內(nèi)訓(xùn)師、網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)師、大堂經(jīng)理、產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理

課程背景

或面露焦慮，或徘徊等待，說(shuō)起到銀行辦理業(yè)務(wù)，眼前常常會(huì)浮現(xiàn)這樣的一幕。
銀行一般會(huì)在客戶集中等候的網(wǎng)點(diǎn)大堂內(nèi)，銀行服務(wù)人員通過(guò)金融知識(shí)的宣講，產(chǎn)品介紹和展示，互動(dòng)體驗(yàn)等方式，與客戶展開(kāi)生動(dòng)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
然而，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，零售銀行網(wǎng)點(diǎn)人手越來(lái)越緊，客戶網(wǎng)點(diǎn)滯留時(shí)間越來(lái)越短，如何在網(wǎng)點(diǎn)高峰時(shí)段進(jìn)行批量營(yíng)銷(xiāo)、如何緩解客戶等候焦慮情緒，提升銀行服務(wù)質(zhì)量，成了各大銀行普遍存在的問(wèn)題。應(yīng)運(yùn)而產(chǎn)生廳堂一對(duì)多批量營(yíng)銷(xiāo)或者批量服務(wù)——廳堂微沙龍服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)。

課程目標(biāo)

課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理，以提升績(jī)效為導(dǎo)向，緊密?chē)�繞零售銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品及客群設(shè)計(jì)，如符合老年人的微沙龍（人民幣真假識(shí)別、防咋騙）、符合中年客戶微沙龍（對(duì)比式切入微沙龍、直接切入微沙龍），同時(shí)切入匹配客群的產(chǎn)品，培訓(xùn)結(jié)束以后，學(xué)員能游刃有余的開(kāi)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)高效微沙龍：
1、掌握五種廳堂微沙龍營(yíng)銷(xiāo)技巧
2、掌握廳堂微沙龍開(kāi)場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
3、掌握廳堂微沙龍開(kāi)場(chǎng)禁忌
4、掌握廳堂微沙龍實(shí)施過(guò)程中互動(dòng)技巧
5、掌握廳堂微沙龍實(shí)施過(guò)程產(chǎn)品推薦技巧
6、掌握廳堂微沙龍實(shí)施中客戶促成時(shí)機(jī)及五種促成技巧
7、掌握廳堂微沙龍實(shí)施中客戶異議處理三大技巧
8、掌握成功廳堂微沙龍實(shí)施十大關(guān)鍵點(diǎn)

課程大綱

第一講：廳堂微沙龍兩大形式
1、沙龍的由來(lái)
2. 沙龍的類(lèi)型
3. 廳堂沙龍的作用
4.廳堂微沙龍的特點(diǎn)分析
第二講：廳堂微沙龍之引進(jìn)來(lái)
一、固流量路徑營(yíng)銷(xiāo)之引進(jìn)來(lái)
1．增值服務(wù)建交流
案例分析：你想不到的增值服務(wù)
2．氛圍營(yíng)造來(lái)導(dǎo)流
3．媒體助力來(lái)引流
案例分析：你想不到的增值服務(wù)
工具應(yīng)用：H5頁(yè)面工具的應(yīng)用輔導(dǎo)
二、固流量路徑營(yíng)銷(xiāo)之趣等待
1．特色活動(dòng)多元化
2．產(chǎn)品展示形象化
3．廳堂微沙場(chǎng)景化
工具/話術(shù)：宣傳工具運(yùn)用、沙龍?jiān)捫g(shù)
三、固流量路徑營(yíng)銷(xiāo)之助辦理
1．崗位聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景化
2．存款堵漏場(chǎng)景化
3．全員吸金場(chǎng)景化
場(chǎng)景/話術(shù)：廳堂營(yíng)銷(xiāo)情景話術(shù)解析與堵漏/吸金話術(shù)
四、固流量路徑營(yíng)銷(xiāo)之留念想
1．價(jià)值激發(fā)空間化
2、關(guān)系建立親密化
3、送別挽留促動(dòng)化
場(chǎng)景/話術(shù)：廳堂營(yíng)銷(xiāo)情景話術(shù)解析與留念想話術(shù)

第四講：五種廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)微沙龍（情景講授+演練）
一、人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入
1. 理財(cái)產(chǎn)品切入
2. 大額存單切入
3. 基金定投切入
4. 代銷(xiāo)保險(xiǎn)切入
二、防詐騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
1. 短信服務(wù)切入
2. 掌上/網(wǎng)銀切入
三、有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍
四、情感營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍
五、直入主題型微沙龍
六、對(duì)比式切入型微沙龍

第三講：廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程
一、微沙龍開(kāi)場(chǎng)
1. 微沙龍開(kāi)場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
1）引起興趣
2）引入主題
3）自我介紹
2. 微沙龍開(kāi)場(chǎng)禁忌
1）自殺式開(kāi)場(chǎng)
2）離客戶太遠(yuǎn)
3）離客戶太近
二、微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
1. 微沙龍實(shí)施產(chǎn)品推薦策略
1）產(chǎn)品選擇策略
2）產(chǎn)品快速推薦技巧
3）產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略
2. 產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時(shí)機(jī)把握
1）聽(tīng)——客戶微沙龍中表現(xiàn)
2）說(shuō)——客戶微沙龍中說(shuō)什么
3）看——發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)工具客戶關(guān)注度/肢體動(dòng)作
三、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1. 產(chǎn)品推薦中五種促成技巧
1）直接促成
2）情感促成
3）假設(shè)成交法
4）二選一法
5）組合促成
四、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
1. 產(chǎn)品推薦中異議處理技巧
1）處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開(kāi)正面回復(fù)
案例：客戶說(shuō)您別做了，去開(kāi)一個(gè)柜吧
案例：理財(cái)收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
2）處理方法二：
a. 先給客戶打預(yù)防針?lè)乐菇^
b. 先把可能的異議講出來(lái)
c. 提到大家都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題
案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財(cái)異議處理
3）處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問(wèn)題
a. 舉例法
b. 比較法
c. 論證法
d. 激將法
例如：我需要回家和我家人商量
五、微沙龍結(jié)束技巧
1. 微沙龍收尾
2. 倉(cāng)促式收尾

第四講：廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
1. 開(kāi)場(chǎng)有效
2. 主題切入不合適
3. 過(guò)程中互動(dòng)性
4. 為了微沙龍而微沙
5. 營(yíng)銷(xiāo)工具有效
6. 伙伴的配合
7. 產(chǎn)品選擇合適
8. 促成技巧及策略
9. 微沙龍時(shí)間點(diǎn)選擇
10. 微沙龍時(shí)長(zhǎng)把握
廳堂微沙龍通關(guān)演練
以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情景演練，然后PK及