顧問式銷售技巧與雙贏談判策略其它上課時間：

企業(yè)總經(jīng)理，副總，營銷總監(jiān)等中高層管理人員

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)總經(jīng)理，副總，營銷總監(jiān)等中高層管理人員

課程收益:

課程收獲
顧問式銷售技巧 - 客戶需求發(fā)掘及成交技法
把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾
解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題
隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略
把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度
專業(yè)銷售談判 – 雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓(xùn)練
解析談判的四個環(huán)節(jié)–準備階段、探索階段、交換階段、交易階段
對比談判五種結(jié)果–完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂
掌握開局、中場和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案
有效應(yīng)對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預(yù)算有限等談判的陷阱
運用實力、信息和時間等關(guān)鍵要素控制談判進程，掌握談判主導(dǎo)權(quán)

培訓(xùn)頒發(fā)證書:

無

課程大綱：

第一部分：顧問式銷售技巧
第一講、成功銷售七項心理法則
因果法則；報酬法則；控制法則；相信法則；專心法則；物以類聚法則等
第二講、顧問式銷售中的聽、問、說基本功
聽：聽什么 怎么聽 問題點、興奮點、情緒性字眼；
問：問什么 怎么問 利用提問導(dǎo)出客戶的說明；利用提問測試；客戶的回應(yīng)； 利用提問掌控對話的進程；提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
禮節(jié)性提問掌控氣氛；好奇性提問激發(fā)興趣；影響性提問加深客戶的痛苦；滲透性提問獲取更多信息；診斷性提問建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
1）提問后沉默，將壓力拋給對手；2）有效提問 ：著力宣傳，誘發(fā)興趣；學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——；搞清客戶不感興趣的原因；3）問題類型：開放問題（提出探索式的問題）；封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）
說：說什么 怎么說
把好處說夠；把痛苦塑造夠；銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
改變自己的肢體動作；控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）；問自己3個問
第三講、挖掘客戶潛在需求的能力
需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
產(chǎn)品的展示和價值的塑造
讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧；讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
競爭對手的阻擊
讓客戶自己放棄了你的競爭對手！讓競爭對手在不知不覺中消失！讓自己在 不知不覺中成為首選！第四講、客戶異議處理步驟
不理、傾聽、理解部分。忽視異議，延后處理的說明、舉例證實說明利用
補償說明、借力說明、價值成本說明；把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答；征求訂單
第二部分：雙贏談判策略
第一講、談判的基本認知
談判的基本定義；何謂談判；當你想要別人的東西談判就會發(fā)生；發(fā)生談判的條件
兩人發(fā)生僵局；一己之力無法解決；可行可欲；成本低廉；審視談判的局
澄清談判的議題；排定議題的順序；洞悉全力的關(guān)系
第二講、談判的前置作業(yè)
談判的資料收集；資料收集的方向；收集完畢的判斷；談判的人員配置；談判的議程排列 談判的地點座位
第三講、談判對手的分析
微行為心理學(xué)；肢體語言看出對手心理；東西方人格分析；從行為性李雪了解談判對手 從面相了解談判對手
第四講、談判的籌碼
什么是籌碼；籌碼的定義；建立互信；發(fā)生需求；迎合需求；常見的籌碼；十種常見的籌碼；不給也是一種籌碼；剝奪；傷害；使得不到；如何增加自己的籌碼；議題掛鉤；結(jié)盟； 既成事實；公正仲裁
第五講、談判讓步的藝術(shù)
讓步的時機；讓步的最大價值；讓步的技巧
第六講、談判的策略運用
談判常用策略、談判開場策略、如何掌握談判的主動權(quán)、控制談判速度、拉高談判高度、談判中場策略、如何營造談判情境
如何敢向?qū)κ终f不、如何把球丟給對方、談判收尾策略、讓對手敢輸給我們、談判收尾的時機、談判常用戰(zhàn)術(shù)、談判常用的戰(zhàn)術(shù)、紅白臉、 最后戰(zhàn)術(shù)、略施小惠、談判實戰(zhàn)演練、快熟演練or難搞的董事會

培訓(xùn)師介紹：

  郟智群老師
臺灣和風(fēng)談判學(xué)院 認證講師
卓越華人訓(xùn)練團隊 訓(xùn)練總監(jiān)
世界華人講師聯(lián)盟 培訓(xùn)講師
國際青商會辯論冠軍教練
大陸一級培訓(xùn)師
曾任琳瑯實業(yè)有限公司總經(jīng)理
曾任圣蔓莎流行飾品公司訓(xùn)練總監(jiān)
個人資歷：
郟老師多年來一直從事商務(wù)談判咨詢與培訓(xùn)，曾參與多個大型項目合作提供談判技術(shù)咨詢與支持，多年的培訓(xùn)生涯，積累了豐富的談判案例和實戰(zhàn)經(jīng)驗，課程案例從學(xué)員熟悉的案例談起，從親子、夫妻的相處，到公司同事的協(xié)調(diào)，進而公司與公司之間的談判等等，把專業(yè)的談判知識轉(zhuǎn)化的簡單易懂，進而幫助在最短的期間讓學(xué)員掌握談判技術(shù)，深得學(xué)員熱愛。
風(fēng)趣幽默的授課方式，重視與學(xué)員的互動與交流，透過實戰(zhàn)案件啟發(fā)學(xué)員，從而使之產(chǎn)生身臨其境的體驗，實際的演練，并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結(jié)合，激發(fā)學(xué)員的潛力與反思。
多元化的教學(xué)方法，善于營造一個歡樂的學(xué)習(xí)氛圍，本著讓學(xué)員輕松學(xué)習(xí)，快樂學(xué)習(xí)，享受學(xué)習(xí)的宗旨，讓每位學(xué)員在最快的時間幫企業(yè)創(chuàng)造最大效益，深受學(xué)習(xí)的歡迎。
擅長課程：
《采購與供應(yīng)商談判》、《商務(wù)合同雙贏談判》、《贏家談判策略十八招》、《談判心理學(xué)》、《商務(wù)渠道雙贏談判》、《銷售談判策略》、《商場招商談判》、《KA賣場雙贏談判》、《商務(wù)演講》、《優(yōu)質(zhì)親子談判》。