所有對此課程感興趣的對象

培訓受眾:

廣告公司，傳媒機構(gòu)，媒體主銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等及其相關(guān)人員

課程大綱:

第一講、廣告大客戶銷售成交技巧的八大營銷關(guān)鍵能力示意圖
　　一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力
　　二、項目運作能力
　　三、客戶建設(shè)能力
　　四、危機管理能力
　　五、競爭管理能力
　　六、客戶溝通能力
　　七、資源協(xié)調(diào)能力
　　八、交易管理能力
客戶關(guān)系建設(shè)案例分析：1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析；2、難點問題解決方法;3、組織關(guān)系實施方法；4、客戶關(guān)系管理與創(chuàng)新方法;5、理解與感悟;6、工作改進點分析
第二講 廣告大客戶的營銷策略與戰(zhàn)略規(guī)劃流程
　　一、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個層級與六個維度
1、基于大客戶營銷的五個層次與推進技策略
不認可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）→咨詢（4）→方案提案→（5）成交服務(wù)
2、評判客戶現(xiàn)狀的六個維度標準
（1）廣告客戶競爭態(tài)度分析
　　　　（2）客戶關(guān)鍵事件決策分析
　　　�。�3）業(yè)務(wù)項目及日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析
　　　　（4）與客戶之間信息溝通傳遞分析
　　　�。�5）客戶接觸與參與度分析
　　　　（6）認可個人與公司程度分析
　　二、廣告大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃的五個關(guān)鍵步驟
　　 1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析
　　　　（1）基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖
　　 （2）基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析
　　　　（3）、結(jié)合業(yè)務(wù)價值定位動態(tài)關(guān)鍵客戶
　　　2、定位目標關(guān)鍵客戶
　　　�。�1）所有關(guān)鍵客戶評估（顯性與隱性）
　　　　（2）與客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估方法與工具
　　　3、項目的目標與分工
　　　�。�1）項目主體負責人得確定細則
　　　�。�2）如何明確目標，相互協(xié)作
　　　4、確定行動計劃
　　　　（1）制定行動計劃于措施的要點
（2）SMART原則，循序漸進實施方法
　　　5、執(zhí)行計劃并定期檢查
　　研討分析：項目性階段輔助工具分析與結(jié)合實際指導(dǎo)
第三講 廣告大客戶顯性需求與隱性需求分析與應(yīng)對策略
　　一、大客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略
　　 1、期望反應(yīng)及時與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略
　　 2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求
　　 3、期望善于運用資源與客戶經(jīng)理能力要求
　　 4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求
　　二、大客戶的需求分析方法與拓展手段
1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用
　　　�。�1）生理需求的描述與拓展手段
　　　�。�2）安全需求的描述與拓展手段
　　　�。�3）社交需求的描述與拓展手段
　　　　（4）尊重需求的描述與拓展手段
　　　�。�5）成就需求的描述與拓展手段
2、客戶需求的冰山模型
　　　　（1）客戶顯性需求分析方法
　　　�。�2）客戶價值觀、社會關(guān)系、個人深層需求分析等
　　三、基于真實需求的跟進策略
　　 1、客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法
　　 2、互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
　　 3、能夠給客戶創(chuàng)造價值分析方法
　　 4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法
　　　　　案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實戰(zhàn)分享
第四講 廣告大客戶的溝通與客戶拓展方法
　　一、大客戶的社交風格分析與交流溝通方法
　　　1、控制型客戶分析和交流與接觸方式
　　　2、倡導(dǎo)型的客戶分析和交流與接觸方式
　　　3、分析型客戶分析和交流與接觸方式
　　　4、親切型客戶分析和交流與接觸方式
　　二、基于客戶五個層級的大客戶營銷技巧
　　　1、從不認可到中立的拓展方法
　　　2、從中立到支持的拓展方法
　　　3、從支持到支持并排它的拓展方法
　　　4、從支持并排它到上升教練的拓展方法
　　　　　案例分析：家訪與共同愛好的建立
第五講 談判促成-踢好臨門一腳
　　一、談判說服五步法
　　　1、確認客戶需求的技巧
　　　2、提出合理計劃的技巧
　　　3、實施步驟講解技巧
　　　4、感受價值、提供結(jié)果的技巧
　　　5、讓客戶行動、達成共識的技巧
　　二、痛過有夢的提問成交技巧
　　　1、了解現(xiàn)狀
　　　2、發(fā)現(xiàn)問題
　　　3、不解決的痛苦
　　　4、給予解決的快樂
　　三、客戶成交四步提問法（逆）
　　　　﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
　　　　﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
　　四、最卓越的反對意見六步系統(tǒng)解決法
　　　1、仔細傾聽客戶的反對意見
　　　2、扮演偵探-聽出話中含義
　　　3、對反對意見表示理解和感激
　　　4、回應(yīng)顧客反對意見的邏輯方法
　　　5、取到客戶的認同與客戶交心
　　　6、給客戶選擇權(quán)的方法
　　　　　實戰(zhàn)演練：成交的細節(jié)與八維客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力對照

培訓師介紹：

  :彭小東導(dǎo)師
全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師
亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練
　　亞洲華人核心競爭力導(dǎo)師
中國廣告媒介行銷培訓第一人
中國企業(yè)教育百強前十強講師;
執(zhí)行力，人性管理者踐行者
　　團隊建設(shè)與管理卓越領(lǐng)導(dǎo)者
　　2011總裁網(wǎng)年度十大優(yōu)秀品牌培訓師
　　2012年中華講師網(wǎng)品牌培訓師
排名全球培訓師前50名講師
中華廣告媒介行銷力研究院長
中國民營企業(yè)大學（籌）
　　中國傳媒營銷學院院長（籌）
弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導(dǎo)者
弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者
可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者
　　行銷力國際控股集團董事長
　　核心競爭力國際集團聯(lián)席董事長
　　行銷力，媒無界，核心競爭力三大注冊商標合法擁有者
已服務(wù)過的部分客戶：
北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國傳媒大學,哈爾濱商業(yè)大學,經(jīng)濟日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯(lián)通傳媒，新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,河南人民廣播電臺，山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,佛山電視臺，江蘇鎮(zhèn)江文廣集團，廣東佛山傳媒集團，江蘇飛立傳播集團，成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F公司、臺灣九四六廣告?zhèn)髅�、江蘇鎮(zhèn)江文廣集團，廣東佛山傳媒集團，銳意廣告?zhèn)髅焦��? 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業(yè)文化傳播有限公司等；