銷售精英2天一夜瘋狂訓練其它上課時間：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務代表、銷售培訓專員等。

培訓受眾:

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務代表、銷售培訓專員等。

課程收益:

　　1.2天1夜內完成36個討論題，17個案例分析題；
　　2.分組討論，訓練為主，互動式教學，真實案例分析
　　3.既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；
　　4.將銷售管理融入培訓現(xiàn)場：
不僅關注個人學習表現(xiàn)，而且重視團隊合作；
不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；
不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；

課程大綱：

一．銷售人員應該具備的10個心態(tài)
　1．做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望
　2．做銷售不要總是為了錢 — 有理想
　3．拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
　4．具備“要性”和“血性” — 激情
　5．世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
　6．先“開槍”后“瞄準” — 高效執(zhí)行
　7．不當“獵手”當“農夫” — 勤懇
　8．堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
　9．勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團結
　10．今天的努力，明天的結果 — 有目標

二、與客戶打交道的9個基本原則
　1．銷售談判中為什么一定要以客戶為中心
　　　案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程
　　　案例：銷售就是把客戶的事當自己的事
　2．不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
　　　案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的
　　　案例：客戶并不一定是你想的那個態(tài)度
　3．不要主觀臆測，以已推人；
　　　案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到
　4．客戶有意向，就一定會買嗎
　　　案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
　5．客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)
　　　案例：適當?shù)淖晕沂救�，獲得別人的好感
　6．銷售的線路不一定是走直線
　　　案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
　7．客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的
　　　案例：多考慮客戶的外在因素
　8．不要在客戶面前傳播任何負面的信息
　　　案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員
　9．客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
　　　案例：當客戶對你撒謊時你會怎么做

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單
誰說 銷售人員自己的因素
　　①．客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度
②．使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素
③．如何讓自己更自信
　2．說些什么 說詞不要千篇一律
　　�、伲�何時要用邏輯性的理性說服
　　�、冢�何時要用激發(fā)情緒反應的情感說服
　　�、郏�何時介紹自己產(chǎn)品的缺點 何時不能
　　　④．何時介紹競爭對手的公司 何時不能
　　�、荩�客戶遲遲不下決定的原因有哪些
　　�、蓿�先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢
　　　⑦．客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理
　3．對誰說 客戶因素的影響

四、如何設計銷售不同階段的提問內容
　1．為什么要“問” 為什么要學習提問
①．死了都要問，寧可問死，也不憋死!
②．提出的問題一定是提前設計好的
③．客戶的回答一定是自己可控制的
　2．怎么“問” 提問有哪些方法
①．常用的3種提問法
②．提問時需要注意的6個原則
　　　　　　3．對誰“問” 不同客戶的提問方式
　　　①．客戶文化水平的影響
　　�、冢�客戶熟知程度的影響
　　　③．客戶時間與興趣的影響因素
　　�、埽�銷售中不同階段的影響
　4．“問”什么
①．與客戶初次見面要了解哪9個問題
②．當客戶提出異議時應該提出哪5個問題
③．客戶有了供應商時要問哪4個問題
④．客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題
⑤．合同成交后,你要了解哪4個問題
　5．如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟
　　　傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
　　�、伲�停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為
　　�、冢�仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思
　　�、郏�充分鼓勵客戶表達的3方式
　　　④．安全通過，確定客戶真實意思
　6．如何處理議價問題
　　�、伲�如何給客戶報價
A．如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價
B．正式報價前需要確認哪4個問題
C．報價時需要注意的6項原則
　　　　　 D．什么時候報實價 什么時候報虛價
　　�、冢�如何處理客戶的還價
A．當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理
B．當客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理
C．什么時候可以降價，什么時候不能
D．降價時需遵守的6項基本原則
E．拒絕客戶的技巧
F．如何應對客戶的連續(xù)問價
G．如何應對客戶一味地壓價
　　　7．不同客戶情況如何洽談
　　　　�、伲�當我們是客戶接觸的第一個供應商時；
　　　　　②．當我們是客戶接觸的第二個以上供應商時；
　　　　�、郏�如何應付“搗亂者”

課程需知: A.請參會學員帶好一盒名片,以便晚宴交流學習
B.建議團隊參加并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場模擬銷售.并歸檔出最佳銷售方案.

培訓師介紹：

  銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；
曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務經(jīng)理；
阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡技術有限公司業(yè)務經(jīng)理；
清華大學.南京大學MBA特邀培訓講師；
新加坡萊佛士學院特約講師;
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

王越老師培訓特點：
分組討論，訓練為主，互動式教學；
真實案例分析，搶答與辯論，現(xiàn)場演練；
將銷售管理融入培訓現(xiàn)場：
不僅關注個人學習表現(xiàn)，而且重視團隊合作；
不僅關注培訓期以內的學習，而且營造培訓以后的培訓學習氛圍；
不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；