營銷主管、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)

課程背景

眾所周知，增員，是保險(xiǎn)公司的重中之重。但是，如果增來的人留不住，我們?yōu)榇烁冻龅脑鰡T時(shí)間、增員精力和增員成本豈不是白白浪費(fèi)？近些年來，有很多公司的很多團(tuán)隊(duì)陷入了一個(gè)惡性循環(huán)，高增高脫。這樣的結(jié)果嚴(yán)重打擊了增員者的信心，使后續(xù)增員乏力，同時(shí)也使團(tuán)隊(duì)未來的生存和發(fā)展陷入了迷茫。究竟怎么做才能突破這個(gè)死循環(huán)呢？究竟如何才能留住新人呢？
《打造組織金字塔》課程創(chuàng)造性的提出了“新人五留”模型：收入留人、環(huán)境留人、情感留人、事業(yè)留人、成長留人。每一模塊均提供了一套實(shí)用實(shí)效的工具、流程及方法，專門針對主管們平時(shí)工作的盲點(diǎn)和弱點(diǎn)，針對性的解決問題。最后幫助團(tuán)隊(duì)主管梳理出一套成形的“新人留存行事歷”，以供落地使用。

課程目標(biāo)

● 學(xué)會(huì)用專業(yè)的工具和流程輔導(dǎo)新人實(shí)現(xiàn)“收入留人”；
● 學(xué)會(huì)通過塑造團(tuán)隊(duì)文化實(shí)現(xiàn)“環(huán)境留人”；
● 學(xué)會(huì)通過分析性格特征用恰當(dāng)?shù)姆绞綄?shí)現(xiàn)“情感留人”；
● 學(xué)會(huì)通過激發(fā)新人增員欲望實(shí)現(xiàn)“事業(yè)留人”；
● 學(xué)會(huì)制定“新人留存行事歷”。

課程大綱

序：新人留存概論
一、新人留存的四大目標(biāo)
1. 業(yè)績轉(zhuǎn)正
2. 技能轉(zhuǎn)正
3. 心態(tài)轉(zhuǎn)正
4. 習(xí)慣轉(zhuǎn)正
二、新人留存的五大途徑
1. 收入留人
2. 環(huán)境留人
3. 情感留人
4. 事業(yè)留人
5. 成長留人

第一講：收入留人
一、K-知識及S-技能：顧問式營銷七大流程梳理
1. 主顧開拓
1）計(jì)劃100
2）客戶分級
3）客戶分類
4）拓客渠道
2. 寒暄開門
1）通用話題
2）贊美角度
3. 挖掘痛點(diǎn)
1）重疾理念
2）教育理念
3）養(yǎng)老理念
4. 塑造價(jià)值
1）額度
2）特征
3）利益
4）證據(jù)
5. 異議處理
6. 順勢促成
7. 轉(zhuǎn)介紹
工具1：《保險(xiǎn)營銷員應(yīng)知應(yīng)會(huì)檢核表》
二、態(tài)度
1. 團(tuán)隊(duì)信條2要：
1）守時(shí)、倫理、誠信、重責(zé)
2）專注、增員、晉升、紀(jì)律
3）自省、同理、合作、感恩
2. 學(xué)員研討及發(fā)表
三、習(xí)慣
1. 保險(xiǎn)營銷員的工作習(xí)慣
1）每天
2）每周
3）每月
2. 保險(xiǎn)營銷員的工作標(biāo)準(zhǔn)
3. 活動(dòng)量管理三大關(guān)鍵
1）工具
2）要求：
a每天
b每周
c每月
3）獎(jiǎng)懲：
a業(yè)務(wù)員層面
b主管層面
工具2：《保險(xiǎn)營銷員本周/月工作總結(jié)暨下周/月工作計(jì)劃表》

第二講：環(huán)境留人
一、環(huán)境四層次
1. 團(tuán)隊(duì)文化
2. 管理系統(tǒng)
3. 主管素養(yǎng)
4. 職場環(huán)境
二、團(tuán)隊(duì)文化
1. 團(tuán)隊(duì)愿景
2. 團(tuán)隊(duì)使命
3. 團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀
4. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
5. 團(tuán)隊(duì)行為
三、主管素養(yǎng)
1. 業(yè)務(wù)主管的工作習(xí)慣
2. 業(yè)務(wù)主管的工作標(biāo)準(zhǔn)
四、職場環(huán)境
學(xué)員呈現(xiàn)及點(diǎn)評
工具3：團(tuán)隊(duì)文化之《認(rèn)識你自己》

第三講：情感留人
一、DISC性格概述
1. 力量型
2. 活潑型
3. 和平型
4. 完美型
二、DISC識人術(shù)
1. 關(guān)注焦點(diǎn)
2. 行事風(fēng)格
3. 職業(yè)選擇
4. 奮斗目標(biāo)
5. 優(yōu)勢能力
6. 負(fù)面印象
7. 破冰策略
8. 管理策略
三、四種性格的下屬情感留人策略
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評

第四講：事業(yè)留人
激發(fā)增員動(dòng)機(jī)——教練式面談
一、教練式面談六大流程
1. 寒暄開門
2. 厘清問題
3. 聚焦目標(biāo)
4. 塑造價(jià)值
5. 行動(dòng)計(jì)劃
6. 總結(jié)祝福
二、主管九大面談時(shí)機(jī)
三、面談準(zhǔn)備
1. 基本情況
2. 主要問題
3. 面談目標(biāo)
學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評
工具4：《保險(xiǎn)營銷員組織發(fā)展計(jì)劃表》

第五講：成長留人
一、外職業(yè)生涯
1. 總監(jiān)
2. 經(jīng)理
3. 主任
4. 績優(yōu)
5. 轉(zhuǎn)正
二、內(nèi)職業(yè)生涯
1. 能力提升
2. 素質(zhì)提升
3. 眼界提升
4. 成就感提升
5. 幸福感提升
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：三個(gè)月決定未來——新人留存行事歷
學(xué)員呈現(xiàn)及點(diǎn)評