網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程背景

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。
以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營銷為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理，是每個網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營結(jié)果的評估工具。
互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？
如何建立以客戶為核心的營銷系統(tǒng)？
針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？
如何高效快速的策反他行存款，并提供一套行之有效的方法工具？
在本堂課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策劃經(jīng)驗(yàn)，以顧問式營銷理論為依據(jù)，通過互聯(lián)網(wǎng)時代的網(wǎng)點(diǎn)營銷目標(biāo)分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營銷策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營銷思維。

課程目標(biāo)

? 思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營銷思維
? 營銷策略：學(xué)習(xí)并掌握客戶不同營銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營情況，進(jìn)行營銷策略的拆分與組合
? 營銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道

課程大綱

第一講：背景篇
一、銀行發(fā)展與競爭新形勢下的三大思考分析
1、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2、白熱化競爭下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法
3、智能化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能
二、知己——為什么存款營銷工作這般艱難
【反思】：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？
1、我們競爭對手是誰？
2、專業(yè)客戶經(jīng)理三類營銷角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“一句話順勢營銷的無限悲劇”
3、“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴


第二講：客戶精準(zhǔn)營銷--金融產(chǎn)品篇
一、客戶精準(zhǔn)營銷四步走
1、吸活期
2、增定期
3、轉(zhuǎn)理財(cái)
4、配產(chǎn)品
二、基于不同場景下的營銷提升策略
1、掘金篇
（1）場景一：活期賬戶升級掘金
話術(shù)底層邏輯分析及演練：活期賬戶升級
（2）場景二：定期賬戶升級掘金
話術(shù)底層邏輯分析及演練：定期賬戶升級掘金
（3）場景三：理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化存款掘金債客戶掘金
話術(shù)底層邏輯分析及演練：定期賬戶升級掘金
2、堵漏篇
（1）場景一：截留跨行轉(zhuǎn)賬匯款資金掘金
（2）場景二：截留欲轉(zhuǎn)他行理財(cái)資金掘金
3、科學(xué)資產(chǎn)配置篇
（1）場景一：活期長期沉淀資產(chǎn)重配掘金
（2）場景一：理財(cái)?shù)狡谫Y產(chǎn)重配掘金
（3）場景二：定期到期資產(chǎn)重配掘金
三、科學(xué)資產(chǎn)配置面談之“四個抽屜一把鎖“配置法
1、短期資金配置掘金
a. 短期資金的功能及配置方法
b. 如何利用我行活期賬戶升級服務(wù)吸引他行資金
c. 如何利用電子銀行產(chǎn)品綁定培養(yǎng)客戶結(jié)算習(xí)慣
2、中期擔(dān)險資金配置掘金
a. 中期資金的作用及配置方法
b. 不同客戶群體的中期資金配置建議
c. 如何利用大額存單吸引他行資金
d. 理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為中期長期定存
3、中期避險資金配置掘金
a. 中期擔(dān)險資金的作用及配置要點(diǎn)
b. 權(quán)益類市場投資的風(fēng)險分析
c. 為什么我們的投資常常以“樂極生悲”的方式終結(jié)
d. 基金定投/黃金定投的客戶面談技巧及方法
4、長期資金配置掘金
a. 長期資金的作用及配置要點(diǎn)
b. 如何利用期交保險鎖定客戶長期資金

第三講、零售銀行精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷--非金融篇
一、零售客戶價值分析與傳統(tǒng)拓展?fàn)I銷痛點(diǎn)解析
1、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價值模型
2、傳統(tǒng)營銷五大痛點(diǎn)分析
（1）客戶資源不夠——運(yùn)動式拓展難繼
（2）客戶痛點(diǎn)不知——推銷式拓展難做
（3）客戶價值不深——持續(xù)化服務(wù)難推
二、精準(zhǔn)營銷及精準(zhǔn)區(qū)域的客戶價值分析
開放空間：了解你的客戶價值—四大區(qū)域客戶分析
1、農(nóng)區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
2、.社區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
? 中老年客戶、孩童群體的價值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
案例：“書香讀書會”吸引來的100位會員
案例：銀行助跑軍團(tuán)，社區(qū)居民及社區(qū)底層商圈的粘合劑
案例：環(huán)保小衛(wèi)士勛章，積攢來的200戶高端客戶
3、 商區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
? 社區(qū)底層商圈商區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
案例：從上門客戶到客戶上門的逆襲轉(zhuǎn)變
4、專區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
? 公務(wù)員、醫(yī)生、教師群體客戶的價值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
案例：私人定制的旅游團(tuán)體路線，定制來的500萬元
案例：小小畫家，畫出我心目中的家
案例：銀行網(wǎng)點(diǎn)的周五大課堂
小組研討：通過精準(zhǔn)客戶的市場價值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營？
三、零售銀行拓展?fàn)I銷三大核心策略
導(dǎo)引：是傳統(tǒng)營銷模式不好用還是我們不會用？互聯(lián)網(wǎng)時代的新拓展模式你做了嗎？
1、最高效的拓展?fàn)I銷模式——路演營銷
（1）建立路演營銷的正確認(rèn)知
（2）路演營銷的目標(biāo)以及地點(diǎn)選擇
（3）路演營銷的人員分工法則
（4）有效策略提升路演客戶的導(dǎo)流效能
（5）路演客戶的追蹤與服務(wù)
小組演練：路演營銷現(xiàn)場模擬
2、最策略的拓展?fàn)I銷模式——異業(yè)合作
（1）異業(yè)合作的模式與意義
（2）目標(biāo)合作商戶的選擇
（3）不營而銷的目標(biāo)商戶談判策略
（4）異業(yè)合作模式下的客戶導(dǎo)流策略
（5）異業(yè)合作模式下的客戶升級策略
案例分析：一次異業(yè)合作開發(fā)的多維度客戶價值
小組演練：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)一個特色客群活動策略
四、常態(tài)化顧問式銷策略的幾個關(guān)鍵點(diǎn)
1、主打客群+季節(jié)性客群結(jié)合著“打”
2、主打產(chǎn)品+“順帶”產(chǎn)品組合著“推”
3、大“時間”和“小時間”配合著“用”
（1）主要客群營銷時間周期策略
（2）季節(jié)性客群營銷時間周期策略