培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
企業(yè)中高層管理干部
課程收益:
經(jīng)營市場的定義
行銷管理的定義
行銷管理的原則
各種行銷功能的整合
課程大綱:
一 銷售經(jīng)理的工作管理 銷售經(jīng)理的思維
經(jīng)營市場的定義
行銷管理的定義
行銷管理的原則
各種行銷功能的整合
結(jié)論
本單元目的：
面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強(qiáng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時(shí)甚至?xí)绊懙揭粋�(gè)產(chǎn)品的地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，
那么一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，如何使各位高管清晰的認(rèn)知
其營銷管理職責(zé)，是我們將要討論的話題 1H 講授法
角色扮演
團(tuán)體游戲
團(tuán)體討論
團(tuán)體分享
行動規(guī)劃與制定
二 銷售經(jīng)理的管理功能 從管理自己開始
成功的銷售經(jīng)理?xiàng)l件
營業(yè)管理的功能及目的
營業(yè)管理的五大功能
銷售經(jīng)理的自我啟發(fā)
結(jié)論 傳授學(xué)員要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學(xué)員在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用、總結(jié)和改進(jìn)，全面提升自己的管理能力 1H 講授法
角色扮演
團(tuán)體游戲
團(tuán)體討論
團(tuán)體分享
行動規(guī)劃與制定
三 銷售經(jīng)理的目標(biāo)管理 以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
目標(biāo)管理的步驟
有效的銷售目標(biāo)的分配
營業(yè)預(yù)算與管理的要領(lǐng)
銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控
結(jié)論 各銷售主管需合理控制營業(yè)目標(biāo)與銷售預(yù)算的有機(jī)結(jié)合，建立以目標(biāo)績效為導(dǎo)向營業(yè)管理體系，有效分配各既定銷售目標(biāo)，協(xié)助并促成各成員最終達(dá)成 2H 講授法
角色扮演
團(tuán)體游戲
團(tuán)體討論
團(tuán)體分享
行動規(guī)劃與制定
四 如何使部屬產(chǎn)生作戰(zhàn)力 工作指令的下達(dá)
工作命令與報(bào)告的管理
部屬的工作職務(wù)分析
部屬行動管理與準(zhǔn)則
如何與部屬舉行面談
部屬的時(shí)間管理掌控
結(jié)論 一個(gè)高效銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的形成需要嚴(yán)明的紀(jì)律、精簡的流程、明確的責(zé)權(quán)劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，本節(jié)旨在引導(dǎo)各銷售主管在嚴(yán)格約束其部屬行為，幫助他們進(jìn)行有效時(shí)間管理的同時(shí)，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動，不斷提高團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力 2H 講授法
角色扮演
團(tuán)體游戲
團(tuán)體討論
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行動規(guī)劃與制定
五 部屬營業(yè)活動計(jì)劃管理 營業(yè)活動計(jì)劃的必要性
行銷與管理的計(jì)劃
有計(jì)劃性管理顧客
訪問計(jì)劃擬定方式
有效果的拜訪安排
結(jié)論 “有的放矢，有條不紊”，助銷售主管全面把握各營銷活動之方向、步驟以及達(dá)成之進(jìn)度，以便對各項(xiàng)工作之掌控有跡可循 2H 講授法
角色扮演
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團(tuán)體討論
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行動規(guī)劃與制定
項(xiàng)次 課程單元 課程大綱 課程目的 時(shí)數(shù) 教學(xué)方式
六 如何提高部屬的商談能力 業(yè)務(wù)人員的教育訓(xùn)練
業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練要點(diǎn)
訓(xùn)練的核心
商談進(jìn)行的方法
顧客異議的應(yīng)對話術(shù)
完成結(jié)案的技巧
結(jié)論 各主管需意識到教育訓(xùn)練對促成業(yè)務(wù)人員商談能力迅速提升的重要所在，使各營銷主管學(xué)會以正確的方式和技巧實(shí)質(zhì)性的提高部屬之商談能力，以助于全員應(yīng)對異議，及達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo) 2H 講授法
角色扮演
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團(tuán)體討論
團(tuán)體分享
行動規(guī)劃與制定
七 業(yè)務(wù)人員激勵的管理 了解激勵本質(zhì)
如何激勵業(yè)務(wù)人員
如何開好業(yè)務(wù)會議
如何處理部屬的抱怨
結(jié)論 “激勵”可以給下屬帶來不可估量的化學(xué)變化，并最終使團(tuán)隊(duì)獲益；本章旨在加強(qiáng)各主管之激勵技巧，并使之在不同時(shí)、事、場合產(chǎn)生非一般的特效 2H 講授法
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團(tuán)體討論
團(tuán)體分享
行動規(guī)劃與制定
八 銷售部門的組織與領(lǐng)導(dǎo) 士氣與斗志的重要性
重視非正組織動向
部屬心理學(xué)的必要性
組織士氣的管理
提高士氣的具體做法
組織領(lǐng)導(dǎo)人的定位
銷售經(jīng)理的特質(zhì)
結(jié)論 “商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀(jì)全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的士氣，即時(shí)觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應(yīng)措施加以引導(dǎo)、啟迪，此事關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)之生死存亡 2H 講授法
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行動規(guī)劃與制定