鷹計(jì)劃—杰出銷(xiāo)售成功之路其它上課時(shí)間：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，營(yíng)銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
　　 從十個(gè)角度全面修煉與綜合提升作為優(yōu)秀銷(xiāo)售員的必備的素養(yǎng)與核心技能，包括售前、售中、售后全套流程及相應(yīng)技巧，打造無(wú)往不利的鋼鐵銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。


一、優(yōu)秀銷(xiāo)售員的必備素養(yǎng)
1、   什么是銷(xiāo)售
2、   銷(xiāo)售的八大步驟
3、   客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程
4、   優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素描
討論優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特征
5、   優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的必備素養(yǎng)
6、   良好的心態(tài)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能
7、   案例討論
二、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作
　1、   甄選潛在客戶(hù)
　2、   訪(fǎng)前計(jì)劃
　3、   分析現(xiàn)狀
　4、   制定目標(biāo)
　練習(xí)演練
　5、   建立拜訪(fǎng)戰(zhàn)略
　6、   專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備的“工具包”
　7、   拜訪(fǎng)方法
　情景演練
三、如何給客戶(hù)留下美好的第一印象
　1、   好印象從電話(huà)預(yù)約開(kāi)始
　2、   電話(huà)預(yù)約的基本原則和技巧
　角色扮演情景演練
　3、   專(zhuān)業(yè)形象是獲得信任的第一步
　情景模擬
　4、   有效的開(kāi)場(chǎng)白
　分組練習(xí)
四、如何探尋客戶(hù)的需求
1、   如何詢(xún)問(wèn)
2、   詢(xún)問(wèn)的策略
3、   專(zhuān)心聆聽(tīng)
4、   了解客戶(hù)需求NEADS法
5、   情景演練
五、如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求
1、   陳述利益
分組練習(xí)
2、   正確使用推廣材料和證明材料
3、   客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的6個(gè)關(guān)鍵因素（品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、價(jià)值、速度、感情）
5、   抓住客戶(hù)的關(guān)鍵需求點(diǎn)
6、   給客戶(hù)一個(gè)必須購(gòu)買(mǎi)的理由
7、   讓客戶(hù)感覺(jué)超級(jí)良好
8、   讓客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
情景演練：換角度，找感覺(jué)，感覺(jué)好才是真的好
六、獲取定單及跟進(jìn)工作
1、   發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2、   獲取承諾的步驟
3、   獲取承諾的方式
4、   獲取承諾是否意味著銷(xiāo)售結(jié)束
5、   承諾后的跟進(jìn)
6、   成交工具準(zhǔn)備
7、   成交中做什么
8、   成交后如何做
9、   觀(guān)看錄像研討
10、模擬演練
七、如何處理客戶(hù)的異議
1、   如何獲取客戶(hù)的反饋
2、   確認(rèn)客戶(hù)反饋的類(lèi)型
3、   怎樣處理客戶(hù)的反饋
4、   解除異議的4種策略
5、   解除異議的2大禁忌
6、   客戶(hù)6大抗拒及化解（價(jià)格、功能表現(xiàn)、售后服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、支援、保證保障）
　　情景演練
八、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的回顧與評(píng)估
1、   評(píng)估拜訪(fǎng)的目標(biāo)和策略
2、   向正確的客戶(hù)推銷(xiāo)正確的產(chǎn)品
3、   確認(rèn)評(píng)估你要優(yōu)先拜訪(fǎng)的客戶(hù)
4、   了解你的每一個(gè)客戶(hù)
5、   建立評(píng)估檔案
九、定單后的工作
   1、準(zhǔn)備產(chǎn)品和服務(wù)
   2、實(shí)施定單合同
   3、監(jiān)督定單進(jìn)度
   4、回收款項(xiàng)
   5、回訪(fǎng)使用
6、加深印象和關(guān)系
十、追求成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員
1、   銷(xiāo)售人員在企業(yè)中的角色
2、   何謂顧問(wèn)式銷(xiāo)售
3、   顧問(wèn)式銷(xiāo)售與一般銷(xiāo)售的區(qū)別
4、   追求成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員
5、   顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程圖
6、   如何開(kāi)發(fā)需求
7、   顧問(wèn)式銷(xiāo)售——目前理想的銷(xiāo)售方式
總結(jié)、問(wèn)答與行動(dòng)改善計(jì)劃


【講師簡(jiǎn)介】
楊老師，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師， 北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專(zhuān)家，被中國(guó)銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”，中國(guó)銀行、光大銀行、北京銀行、北京聯(lián)通、河北郵政、三星通信等知名企業(yè)常年輪訓(xùn)講師；
12年一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷(xiāo)售部經(jīng)理、從站柜臺(tái)促銷(xiāo)到拿下過(guò)百萬(wàn)項(xiàng)目，2年內(nèi)從銷(xiāo)售高手到公司副總，1年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)打造成集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)；
先后就職國(guó)內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國(guó)內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時(shí)常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷(xiāo)售導(dǎo)師；北京三合源教育CEO，首席營(yíng)銷(xiāo)及管理導(dǎo)師；
橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)多個(gè)專(zhuān)業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”，對(duì)銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會(huì)，進(jìn)而自成一派，有著鮮明的個(gè)人風(fēng)格與實(shí)戰(zhàn)特性；