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課程大綱:

【課程目的】
1.改變傳統(tǒng)專賣店銷售過程中急于銷售的觀念，通過逐步引導(dǎo)客戶開發(fā)需求，有策略地將每個(gè)進(jìn)店客戶有可能購(gòu)買的客戶轉(zhuǎn)變成購(gòu)買客戶。
2.引入奢侈品的銷售觀念方式，改善傳統(tǒng)的銷售習(xí)慣，以培訓(xùn)、探討和溝通的方式重新定義導(dǎo)購(gòu)員銷售高端系列產(chǎn)品的銷售策略。
3.引導(dǎo)店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)員學(xué)會(huì)用營(yíng)銷策略開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和個(gè)人個(gè)性的專賣店銷售方式，使導(dǎo)購(gòu)員獲得更多的銷售方式。
4.利用一線銷售精英云集的機(jī)會(huì)，開展頭腦風(fēng)暴，集思廣益，獲得棘手問題的多種解決方案。
5.實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)短期和長(zhǎng)期的迅速提升，讓店面銷售更加有智慧，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)倍增。
【課程內(nèi)容】
第一章：家具終端成功銷售學(xué)：提升終端業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)策略；
一、公式：銷售額=成交金額*成交率*客流
二、成功銷售學(xué)運(yùn)用
1、成交金額持續(xù)增加；2、成交率持續(xù)提高；3、接待客流持續(xù)提高。
三、成功銷售學(xué)的核心
1、如何進(jìn)行有效的目標(biāo)分解
2、如何將銷售額轉(zhuǎn)化成每天接待的客流數(shù)量
3、如何找到影響業(yè)績(jī)的原因
學(xué)員討論：
影響業(yè)績(jī)的核心因素 （到底是誰(shuí)在驅(qū)逐顧客離店 顧客，為什么總不相信我們 ）
第二章：提升成交率：關(guān)閉交易，快速開單：
一、是什么影響了你的開單率，立即提升業(yè)績(jī)的成交秘籍；
二、提升服務(wù)品質(zhì)，樹立專業(yè)的服務(wù)形象;
三、順暢地與客戶進(jìn)行交流溝通，終端導(dǎo)購(gòu)，請(qǐng)向醫(yī)生學(xué)習(xí)；
四、踢好銷售的“臨門一腳”；
1、為了與客戶成交，達(dá)到銷售的目的，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。
2、成績(jī)都是被逼出來(lái)的！
3、成交都是要求出來(lái)的！
五、心理輔導(dǎo)：成交后必補(bǔ)的功課。
第三章：提高成交金額：介紹賣點(diǎn)，引導(dǎo)體驗(yàn)
一、王婆應(yīng)該如何賣瓜，成套銷售快速提升客單價(jià)；
二、采用加碼，交叉的銷售方法；
三、突出搭配，推薦配置方案，整體購(gòu)買，量大優(yōu)惠，推出不同金額折扣不同的促銷；
四、塑造產(chǎn)品的價(jià)值，引導(dǎo)體驗(yàn)就是提升成交金額；
1、沒有建立信賴，不談生意！
2、沒有塑造價(jià)值，不談價(jià)錢！
學(xué)員討論：
商品展示階段實(shí)戰(zhàn)問題診治（閑逛客消極語(yǔ)言、接受完后顧客扭頭就走）
第四章：提升店面客流：資源整合，內(nèi)外兼并
一、100分銷售法則，留人法則；三分鐘營(yíng)銷制勝手法；
二、內(nèi)部客源整合：對(duì)意向顧客、準(zhǔn)顧客、已成交顧客、抱怨顧客、黃金顧客的管理；
三、店鋪氛圍：吸引顧客進(jìn)店的舞蹈，選對(duì)池塘釣大魚
四、外部客源整合：提升客流的五大措施：
（1）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：業(yè)主論壇、業(yè)主QQ群、家居博客營(yíng)銷；
（2）、外聯(lián)推廣：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、裝飾公司、物業(yè)管理；
（3）、小區(qū)推廣：掃樓、回饋活動(dòng)、促銷活動(dòng)；
（4）、電話營(yíng)銷：老客戶的回訪利用、新客戶的開發(fā)；
（5）、場(chǎng)外活動(dòng)：開業(yè)、周年慶、團(tuán)隊(duì)等活動(dòng)；每周周末一次活動(dòng)，用1+2+4法
第五章：顧客挽留：做好服務(wù)，不離不棄
一、銷售永遠(yuǎn)不會(huì)也不能結(jié)束，做好顧客服務(wù)的兩個(gè)層次；
二、顧客服務(wù)讓賺錢更加容易；
三、投資做對(duì)手不敢做的事情；
四、投訴是顧客給我們活著機(jī)會(huì)。
結(jié)語(yǔ)：我摒棄了華而不實(shí)的理論講解的訓(xùn)練模式，而是全部采用了案例參與方式，讓學(xué)員在大量演練的基礎(chǔ)上，真正能夠有所收獲，從而提升銷售業(yè)績(jī)。