所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)銷售員，對基本銷售技能完全掌握銷售員

課程收益:

通過課程的學(xué)習(xí),能夠:
1.掌握如何認(rèn)識(shí)重要客戶管理與銷售的特征和發(fā)展步驟
2.利用市場營銷的方法和工具確定和分析目標(biāo)市場—區(qū)域管理
3.掌握客戶分析方法及建立客戶信息系統(tǒng)—客戶管理
4.學(xué)習(xí)如何針對重要客戶建立相應(yīng)的目標(biāo),策略和計(jì)劃
5.全面掌握針對重要客戶的銷售技巧

課程大綱:

課程大綱
一) 重要客戶管理的概念和發(fā)展
1.什么是重要客戶
2.什么是重要客戶管理
3.重要客戶管理的五個(gè)發(fā)展階段
4.發(fā)生間斷客戶關(guān)系的原因
二) 目標(biāo)重要客戶的確定
1.市場環(huán)境分析
企業(yè)使命,遠(yuǎn)景,價(jià)值觀因素
銷售目標(biāo)的因素
市場營銷戰(zhàn)略的因素(SWOT分析,4P及市場定位)
2.確定目標(biāo)客戶
根據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢進(jìn)行客戶分類
客戶潛力復(fù)式分類系統(tǒng)
客戶信息系統(tǒng)的建立
社會(huì)類型分析
三) 建立重要客戶管理的戰(zhàn)略和計(jì)劃
1.建立客戶管理的策略
2.設(shè)立客戶拜訪目標(biāo)和計(jì)劃—合理安排拜訪次序
3.計(jì)劃拜訪應(yīng)考慮的問題
四) 重要客戶管理中的銷售技能
1.大客戶經(jīng)理/銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度,知識(shí)和技能
2.雙贏的客戶關(guān)系
3.6種重要的銷售能力
4.銷售拜訪中的溝通程序
5.關(guān)注客戶的購買進(jìn)程
6.在銷售拜訪中提升銷售進(jìn)程
五) 重要客戶拜訪成效回顧
1.記錄拜訪結(jié)果
2.評(píng)價(jià)拜訪成效
3.更新/修改重要客戶計(jì)劃
4.在進(jìn)展中從新預(yù)估