期望值
2、獨一無二的感受與買點
3、人性七宗罪與價值塑造七法
4、金錢運算法則
四、騰龍第四式：化解抗拒
1、預先框視
2、重新框視
3、見招拆招
五、騰龍第五式：邀約成交
1、SPIN
2、富蘭克林成交法
3、分拆成交法
4、小狗成交法
5、假設成交法
六、騰龍第六式：開放收官
1、贏的味道
2、站在同一條船上
3、意外驚喜
4、傻傻的問題
5、獲取推薦
6、未來的線索
下篇：客戶開發(fā)與客戶關系管理
一、客戶開發(fā)三法
1、漏斗法
2、名片法
3、轉介紹法
二、客戶關系管理
1、建立客戶關系檔案
2、客戶關系四階
3、發(fā)展客戶關系三策
4、評估客戶價值四維
5、提供適配服務四線
6、激活預埋管線六式

培訓師介紹：

  黃宏山——領導者素能養(yǎng)成專家
主要背景：
國學運用十佳導師
多名世界級企業(yè)家私人教練
中國第三代管理培訓創(chuàng)始人
北大、清華、人大等知名學府EMBA班講座教授
歷任丁家宜、德意集團等知名企業(yè)CEO
多家上市公司獨立董事

授課風格：
深入淺出、睿智幽默