支行行長、網(wǎng)點主任、高端客戶經(jīng)理，

課程背景

本課程已被金庫網(wǎng)認定為精品課程，來源在老師對多家銀行大客戶經(jīng)理的實戰(zhàn)輔導，適合對公與個金條線。

課程目標

本課程帶領學員進入人性的深入層面，提高面向每個具體客戶的深度開發(fā)能力
富人的心理特征分析
學習如何針對客戶的不同個性進行全程客戶關系管理
學習客戶心理學秘籍——九型人格
學習九型人格在高度客戶的應有：溝通模式、購買模式、投資模式
學習與每個個性的人建立深入關系的方法

課程大綱

第一章：富人的心理分析
富人的心理特征分析
富人的經(jīng)驗理性模式
富人的信心與盲目
（對公部分為企業(yè)主心理分析）

第二章：客戶關系管理中的心理因素
客戶關系不同階段的心理影響
緊張關系和放松關系與客戶的選擇

第三章：高端客戶營銷秘籍——九型人格
性格的產(chǎn)生和對人生的影響
九型人格的來源和學習方法
九型人格測試
九型人格中各個不同人格的價值觀、情緒特點、
不同人格的高端客戶識別：神態(tài)、辦公環(huán)境、語言模式、
溝通特點、心理需求特點、情感特點
識人練習：如何快速識別性格

第四章：客戶開發(fā)階段九型人格的應用
獲得階段的客戶心理特點
九型人格每種個性的接觸方法
九型人格每種個性的信息交換要點
九型人格每種個性的價值比較方式
如何促成嘗試購買
發(fā)展階段的心理技巧
發(fā)展階段的營銷要點
九型人格每種個性要深入搜尋什么?
九型人格每種個性的危機觸發(fā)點
把危機客戶轉化為忠誠客戶的要點

第五章：投資模式與情感帳戶
不同人格的欲望模式和投資需求
怎樣打動他們
怎樣與他們建立長期的友情乃至親情
怎樣面對他們的抱怨甚至怒氣化危機為轉機