課程背景

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)，互聯(lián)網+的經營思維植入，讓銀行價值在客戶導向需求中逐漸清晰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數(shù)量增加、資產規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。如何在新常態(tài)的網點經營中更加凸顯銀行的核心價值，建立以客戶需求為導向的營銷管理系統(tǒng)，將成為每位銀行營銷管理者所面臨的核心問題。
沙龍活動已經成為了銀行網點營銷的必備活動，但為了開沙龍而開沙龍的情況也越來越明顯，很多營銷管理干部在沙龍的經營和管理方面并沒有建立系統(tǒng)的經營理念，沙龍營銷依然停留在最基礎的階段，不但不能夠持續(xù)帶來客戶價值，就連網點工作人員也對沙龍經營產生了抵觸情緒。
如何以客戶為核心策劃一場別開生面的沙龍？
沙龍的組織要經歷幾個不同的階段？
如何通過沙龍經營管理提升網點工作人員的組織效能？
不同的沙龍形式能夠為網點帶來什么樣的效果？
《精細化沙龍營策劃與營銷特訓營》課程通過講解和分析豐富多彩的沙龍組織形式，幫助學員建立客戶導向型的沙龍經營思維，結合互聯(lián)網+營銷管理理念以及網點存量、流量和增量客戶的具體特征，構建沙龍經營管理的系統(tǒng)，讓沙龍營銷成為真正的為網點產生價值的營銷戰(zhàn)略依托。

課程目標

1、思維轉型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統(tǒng)的沙龍式營銷認知
2、系統(tǒng)布局：建立沙龍式營銷體系，學會沙龍經營的戰(zhàn)略布置
3、能力提升：幫助學員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的沙龍式營銷隊伍，人人會經營沙龍
4、客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導向，學會策劃個性化、聯(lián)動式營銷活動
5、分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，夯實崗位技能，制作崗位工作說明書
6、團隊合作：解讀沙龍式營銷核能，培養(yǎng)團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力

課程大綱

第一講：互聯(lián)網+精細化沙龍經營策略（6H）
一、互聯(lián)網金融給我?guī)�來的幾大思�?br/>1、互聯(lián)網金融是敵還是友
2、互聯(lián)網時代的客戶價值構成
3、構建核心價值的網點經營策略
案例分析：珠海銀行的社區(qū)銀行建設
4、與客戶產生鏈接的三種形式
二、沙龍（活動）營銷陷入的六大怪圈
怪圈1：為了開沙龍而開沙龍，員工怨聲載道
怪圈2：沙龍送了很多東西，客戶卻越來越少
怪圈3：沙龍結束后，就再也約不到客戶
怪圈4：過分依賴個人力量，換了人就覺得沒效果
怪圈5：形式變化很多，但是效果越來越差
怪圈6：客戶越來越難約，答應了也不來
小組研討：目前我們各支行是否遇到以上問題？你覺得是什么原因造成的？應該如何解決？
三、建立客戶導向型沙龍經營思維
1、從沙龍歷史看沙龍經營的意義
2、三類價值客戶的核心訴求
3、沙龍營銷的五大形式
4、建立客戶導向型沙龍營銷思維
案例分析：帶百萬資產客戶去踏青，實現(xiàn)一加一轉介紹
案例分析：網點貴金屬營銷沙龍，每天無限次高成交
四、精細化沙龍的營銷策劃
1、沙龍策劃的六要素
2、沙龍策劃的三個階段
3、沙龍的聯(lián)動營銷設計
4、經典營銷策劃案例解析
小組研討：每小組根據(jù)抽取的客戶資料，設計一個沙龍營銷方案，并進行講解

第二講：精細化沙龍的人員分工與輔導（6H）
一、建立沙龍經營的五大理念
理念1：沙龍營銷是組織行為而非個體行為
理念2：沙龍營銷的核心是客戶不是我們
理念3：沙龍營銷的組織結構必須井然有序
理念4：客戶的通過細節(jié)來進行判斷的
理念5：沙龍營銷是培養(yǎng)和挖掘客戶的過程
二、精細化沙龍營銷的人員分工
1、會務組的分工及實操
禮儀人員、音控、燈光、攝影、場控
2、展示組的分工及實操
主持人、主講嘉賓、分享嘉賓
3、客戶經理團隊的分工及實操
實操演練：各小組根據(jù)沙龍實操的人員分工細則進行人員分工的研討，并寫出對應崗位的工作細分說明表
工具使用：《功能小組工作流程包》
三、精細化沙龍合作細則
1、會前迎接組合拳：禮儀、顧問、主管的配合
2、座位安排要穿插：VIP、顧問、禮儀的配合
3、現(xiàn)場服務很關鍵：場控、音控、燈光、禮儀、攝影、顧問的配合
4、附加服務重品質：主講、場控、禮儀、顧問的配合
5、現(xiàn)場促成逐級增：顧問、主管、主講的配合
6、有迎有送還會來：顧問、主講、禮儀的配合
情景演練：模擬場景演義一場沙龍，講師進行點評
小組研討：各小組磨合過程中要有哪些注意事項
四、個體合作意識決定組織成敗
1、分工補位：我們是一個集體
2、全員統(tǒng)一：我代表我的組織
3、氛圍帶領：我應該配合造勢
4、序位協(xié)助：我尊重組織序位
5、相互引薦：我們是一個家庭
6、VIP客戶通道：我代表優(yōu)質客戶
小組研討：我們還能做的更好嗎？

第三講：精細化沙龍的運營系統(tǒng)構建（6H）
一、沙龍運營系統(tǒng)要解決的組織問題
    問題1：客戶的來源
    問題2：客戶的維護
    問題3：產品的營銷
    問題4：員工的培養(yǎng)
    問題5：團隊凝聚力
二、構建精細化沙龍運營系統(tǒng)
1、建立沙龍經營小組
2、制定沙龍營銷話術
案例分析：精細化沙龍話術板塊與話術合集
3、運用沙龍經營工具
4、設定沙龍經營考核
5、規(guī)劃系統(tǒng)培訓輔導
小組研討：結合精細化沙龍運營系統(tǒng)的五大模塊，制定網點沙龍運營計劃
三、沙龍經營的目標管控和氛圍營造
1、沙龍經營的三大目標
2、沙龍經營的全員目標統(tǒng)一
3、沙龍經營的內部氛圍營造
案例分析：某銀行營銷旺季的職場布置
4、沙龍經營的外部氛圍營造
案例分析：某客戶經理持續(xù)的微營銷造勢
四、沙龍客戶的后續(xù)追蹤系統(tǒng)
1、沙龍客戶的價值開發(fā)與追蹤
工具使用：《客戶反饋表》
2、沙龍營銷的組織問題解決方案
3、沙龍運營階段的晨夕會經營
工具使用：《沙龍追蹤反饋表》
五、沙龍經營的魂、魄、神
   1、沙龍經營的魂：客戶體驗
   2、沙龍經營的魄：資源整合
   3、沙龍經營的神：發(fā)展戰(zhàn)略
小組研討：結合網點經營情況以及客戶分析，制作年度外拓活動規(guī)劃。

課程小結及問題解答