銀行零售條線管理崗位（分支行零售負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人）

課程背景

ETC戰(zhàn)火紛飛，硝煙正濃；開門紅悄然而至，啟動在即�；仡櫘�(dāng)下，ETC業(yè)務(wù)推動中暴露的種種問題，讓各家銀行平添諸多煩惱與擔(dān)憂。階段性、單產(chǎn)品、高目標(biāo)的ETC營銷推動，恰如一場綜合科目的“期中考試”，一考整體運籌帷幄，二考隊伍上下同欲，三考客戶關(guān)系經(jīng)營，四考前線產(chǎn)品攻堅，五考后勤糧草供應(yīng)。成效幾許？過程如何？如人飲水，冷暖自知。
展望未來，開門紅的重要性無需多言，其經(jīng)營效果既事關(guān)全年的經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成，也影響隊伍的精神面貌。2020，監(jiān)管要求更嚴(yán)格，同業(yè)競爭更激烈，客戶需求更多元，市場環(huán)境更復(fù)雜，時間緊、任務(wù)重、困難多、壓力大。
面對開門紅這場即將到來的“大考”，面對零售業(yè)務(wù)推動和客戶經(jīng)營向來的“小、散、慢”格局，我們?nèi)绾我徊筋I(lǐng)先、步步領(lǐng)先，贏在起跑線？

課程目標(biāo)

● 分支行層面的開門紅整體經(jīng)營安排更科學(xué)、更精準(zhǔn)
● 網(wǎng)點層面的開門紅經(jīng)營管理更高效、更實戰(zhàn)
● 開門紅經(jīng)營全面聯(lián)系存量、流量、增量客戶，業(yè)務(wù)增長來源更廣泛
● 開門紅團隊充分聯(lián)動，產(chǎn)品營銷更高效，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更合理
● 開么紅營銷整合內(nèi)外資源，各類活動針對性更強

課程大綱

導(dǎo)引：年年開門紅，如何做不同？
1. 開門紅營銷準(zhǔn)備工作的常見“雷區(qū)”
2. 把握七個關(guān)鍵詞，全力贏戰(zhàn)開門紅

第一講：現(xiàn)狀與思考
一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析
1. 老傳統(tǒng)帶來的老問題
1）小、散、慢
2）五“千萬”
2. 新局面衍生的新困惑
1）銀行4、0與價格戰(zhàn)：既升級，也降級，其實在分級
2）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)脫節(jié)：ETC營銷戰(zhàn)帶來的思考
二、新零售思維的學(xué)習(xí)與思考
1. 新零售八大思維
2. 從概念解讀，到思維轉(zhuǎn)化；從場景分析，到實戰(zhàn)運用
案例：大數(shù)據(jù)思維和客戶體驗思維下的網(wǎng)點存量客戶經(jīng)營
三、開門紅路在何方
1. 開門紅常見誤區(qū)
1）開戰(zhàn)時間錯誤——花謝才澆水
2）作戰(zhàn)方針錯誤——形散神必散
3）目標(biāo)定位錯誤——細(xì)水難長流
2. 開門紅要點分析
1）開什么？既要開源，更要開口
2）門在哪？搞清門道，做好門面
3）怎么紅？量化管控紅，團隊協(xié)作紅，迅速行動紅
3. 開門紅全新思維
1）大：全量客戶經(jīng)營&大數(shù)據(jù)支撐
2）速：產(chǎn)品營銷高效化&客戶開拓批量化
3）聚：外部跨界融合&內(nèi)部多維聯(lián)動

第二講：“大”思維——全量客戶經(jīng)營與全量資產(chǎn)配置
一、全量客戶經(jīng)營
1. 全量客戶思維
2. 深挖存量客戶
1）現(xiàn)狀與問題分析
2）兩項工作內(nèi)容：促升級，防降級
3）三個工作策略：做大、做強、做實
3. 拓展增量客戶
1）現(xiàn)狀的三大問題：營銷資源、隊伍匹配、統(tǒng)籌規(guī)劃
2）解決的三大路徑：抓源頭、抓渠道、抓場景
二、全量資產(chǎn)配置
1. 沒有“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”，談何“資產(chǎn)配置”
1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是什么？
2）五大結(jié)構(gòu)定位：引流獲客、成交營客、利潤升客、品牌黏客、需求鎖客
2. 主打產(chǎn)品：為客戶找產(chǎn)品
1）中收入低配置
2）高收入低配置
3. 優(yōu)勢產(chǎn)品：用產(chǎn)品找客戶

第三講：“速”思維——高效產(chǎn)品營銷與批量客戶開拓
一、高效產(chǎn)品營銷
1. 產(chǎn)品營銷痛點分析
1）客戶思維缺乏
案例：通過2個ETC營銷案例看營銷中的客戶思維
2）營銷意識欠缺
案例：一次“保單升級”暴露出的營銷問題
3）專業(yè)技能薄弱
案例1：屢敗屢戰(zhàn)、屢戰(zhàn)屢敗的產(chǎn)品營銷
案例2：同一個客戶同一款產(chǎn)品成交金額差10倍
案例3：理財經(jīng)理兩周成交期交保險11單的秘訣
案例4：廳堂新員工兩周內(nèi)成長的歷程
案例5：某股份制銀行如何打造最強廳堂
2. 產(chǎn)品營銷解決方案
1）產(chǎn)品結(jié)合場景：產(chǎn)品做減法，場景做加法
案例：大額存單的假日營銷
2）工具引導(dǎo)配置：流程為王、工具為綱
案例：白紙營銷法的威力和復(fù)制推廣
二、批量客戶開拓
1. 批量維護
案例：網(wǎng)點存量客戶經(jīng)營實戰(zhàn)流水線
2. 批量營銷
1）常態(tài)一對多怎么抓
案例：3個廳堂微沙龍營銷案例
2）集中一對多怎么做
案例：一場與眾不同的客戶沙龍
3. 批量獲客
1）讓營銷源源不斷：MGM的威力
2）從源頭抓起，事半功倍
案例：某國有行對ETC的批量營銷與客戶深度開發(fā)

第四講：“聚”思維——全程資金閉環(huán)與全員聯(lián)動營銷
一、全程資金閉環(huán)
1. 客戶——金融需求的滿足
1）一站式金融產(chǎn)品平臺
2）客戶價值深度開發(fā)
案例：高凈值客戶如何防流失
2. 用戶——非金融需求的滿足
1）網(wǎng)點商戶金融生態(tài)圈
案例：某城商行的客戶活動為何越辦越熱鬧
2）居民生活服務(wù)鎖定
案例：2個網(wǎng)點營銷活動常態(tài)化
二、全員聯(lián)動營銷
1. 零售隊伍自身專業(yè)化
1）營銷技能提升
2）廳堂營銷協(xié)作
案例：把握“非現(xiàn)場”管理的精髓
2. 內(nèi)部聯(lián)動機制
1）公私聯(lián)動疊加
2）存貸聯(lián)動疊加