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專業(yè)銷售技巧

課程大綱:

專業(yè)銷售技巧
張錫民 教授
（張教授電話，）
引言：調(diào)查結(jié)論：銷售人員的前途似錦嗎
銷售人員的兩種前途分析
啟示：激流勇進，不斷學(xué)習(xí)和實踐
第一章 掌握高績效的銷售模式
一.調(diào)查結(jié)論：銷售人員的成績是天份嗎
1.成功銷售人員的特點
誠信
專業(yè)（形象及知識）
了解客戶
2.成功銷售人員的突出技能：四個善于
善于提問
善于聆聽
善于回答
善于解決問題
案例分析：為什么老金總能攻破問題客戶，小王卻不行
要善于聆聽客戶說話多聽少說的好處
多說少聽的危害
案例：客戶對小李的第一句話是“你走吧，我知道了”
3.性情論批判
結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)
二.影響銷售業(yè)績的六大因素分析
1.產(chǎn)品/2.質(zhì)量/3.價格
4 .職業(yè)態(tài)度
儀表與裝束
禮貌與規(guī)矩
克服不良習(xí)慣
成功的渴望
強烈自信
鍥而不舍的精神
案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元
現(xiàn)場提問：這個銷售員的教訓(xùn)說明了什么 5..相關(guān)知識
1）.自信來源于知識
2）.產(chǎn)品知識
應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識
案例分析：小李為什么會輸?shù)眠@樣慘
小組討論或提問 ：結(jié)合本公司情況發(fā)表感想3）.市場學(xué)知識-購物心理
有買才有賣
現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
啟示：客戶以明顯需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求
4）.營銷知識：營銷理論，銷售技巧等6.溝通技巧
三. 建立高績效的銷售模型
1.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品，質(zhì)量，價格
2.軟態(tài)三角形分析
職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識，溝通技巧
3.高績效銷售公式
第二章 了解或挖掘客戶需求的銷售技巧
引言：贏得客戶信任的第一步―客戶拜訪
一.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
1.消極反應(yīng)者分類：
專業(yè)采購人員
大生意決策者
高級經(jīng)理
2.銷售人員的表現(xiàn)：
不知道該如何下手
變得非常緊張
3.對待消極反應(yīng)者的注意事項：
不要說得過快
不一定是異議產(chǎn)生者，不要緊張
不過度反應(yīng)：急躁等
不過度重復(fù)
4.可行的對待法則：
明天再來
自己少說，多用視覺功能―看資料等等。
找對人
不要太著急
直言不諱，多提問，少說話
小組討論：1）你在銷售工作中碰到過哪些消極反應(yīng)者
2）你認為該如何應(yīng)對
二.了解或挖掘需求的具體方法
1.客戶需求的層次
表面需求―合同條款
實際需求―采購指標(biāo)
本質(zhì)需求---解決方案
案例分析：黃老太買酸棗，小牛賣李子
提問技巧：反復(fù)練習(xí)，多問少說
2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪
1）.決策者：高職位人需求甚么
2）.支持人員：助理，秘書等小人物。
3）.技術(shù)人員：技術(shù)責(zé)任
4）.使用者：考慮什么
5）.計劃財務(wù)人員
案例分析：小林推銷給排水設(shè)備的故事
3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
1）局外人
2）朋友
3）供應(yīng)商
4）合作伙伴
4.挖掘決策人員個人的特殊需求
案例分析：某設(shè)備大公司副總裁把訂單給了一普通銷售員(喜歡射擊運動)
小組討論：1）你和客戶的關(guān)系經(jīng)常是哪種類型
2）請分享你成功或失敗的典型事件
第三章 推薦產(chǎn)品的銷售技巧
一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
1.說服客戶調(diào)整需求的優(yōu)先順序：和產(chǎn)品相一致
案例：小馬賣電腦，說服客戶
2.調(diào)整自身產(chǎn)品特性以滿足客戶需求的優(yōu)先順序
案例：小劉賣水泵，更換材質(zhì)
二. FABE方法的運用
1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
F（Feature）特征：說出產(chǎn)品的特征
A（Advantage）優(yōu)點：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點
B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合
E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來證明
例子：介紹木質(zhì)地板
例子：介紹真皮沙發(fā)
2. FABE方法的實質(zhì)
利益驅(qū)動―利益座標(biāo)曲線圖
例子：貓和魚的故事
例子：進口電池與國產(chǎn)電池
小組討論：
1）你公司產(chǎn)品如何進行FABE方法介紹
2）選擇你認為熟悉的兩種商品進行FABE方法介紹，然后分享給大家。
三.打有準(zhǔn)備之仗―標(biāo)準(zhǔn)推薦程序的應(yīng)用
1.制定標(biāo)準(zhǔn)化推薦程序的重要性
1） 即席講話不足以達到經(jīng)過認真準(zhǔn)備后的理想效果
2） 使銷售員將精力集中于更有效地推薦產(chǎn)品，而不是陳述方法
3） 使推薦商品不留任何空子
4） 保證推薦詞完全符合邏輯，把客戶思想納入有效軌道
5） 可以節(jié)約雙方的時間
6） 能夠繼承前人經(jīng)驗，有利于新手上陣
7） 使銷售員產(chǎn)生更強的信心
8） 標(biāo)準(zhǔn)化推薦程序不斷接受實踐檢驗，保證有效性
現(xiàn)場提問：你認為標(biāo)準(zhǔn)推薦程序有必要嗎
2.標(biāo)準(zhǔn)化推薦程序是值得嘲笑的機械論嗎
1） 多變論的核心觀點
2） 對多變論的批判
案例：匹茲堡試驗的結(jié)論
3.如何編制推薦程序
專業(yè)方法：
1） 總結(jié)工作現(xiàn)場推薦商品的活動因素
2） 對活動因素進行編號列表匯總
3） 讓每個銷售員在各因素下標(biāo)出自己使用的次數(shù)
4） 算出每個因素使用的平均數(shù)
5） 對照銷售員的實際銷售成績進行各因素的經(jīng)濟效益分析
6） 總結(jié)出關(guān)鍵因素簡表
案例：某食品批發(fā)商編制推薦程序
簡易方法：
1）選出公司中若干最優(yōu)秀的銷售員
2）記錄下他們的推薦詞
3）選出每位人員的優(yōu)點
4）揉合各優(yōu)點到一起形成最佳推薦詞
4.錘煉有效的陳述方式
1） 不能讓推薦詞聽上去像背誦出來的
2） 應(yīng)當(dāng)根據(jù)需要有所側(cè)重
3） 把推薦詞融入到其他有效溝通技巧中去
四.推薦商品時的注意事項
1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
案例：某壽險銷售員的10年敗局
2.保持洽談的友好氣氛
業(yè)界經(jīng)驗：買主喜歡和藹可親的銷售員
案例：小劉為什么和客戶張科長成為了摯交
3.講求誠信，說到做到
案例：一個令買主20年不忘的銷售員
4.控制洽談方向
利用SPIN提問方式
5.選擇合適時機
不適當(dāng)?shù)臅r機：
客戶忙碌時
客戶情緒不佳時
客戶財政能力緊張時
6.要善于聽買主說話
7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
案例：一位男裝采購員的兩個典型事例
小組討論：
1.你對以上七點注意事項（含案例）的感受
2.結(jié)合你工作實際介紹一下你的好經(jīng)驗 。
五.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
1.制造戲劇效果的妙用
1） 可以把客戶置于感情色彩當(dāng)中
例子：如何推銷輪胎更有趣更形象
2） 人們喜歡聽生動的故事
3） 使客戶牢記住自己的產(chǎn)品
2.制造戲劇效果的方法
1）使用當(dāng)面試驗的方法
案例：安利公司銷售員演示洗滌劑對比試驗
使用當(dāng)面試驗法的注意事項
案例：矛與盾的故事
2）使用編故事法
3）使用修辭藝術(shù)
明喻
案例：一個電器銷售員的技巧
暗喻
若干實例
類推
案例：某飛機駕校推銷員的技巧
小組練習(xí)
1.你如何看待巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 2.對貴公司產(chǎn)品做一個戲劇效果推薦的方案。
六.使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞
2.使用買主易懂的語言
案例：某地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為什么失敗
案例：某保險銷售員為什么成功
現(xiàn)場提問：結(jié)合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)
3.與買主語言同步調(diào)
語音大小，語速，語調(diào)等
4.少用產(chǎn)品代號
案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事
5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
1）根據(jù)客戶特點預(yù)先選擇詞語
2）要特別研究動詞和形容詞的使用
第四章 銷售人員的勸購藝術(shù)
引言:心理學(xué)研究結(jié)論-誘使他人行動的兩個方法
一.有關(guān)啟發(fā)的幾個理論原則
七條原則綜述
二.啟發(fā)顧客購物的要訣
1. 打通買主的思想障礙
1） 客戶的頭腦不可能是一張白紙
2） 無成見時如何啟發(fā)
案例：汽車交易行中的推銷員
3） 有成見時如何啟發(fā)
2. 確立建議的可信性
銷售員盡量成為內(nèi)行
案例：某年輕人做男裝銷售員
3. 使用熱切的語調(diào)
4. 換新詞重提舊建議
5. 利用人的期盼心理
接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)
案例：某已婚婦女購買化妝品
提問：你認為女士購買化妝品的心理可以廣泛應(yīng)用于銷售嗎
6. 促使買主自發(fā)作決定
案例：一名老練的售貨員賣風(fēng)衣
7. 用行動啟發(fā)
案例：茅臺酒如何聞名于世的
8. 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)
案例：某知名銷售員賣汽車
提問：對于你銷售的產(chǎn)品你如何進行直接啟發(fā)和間接啟發(fā)
9. 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
多用正面啟發(fā)，少用反面啟發(fā)
買房子示例
賣汽車示例
練習(xí)：你對于銷售的產(chǎn)品如何進行正面、中性和反面啟發(fā)
10. 反作用啟發(fā)
案例：萊特如何激將買車?yán)先?br />11. 軟硬兼施法啟發(fā)
寓言：小孩趕馬車的故事
使用鞭子示例