創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理高級(jí)研修班其它上課時(shí)間：

銷(xiāo)售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員

培訓(xùn)受眾:

銷(xiāo)售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員

課程收益:

營(yíng)銷(xiāo)管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場(chǎng)目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營(yíng)銷(xiāo)模式
營(yíng)銷(xiāo)管理層如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)，具備優(yōu)秀的管理能力。
營(yíng)銷(xiāo)管理層如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人。
營(yíng)銷(xiāo)管理層如何激勵(lì)、考核銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
營(yíng)銷(xiāo)管理層如何創(chuàng)立與維護(hù)渠道銷(xiāo)售體系。
營(yíng)銷(xiāo)管理層如何開(kāi)拓與服務(wù)直銷(xiāo)銷(xiāo)售體系。
營(yíng)銷(xiāo)管理人員通過(guò)學(xué)習(xí)掌握所學(xué)的技巧與方法，實(shí)現(xiàn)自我管理能力的提升， 能夠通過(guò)模式與方法的改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的倍增。

培訓(xùn)頒發(fā)證書(shū):

認(rèn)證費(fèi)用：中級(jí)600元/人;高級(jí)800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納)
備注:
凡參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)<<營(yíng)銷(xiāo)管理師>>國(guó)際國(guó)內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書(shū)，（國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／社會(huì)認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）；
2.凡參加認(rèn)證的學(xué)員須課前準(zhǔn)備大一寸紅底或藍(lán)底數(shù)碼照片；
3．課程結(jié)束后20個(gè)工作日內(nèi)將證書(shū)快遞寄給學(xué)員；
4．可申請(qǐng)中國(guó)國(guó)家人才網(wǎng)入庫(kù)備案。

課程大綱：

第一部分：營(yíng)銷(xiāo)策略頭腦風(fēng)暴
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用：
　　　1、消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
　　　2、直銷(xiāo)模式、渠道銷(xiāo)售，方式不同，如何取舍
　　　3、成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育
　　　4、知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何管理
案例分析：西門(mén)子公司新產(chǎn)品推廣案例
二、思考：1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）
　　　 2、面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）
　　　 3、他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義）
4、任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）
三、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成 法VS理VS道
2、資訊、信息與情報(bào)如何提供
3、資訊、信息與情報(bào)如何管理
4、資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
四、思考：1、競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次 最優(yōu)秀的企業(yè)銷(xiāo)售的僅僅是產(chǎn)品
2、客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們發(fā)展是依靠超銷(xiāo)售不是集體智慧
3、市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們不放棄任一個(gè)人（）
4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰(shuí)更困難
五、營(yíng)銷(xiāo)策略的核心：
1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶
2、客戶如何尋找產(chǎn)品
3、相同產(chǎn)品在不同客戶（渠道）中的價(jià)格不同，如何避免沖突
4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點(diǎn)為“客戶著想”
六、案例研討：施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析
思考：1、4P原則在營(yíng)銷(xiāo)工作中的運(yùn)用
2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)
第二部分：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
一、銷(xiāo)售主管的角色認(rèn)知：
1、銷(xiāo)售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的
職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；
情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
為何有人走茶涼，是先做人還是先做官
案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2、銷(xiāo)售主管是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實(shí)
案例：蘋(píng)果公司中的管理
3、銷(xiāo)售主管是其他部門(mén)管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門(mén)的配合
4、銷(xiāo)售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)
案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析
二、銷(xiāo)售主管的溝通能力：
1、如何去聽(tīng)出言外之意
2、如何去講出你的精彩演講
（1）講給誰(shuí)聽(tīng)
（2）演講與報(bào)告的區(qū)別
（3）演講過(guò)程中應(yīng)注意與回避的小問(wèn)題
（4）肢體語(yǔ)言在演講中的運(yùn)用
（5）如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)難以回答的問(wèn)題
（6）演講ＰＰＴ的制作
現(xiàn)場(chǎng)演練：自我介紹３分鐘
三、銷(xiāo)售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)
1、銷(xiāo)售指標(biāo)的組成
2、銷(xiāo)量大=貢獻(xiàn)大
新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
新行業(yè)VS老行業(yè)
新客戶VS老客戶
3、銷(xiāo)售隊(duì)伍組建的基本方式
（1）按區(qū)域劃分
（2）按產(chǎn)品劃分
（3）按客戶劃分
（4）按項(xiàng)目劃分
4、銷(xiāo)售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分
（1）銷(xiāo)售人員/隊(duì)伍的宗旨
“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開(kāi)拓挖掘
“守江山”---對(duì)已有客戶現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)
（2）市場(chǎng)部門(mén)的主要功能：
尋找明天的市場(chǎng)方向
設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品
制定產(chǎn)品的價(jià)格體系
促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
總之做好銷(xiāo)售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作
四、銷(xiāo)售人員的招聘
1、甄選員工的原則：
任人唯親 任人唯熟 任人唯賢
思考：為何以往成績(jī)優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般
為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷(xiāo)售人員，年底往往業(yè)績(jī)平平
2、對(duì)于幾種不同類(lèi)型員工的使用與管理
a、有德有才
b、有德無(wú)才
c、有才無(wú)德
d、無(wú)德無(wú)才
4、團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性：
（1）外部的因素：
a、不同發(fā)展階段的選擇
b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
c、不同產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇
d、不同客戶需求的選擇
（2）內(nèi)部的因素：
a、如何保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性
b、如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊(duì)伍的活力
c、如何豐富現(xiàn)有隊(duì)伍的功能
d、如何平衡現(xiàn)有隊(duì)伍的性別
思考：你的隊(duì)伍要解決什么樣的問(wèn)題
你的隊(duì)伍要招聘什么樣的人員
五、銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)
案例分析：福特原CEO的起伏職業(yè)生涯
1、激勵(lì)的原理
2、有效激勵(lì)的誤區(qū)
（1）激勵(lì)就是發(fā)錢(qián)
（2）激勵(lì)=獎(jiǎng)勵(lì)
（3）激勵(lì)是公司是人力資源部門(mén)的事
（4）只提任務(wù)不談激勵(lì)
（5）過(guò)于頻繁的獎(jiǎng)勵(lì)
3、薪配體系的建立：
思考題：薪酬體系（基本收入+業(yè)績(jī)提成）設(shè)計(jì)的目的是什么
a、為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)
b、為了將來(lái)的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展
c、為了新行業(yè)/客戶的開(kāi)拓
d、為了維護(hù)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)
（1）不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計(jì)
（2）不同市場(chǎng)策略下的薪配設(shè)計(jì)
（3）不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計(jì)
（4）不同知名度下的薪酬設(shè)計(jì)
4、激勵(lì)制度的建立：
案例討論：阿里巴巴公司的制度管理
激勵(lì)制度四項(xiàng)原則：
一、公平原則
二、鋼性原則
三、時(shí)機(jī)原則
四、清晰原則
案例討論總結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)管理精英的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

培訓(xùn)師介紹：

  鮑老師
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；
美國(guó)南加州大學(xué)（USC）MBA；
1995---1997： 荷蘭飛利浦公司， 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理；
1997---2002： 德國(guó)西門(mén)子公司， 渠道銷(xiāo)售經(jīng)理；
2002---2007： 法國(guó)施耐德公司， 大中華區(qū)產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)；
2007--- ： 美國(guó)通用電氣公司，亞太區(qū)渠道銷(xiāo)售及市場(chǎng)總監(jiān)；
目前仍就職于知名的歐洲電器制造公司，擔(dān)任高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理工作。
具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

授課風(fēng)格：
鮑老師基于自身多年的工作實(shí)踐，廣泛引用知名企業(yè)在各個(gè)方面的實(shí)操案例，并在課堂中針對(duì)不同行業(yè)的學(xué)員背景與特點(diǎn)，引發(fā)學(xué)員的思考與談?wù)摚�同時(shí)特地安排有1-2小時(shí)用于現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員在其工作中所遇到的疑問(wèn)；上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具有很強(qiáng)的互動(dòng)性，深受客戶好評(píng)。鮑老師善于利用系統(tǒng)性思維、啟發(fā)學(xué)員對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的分析，通過(guò)合理的邏輯推理，制定企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略與近期管理方法。
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，強(qiáng)化學(xué)員的創(chuàng)新性和主動(dòng)性；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；
理論實(shí)踐式 — 從職場(chǎng)實(shí)際角度出發(fā)，重新梳理理論在實(shí)踐中的運(yùn)用；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟曾培訓(xùn)或咨詢過(guò)的企業(yè)有：

曾培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的企業(yè)：
IBM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集