所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

各類媒體的廣告銷售和經(jīng)營(yíng)管理部門成員以及各個(gè)媒體經(jīng)營(yíng)代理的廣告?zhèn)髅綑C(jī)構(gòu)相關(guān)人員，包括負(fù)責(zé)廣告銷售的總經(jīng)理、副總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理和一線銷售、客戶服務(wù)人員。

課程收益:

媒體之間的競(jìng)爭(zhēng)絕不亞于任何一個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)激烈而殘酷，有人講目前兩大行業(yè)，保險(xiǎn)和媒體銷售，人數(shù)眾多，素質(zhì)相差較大，是兩個(gè)最需要培訓(xùn)和規(guī)范的行業(yè)
媒體的銷售是一種觀念的銷售，是一種夢(mèng)想的銷售，媒體銷售和其他銷售又不一樣，因?yàn)槠渌�銷售是銷售的是實(shí)在的產(chǎn)品，而媒體銷售的是受眾和影響力，如何做好媒體銷售，特別是我們工作幾年以后會(huì)感到職業(yè)厭倦和懈�。荒俏覀冇衷撊绾无k 如何有效高效提升自己為自己充電 我們?nèi)绾螌W(xué)習(xí)該學(xué)什么

課程大綱:

培訓(xùn)目的：媒體之間的競(jìng)爭(zhēng)絕不亞于任何一個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)激烈而殘酷，有人講目前兩大行業(yè)，保險(xiǎn)和媒體銷售，人數(shù)眾多，素質(zhì)相差較大，是兩個(gè)最需要培訓(xùn)和規(guī)范的行業(yè)
媒體的銷售是一種觀念的銷售，是一種夢(mèng)想的銷售，媒體銷售和其他銷售又不一樣，因?yàn)槠渌�銷售是銷售的是實(shí)在的產(chǎn)品，而媒體銷售的是受眾和影響力，如何做好媒體銷售，特別是我們工作幾年以后會(huì)感到職業(yè)厭倦和懈�。荒俏覀冇衷撊绾无k 如何有效高效提升自己為自己充電 我們?nèi)绾螌W(xué)習(xí)該學(xué)什么
課程對(duì)象
各類媒體的廣告銷售和經(jīng)營(yíng)管理部門成員以及各個(gè)媒體經(jīng)營(yíng)代理的廣告?zhèn)髅綑C(jī)構(gòu)相關(guān)人員，包括負(fù)責(zé)廣告銷售的總經(jīng)理、副總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理和一線銷售、客戶服務(wù)人員。
議程與安排：
本課程共分五講
第一講：廣告市場(chǎng)縱覽
1. 營(yíng)銷管理和廣告
通過(guò)對(duì)經(jīng)典營(yíng)銷理論的簡(jiǎn)略回顧分析廣告策略在不同企業(yè)中的地位和目標(biāo)。此分析模塊也將具體說(shuō)明企業(yè)廣告行為的基本要素。是媒體銷售專業(yè)工作的真正事業(yè)：
2. 廣告主市場(chǎng)構(gòu)成和剖析
我們將進(jìn)入不同產(chǎn)品類目下的廣告主市場(chǎng)，分析不同品類在媒體類別和細(xì)分市場(chǎng)選擇上的基本特征。這個(gè)模塊將幫助媒體銷售人員真正獲得鑒別目標(biāo)客戶的專業(yè)能力。
3. 練習(xí)：準(zhǔn)確識(shí)別有效廣告客戶。（對(duì)以上2個(gè)模塊學(xué)習(xí)的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)）
第二講：媒體經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)
1. 中國(guó)媒體市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（從報(bào)刊到新媒體）
從傳統(tǒng)管制的報(bào)紙市場(chǎng)，活躍多樣的雜志市場(chǎng)，壟斷割裂的電視市場(chǎng)，潛力煥發(fā)的廣播市場(chǎng)到風(fēng)起云涌，群雄逐鹿的新媒體市場(chǎng)，我們將用專門一個(gè)模塊來(lái)仔細(xì)描述中國(guó)媒體市場(chǎng)的當(dāng)前結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)。
2. 微觀媒體市場(chǎng)的供求分析
此講將重點(diǎn)講解廣告主購(gòu)買媒體空間投放廣告的常見動(dòng)因，對(duì)廣告主來(lái)說(shuō)是營(yíng)銷目標(biāo)的多重反映，而對(duì)媒體企業(yè)來(lái)說(shuō)則是提供廣告服務(wù)的市場(chǎng)源泉。在各種因素中，廠商新產(chǎn)品新服務(wù)的輪替是最重要的廣告開支動(dòng)因。
3. 媒體定位及其對(duì)銷售管理的制導(dǎo)
此講主要講述媒體定位和差異化策略如何實(shí)施，以及對(duì)銷售管理工作的影響。
4. 媒體，代理商和廣告主關(guān)系
特定講述在中國(guó)廣告市場(chǎng)中，媒體，代理商和廣告主的關(guān)系。其中部分內(nèi)容將包含在中國(guó)媒體市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的小節(jié)中。
第三講：專業(yè)銷售技巧
1. 銷售流程自動(dòng)化在媒體行業(yè)應(yīng)用
無(wú)論媒體企業(yè)是否已經(jīng)部署了專業(yè)的CRM軟件或體系，銷售流程自動(dòng)化（SFA）亦可存在于銷售人員的個(gè)人日程管理中，問(wèn)題是在媒體行業(yè)中，銷售流程管理有哪些行業(yè)特點(diǎn)需要媒體銷售人員特別掌握。
2. 銷售橫向分工和縱向分工
橫向銷售分工通常是指對(duì)廣告主市場(chǎng)按行業(yè)或地區(qū)進(jìn)行劃塊，由不同團(tuán)隊(duì)各司其職，而縱向分工則是指按照銷售流程進(jìn)行不同專業(yè)人才的布崗。這兩者在成功的媒體銷售管理中應(yīng)當(dāng)如何結(jié)合起來(lái) 還是只能兩者取一
3. 媒體銷售中的專業(yè)理性因素
對(duì)以上模塊中所提及的專業(yè)要素進(jìn)行小結(jié)和整理，并為學(xué)員提供一個(gè)日�？捎玫臋z查清單（Checklist )
4. 媒體銷售中的情感和心理因素
此講為彈性模塊，根據(jù)前述模塊進(jìn)度酌情加入。主要目的是提示媒體銷售人員在理性因素之外還存在哪些會(huì)影響銷售成果的情感和心理因素，以及我們將如何有效利用。
第四講；媒體銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
1. 媒體賣什么
2. 廣告主需要和擔(dān)心什么
3. 廣告主經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題
4. 廣告主拒絕理由分析；
5. 媒體整合推廣理念、
6. 媒體銷售的幾種模式；
7. 做大銷售業(yè)績(jī)的幾種模式
8. 媒體銷售的售后服務(wù)；（效果，人際關(guān)系，感情服務(wù)，媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等模塊分析）
9. 媒體銷售中需要注意的問(wèn)題
10. 我們是在服務(wù)客戶還是在服務(wù)媒體；
11. 沒有銷售不出去的媒體只有做不到業(yè)務(wù)的銷售人員；
第五講：客戶為什么選擇與你簽單
客戶選擇你簽單的十大理由闡述，如何做一個(gè)高級(jí)的媒體銷售人員，高級(jí)媒體人員他們的思維和低級(jí)銷售人員的區(qū)別，他們每天如何規(guī)劃自己，如何發(fā)現(xiàn)客戶，如何挖掘客戶需求，如何與客戶談判；如何成功 。。。。。。。
【學(xué)習(xí)方式】 3天封閉式集中培訓(xùn)，以操作實(shí)務(wù)和案例教學(xué)為主，在較短時(shí)間內(nèi)使學(xué)員掌握媒銷售的各種技巧與方法和原理:并能有效高效的運(yùn)用到實(shí)際工作中，做一個(gè)成功而卓越的媒體銷售高手；
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中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東老師;實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級(jí)管理咨詢師.MBA，資深廣告人,傳媒人;中華廣告媒介行銷力研究院院長(zhǎng)；東方神鳥傳媒機(jī)構(gòu)CEO.中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)網(wǎng)創(chuàng)始人；中國(guó)總裁培訓(xùn)，時(shí)代光華.前沿講座，全球培訓(xùn)師.浙江培訓(xùn)在線等多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師；OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.亞洲企業(yè)教練. 價(jià)值中國(guó),中國(guó)財(cái)富，博銳管理在線,中國(guó)廣告,中國(guó)廣告?zhèn)髅?中國(guó)經(jīng)濟(jì)，中國(guó)營(yíng)銷咨詢.第一營(yíng)銷等多家知名網(wǎng)站簽約專欄作家。其文章及觀點(diǎn)獲得<<世界營(yíng)銷評(píng)論>>.<<清華研修項(xiàng)目>>等權(quán)威機(jī)構(gòu)高度好評(píng)并轉(zhuǎn)載.擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、銷售培訓(xùn)，在業(yè)界提出“領(lǐng)導(dǎo)就是公司最好最優(yōu)質(zhì)最長(zhǎng)久的產(chǎn)品”“對(duì)企業(yè)有用就是人才”“再優(yōu)秀的員工剛進(jìn)公司也只能給五十分”等新銳管理觀點(diǎn)并形成見解獨(dú)到的管理理論精髓，其創(chuàng)業(yè)精彩語(yǔ)錄：“創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是船資金是舵人才是帆；失敗是成功之母。成功是失敗之父；看不上小錢的人，永遠(yuǎn)賺不到大錢；精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵；創(chuàng)業(yè)時(shí)期千萬(wàn)不要找明星團(tuán)隊(duì)，千萬(wàn)不要找已經(jīng)成功的人。創(chuàng)業(yè)要找最適合的人，不是最好的人；創(chuàng)業(yè)最大的挑戰(zhàn)和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人；首先把你太太當(dāng)作合作伙伴，而不是你太太：創(chuàng)業(yè)我認(rèn)為最關(guān)鍵的是角色轉(zhuǎn)換等”在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域更被喻為“中國(guó)廣告媒介銷售培訓(xùn)第一人”(曾有過(guò)一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷售額50%,三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷)。彭小東老師最新獨(dú)創(chuàng)武功秘訣:廣告媒介江湖行銷之四把刀,廣告媒介江湖行銷天龍八部,廣告媒介江湖行銷奪命七招等,歡迎咨詢?cè)斍?