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課程大綱:

第一講：采購談判職能與對手
1. 認清采購的對手，一體兩面。
2. 與供應(yīng)商段面對面談判的職能是那些人
3. 采購的生涯規(guī)劃是
第二講：詢價議價方法與談判技巧應(yīng)用
1. 選擇與評估供應(yīng)商 性價比的迷思與破局
最低價格＋性價比判定！案例分析
2. 合理邏輯對待供應(yīng)商的價格選擇策略案例研討
中心價格線與最低價的供應(yīng)商選擇破局
3. 質(zhì)量與價格成正比嗎 -選擇供應(yīng)商的戰(zhàn)略案例
與目標價（中心價）有何關(guān)系
最低價格的供應(yīng)商該做哪些對策
質(zhì)量觀點下又該如何選擇供應(yīng)商
4. 立項管制供應(yīng)商關(guān)系與其份額的戰(zhàn)術(shù)控制
供應(yīng)商分級與分類
供應(yīng)商五大會員分級關(guān)系管理
5. 供應(yīng)商的成本破局
隱藏利潤透視殺價技巧
價格列表分析供應(yīng)商的定價
JIT標準現(xiàn)貨低值采購價格破解
決定談判區(qū)=決定談判的范圍
常規(guī)特性的供應(yīng)商成本分析：三段式報價破局&四季降價技法
非關(guān)鍵類型的供應(yīng)商只知成本, 則如何定價 經(jīng)驗值公式
采購案例-BOM 報價結(jié)構(gòu)破題
瓶頸和內(nèi)協(xié)特性的供應(yīng)商成本分析：三段式報價破局&四季降價技法
6. 采購供應(yīng)鏈高級技能不準用現(xiàn)金買料的高級談判技法
7. 采購的供應(yīng)商選擇與物流優(yōu)化立項案例分析須作三年計劃…案例分析
第三講：談判準備供應(yīng)商管理分析
1. 供應(yīng)商分類戰(zhàn)術(shù)上較具邏輯的模型分析1
采購項目定位From8/2原則分類ToSPM距陣定位
SPM1=Supply Positioning Model供應(yīng)定位模型
采購戰(zhàn)術(shù)誰賺錢 誰省錢
采購總額支出分析橫向考慮
采購項目影響分析縱向考慮
IOR=影響力＝風險值
PIP獲利影響潛力
為采購零組件-原材料設(shè)定供應(yīng)指標
2. 供應(yīng)定位模型步驟二
降低采購成本戰(zhàn)略性作法
啥是物料分級分類 物料取得分類主軸
8大分級分類項目定位主軸
采用供應(yīng)定位模型降低成本
關(guān)鍵瓶頸自制常規(guī)4級分析
3. 情境分組互動：
按支出大小任選出20 種物料品種再做出優(yōu)先順序排序分析表
4. 采購獲利策略48字箴言
5. 供應(yīng)商家數(shù)的決策分析：供應(yīng)商名錄定義分析
6. 供應(yīng)商會員授信稽核分級評分矩陣式技術(shù)指標及參數(shù)結(jié)構(gòu)演繹表
7. 采購供應(yīng)商管理稽核智能化評估流程
360度供應(yīng)商評鑒稽核系統(tǒng)關(guān)鍵操作
供應(yīng)商會員庫建設(shè)與管理三大主流程評審切割與權(quán)重
供應(yīng)商考核三大評審方法與權(quán)重
供應(yīng)商五大會員分級
8. 采購9條智能化稽核重點
第四講與現(xiàn)有供應(yīng)商談判破局---供應(yīng)商大會
1. 采購談判合同30多個條文中，那兩個條文或段落最重要
合同的第二條與倒數(shù)第二條
2. 采購商合同(契約)關(guān)系-連續(xù)圖譜
供應(yīng)-采購方關(guān)系連續(xù)圖普及其對談判的影響
供應(yīng)-采購兩方關(guān)系連續(xù)圖譜
3. 供應(yīng)商大會各個擊破技法同行咨詢避諱
現(xiàn)場訪談人與料成本領(lǐng)班的天機
先報規(guī)格再報價格
范圍價最低差距價
紅字接單黑字出貨
打不過敵人則加入
年底盤點前的協(xié)助
年底加嚴特采陽謀
第四季降價的判定
4. 四季降價技法中論及有關(guān)質(zhì)量管制的重點是
提示：利用特采
5. 供應(yīng)商質(zhì)量問題談判8D Format案例
6. 供應(yīng)商責任扣款項目（1~3個）及計算標準
7. Force Parts免費補換貨與饋贈的迷思
8. 如何與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
9. 價格中心線制定的具體來源
10. 采購與其他部門權(quán)力如何分享
11. 供應(yīng)商質(zhì)量管理可以從那幾個方面考慮，應(yīng)該怎樣的把握 常見的方法又有哪些
12. 采購供應(yīng)鏈管理前三大重要的KPI
第五講與供應(yīng)商優(yōu)勢談判技巧實例
1.談判實操：談判前，談判中，談判后，采購游戲規(guī)則設(shè)定
談判前該怎么準備:
談判前詢價的標準化,報價中除了價格外，還須要供應(yīng)商提供那些量化參數(shù) 談判前評估,談判前初步優(yōu)劣勢比較,比價格更重要的參數(shù)！
談判中如何談:
談判中供應(yīng)商關(guān)系管理,甲供應(yīng)商的反復報價,選擇更改規(guī)格，為啥 談判中選擇: 詢價議價規(guī)則的基本，不能破啥底線 性價比的結(jié)果該選擇誰
談判后改如何抉擇: 僅考慮公司利益，破格讓供應(yīng)商再調(diào)整，那家有優(yōu)勢
2.談判案例：供應(yīng)商用三段式報價的談判實例
3.談判案例：供應(yīng)商用兩段式報價的談判實例
4.合作共贏2014！供應(yīng)商大會召開如何與供應(yīng)商談判
互動研討：與供應(yīng)商談判的難點，供應(yīng)商管理難點，采購相關(guān)問題探討