零售銀行支行行長、理財(cái)經(jīng)理

課程背景

作為零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
■ 銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!
■ 客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做?
■ “你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；
■ “保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；
■ 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無奈!
■ “其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

課程目標(biāo)

★ 讓學(xué)員學(xué)會(huì)用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
★ 讓學(xué)員學(xué)會(huì)營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；
★ 讓學(xué)員掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù)，學(xué)會(huì)在客戶的良性感知下展示能另客戶心動(dòng)的約見理由；
★ 讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何在電話中獲得客戶認(rèn)可與好感，并有效敲定見面時(shí)間；
★ 讓學(xué)員掌握電話后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊……
★ 讓學(xué)員學(xué)會(huì)在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本
★ 讓學(xué)員懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；
★ 讓學(xué)員懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲理財(cái)產(chǎn)品高效成交7大絕招；
★ 讓學(xué)員懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解；
★ 讓學(xué)員學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝通過程的可控性。

課程大綱

前序：
經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律分析
1．凱恩斯主義經(jīng)典理論和古典主義對經(jīng)濟(jì)衰退的成因的不同解釋。
案例 ：保姆券的使用-刺激消費(fèi)
案例 ：德國戰(zhàn)俘營—調(diào)整供需
2．凱恩斯主義和古典主義的應(yīng)用場景。
--利率調(diào)整與國家政策分析之我見
案例 ：周期性調(diào)整和結(jié)構(gòu)性調(diào)整的適用環(huán)境
--費(fèi)率在個(gè)人、企業(yè)、國家之間的杠桿關(guān)系

第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類客戶的營銷策略及方法
一、增量客戶的營銷策略及方法
1．網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線管理及環(huán)境解析
2．增量客戶的六大營銷策略
1）路演營銷
2）職團(tuán)營銷
3）公益營銷
4）異業(yè)聯(lián)盟
5）事件營銷
6）微營銷拓展
案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析
小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營銷組合
二、流量客戶的營銷策略及方法
1．網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營銷環(huán)境解析
2．流量客戶的五大營銷策略
1）廳堂營銷
2）聯(lián)動(dòng)營銷
3）目標(biāo)營銷
4）等候營銷
5）微營銷鏈接
案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析
小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營銷的具體營銷策略
三、存量客戶的營銷策略及方法
1．存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分
2．存量客戶的五大營銷策略
1）沙龍營銷
2）興趣營銷
3）節(jié)日營銷
4）事件營銷
5）微營銷滲透
案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析
4．粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶的營銷策略

第二講：破解傳統(tǒng)營銷客戶困局之——?jiǎng)?chuàng)新社群營銷
1．社群定義
2．社群服務(wù)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)：以好聚之
3．常見社群維護(hù)與存量開發(fā)案例
案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒
營銷模式分享：夢露睡衣
4．社群思維特點(diǎn)：
1）社群思維目的：注重長期，引爆傳播，
2）社群思維形式：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開始
3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上

第三講：客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
一、投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
反思：在銷售中你最常問的五個(gè)問題是什么？
1．高效的客戶營銷從客戶信息管理
2．深入挖掘客戶需求
--明示需求與暗示需求的區(qū)別
--提問-傾聽-記錄
3．主動(dòng)詢問的方式
--開放式問題與封閉式問題
4．剖析SPIN-顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售
5．顧問式需求探尋流程四步走
故事分享：唐僧取經(jīng)
6．如何找不同客戶的需求點(diǎn)
現(xiàn)場模擬-角色演練
二、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE——產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1．理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷五步法
--收集客戶資料
--確定客戶目標(biāo)與期望
--分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況
--整理提出理財(cái)規(guī)劃
--執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃
2．FAB-E的定義
故事分享：貓吃魚的故事
案例：馬云通過FABE融資2000萬美金
話術(shù)示例：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)
互動(dòng)：通過FABE介紹展示自己
3．增強(qiáng)語言說服力的五種方法
--數(shù)字強(qiáng)調(diào)
--講故事
--富蘭克林法
--引證
--形象描繪
6．如何設(shè)計(jì)話術(shù)？
練習(xí)：銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)
三、刀劍交鋒的談判技巧——促成交易
1．需求與動(dòng)機(jī)的關(guān)系
行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)
2．促成交易的五大步驟
1）引發(fā)購買動(dòng)機(jī)
2）創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫面（煽風(fēng)點(diǎn)火）
視頻播放：《開水房》
--話術(shù)技巧學(xué)習(xí)
3）發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)--客戶的“秋波”
4）取得購買承諾--射門九種腳法
5）制造購買的急迫性
現(xiàn)場模擬演練
四、處理成交障礙--客戶異議處理
討論：我們通常會(huì)碰到了哪些異議？
1．反對意見的來源
2．拒絕的本質(zhì)
故事分享：史泰龍；肯德基
案例：《屌絲男士》
3．拒絕處理的本質(zhì)
4．拒絕處理的原則
5．拒絕處理的方法--太極處理法
研討分享：拒絕處理的話術(shù)
6．異議處理客戶處理技巧
1）如何處理帶有情緒的客戶？
2）如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
3）如何處理“專家化”的客戶？
4）如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？

第四講：分性格類型客戶精準(zhǔn)營銷
一、人際性格溝通技巧
1．高效溝通的三大秘訣
--說的秘訣--破冰；說服；贊美
視頻播放：《呼叫轉(zhuǎn)移》--贊美片段
--聽的秘訣
--觀察的秘訣
2．十五種職業(yè)的客戶溝通技巧
二、精準(zhǔn)客戶營銷技巧
1．性格測試
2．客戶的四種基本類型及性格表現(xiàn)
--交際性
--和平型
--力量型
--完美型
視頻播放：四種性格的視頻分別展示
3．四種基本客戶類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧
4．四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法
模擬演練：角色扮演