課程背景：

導入案例分析

1． 廳店偏居一隅但銷量穩(wěn)定

2． 所謂的“好店”瀕臨關門慘境

 好店長與好店面

 用移動互聯(lián)網(wǎng)思維賣業(yè)務

 客戶從進店到出店的營銷機會

 炒店——聚人氣、提銷量

課程大綱:

一、正確認識炒店

1． 廳店炒店的基本原則：人氣要火、銷量要持續(xù)、成本要控制

2． 廳店炒店容易存在的誤區(qū)：成本、視覺疲勞、可持續(xù)

3． 廳店四流：人流、客流、體驗流、價值流

4． 廳店四率：進店率、體驗率、成交率、保有率

二、炒店可以炒什么

1． 廳店“五炒”模型

 一炒人氣

 二炒產(chǎn)品

 三炒服務

 四炒銷量

 五炒口碑

2． 看菜吃飯，量體裁衣——炒店基本素材

 人

 終端

 廠家

 競爭對手

 套餐

 物料（海報、POP等）

三、怎么炒

1． 炒店兩模式

 銷售型炒店

ü 銷售型炒店與常見的促銷

ü 聚集人氣的常見手法：抽獎、游戲、禮包、路演

ü 轉(zhuǎn)人氣為銷量

ü 案例分析：移動某鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的151單銷量

 服務型炒店

ü 潤物細無聲式的情感共鳴

ü 口碑營銷

ü 情感、人脈營銷

ü 案例分析：8平方手機店的O2O運作

2． 常見的炒店店面類型分析

 核心商圈店

 廠區(qū)店

 社區(qū)店

 鄉(xiāng)鎮(zhèn)店

 商務樓宇店

 新開店

3． 炒店六步曲

 第一步：方案策劃

ü 調(diào)研三大法則

ü 調(diào)研三要素

ü 六大常用炒店手段（降價、惠贈、抽獎、聯(lián)合、活動、直銷）

ü 炒店主題策劃

ü 炒店產(chǎn)品包裝

ü 活動流程、現(xiàn)場布置方案設計

 第二步：動員籌備

ü 活動方案宣貫培訓

ü 產(chǎn)品及銷售話術培訓

ü 共定團隊目標及明確人員分工

 第三步：炒店布置

ü 物料清單一覽自檢表

ü 倒計時管控

 第四步：宣傳預熱

ü 預熱方式選擇（優(yōu)劣勢比較）

ü 活動預熱要點

 第五步：現(xiàn)場執(zhí)行

ü 促銷現(xiàn)場宣傳布置

ü 聚集人氣熱場形式的選擇

ü 物料管控及人員管控

ü 應急措施

 第六步：總結(jié)分析

ü 炒店活動后數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析

ü 建立客戶數(shù)據(jù)庫，進行商機管理

四、常態(tài)化炒店方法

1． 陳列和布局“零”成本-通過本節(jié)學習掌握廳店零成本布局，陳列方法

 店外陳列：好的門口氛圍營造讓人流多起來

 店內(nèi)整體布局：合理的布局讓賣場化氛圍濃起來

 綜合柜臺：有層次有主題讓顧客多看兩眼

 配件柜：新的利潤增長點

2． 體驗式營銷“軟”著陸-通過本節(jié)學習掌握應用軟件體驗式銷售技巧和要點

 通過應用軟件做體驗式營銷，成交率提升起來

 為什么要熟悉該軟件操作和設置及其應用場景

 怎么做才是體驗式營銷

 為什么一定讓顧客坐下來

3． 低成本促銷”吸”人流-掌握低成本開業(yè)促銷，常規(guī)促銷，中高成本長期品牌宣傳促銷的活動方式和要點

 低成本開業(yè)促銷，一炮打紅

 常規(guī)促銷抓趕集，要點有三

 長期促銷打品牌，總是想你

4． 號碼卡傳情”增”價值-掌握如何把廳店號碼卡變廢為寶帶來增值的思路和方法

五、4G終端零售的成功銷售分享

1. 4G終端零售營銷的關鍵能力與關鍵步驟

步驟一：建立關系：手機終端營銷的基礎

步驟二：抗拒處理：讓客戶告知需求前題

步驟三：需求挖掘：成功銷售手機的關鍵

步驟四：產(chǎn)品介紹：認識產(chǎn)品價值的前提

步驟五：二次營銷：確保營銷業(yè)績的推力

2. 制定4G手機銷售話術與銷售指引工具

3. 4G終端零售營銷關鍵步驟之一：如何與不同類型手機客戶建立關系

情景演練：開場

ü 如何通過電話與客戶建立關系

ü 如何與潛在客戶建立關系

ü 如何與新客戶建立關系

ü 如何與老用戶建立關系

ü 如何與異網(wǎng)客戶建立關系

關系建立的重要性

ü 良好的關系是客戶告知真實需求的前提

ü 良好的關系是4G手機終端營銷的開始

ü 良好的關系是最終促成客戶購買的基礎

掌握關系建立的本質(zhì)

ü 賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣服務。。。。。。

學習建立關系的十種方法

ü 如關系法、介紹法、影響法、借力法、服務法。。。。。。

建立關系方法的四階段真正掌握

ü 系統(tǒng)——應用——靈活——內(nèi)化

制定建立關系的工具庫

ü 系統(tǒng)工具1：制定10種建立關系方法的分類表

ü 應用工具2：制定建立關系的話術庫

ü 內(nèi)化工具3：一句話高效關系建立方法

ü 工具演練4：面對不同客戶的一句話高效關系建立方法

4. 4G終端零售營銷關鍵步驟之二：如何處理不同需求手機客戶的抗拒

情景演練：手機客戶常見的抗拒如何處理

ü 我沒有需求、我與跟別人簽了協(xié)議了

了解手機終端營銷抗拒產(chǎn)生的本質(zhì)與解決的本質(zhì)

對手機終端異議進行有效分類

掌握處理抗拒的三種種方法

處理手機營銷抗拒的話術演練

ü 工具提煉1：處理抗拒的工具與話術總結(jié)

ü 工具提煉2：基于不同手機型號的抗拒處理表

ü 工具提煉3：基于不同抗拒類型的抗拒處理表

5. 4G終端零售營銷關鍵步驟之三：挖掘需求客戶和沒需求客戶的購買動機

三大電信運營4G手機終端的品牌和機型的同質(zhì)化問題

通過需求的深度滿足打破4G手機終端的同質(zhì)化

手機終端需求的深度了解

ü 需求的層次性與核心需求重要性

ü 不同階段的需求關系點的不同

如何挖掘出客戶的明確需求

如何挖掘出客戶的隱含需求

如何引導出完全沒有需求的客戶

ü 工具提煉1：挖掘引導圖1：明確需求下的五步挖掘術話術

ü 工具提煉2：挖掘引導圖2：隱含需求下的分類挖掘術話術

ü 提煉工具3：挖掘引導圖3：沒有需求下的引導挖掘術話術

6. 4G終端零售營銷關鍵步驟之四：4G手機價值介紹

情景演練：分別就4G機型和4G賣點的現(xiàn)場介紹

產(chǎn)品價值介紹的具體方法

ü FABE介紹法與技巧應用

ü ABESS介紹法與技巧應用

五種價值展示方法

ü 如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對比展標法等

ü 工具提煉1：ABESS價值呈現(xiàn)表與話術表

ü 工具提煉2：價值展示的話術庫

7. 4G終端零售營銷關鍵步驟之五：手機客戶的二次營銷深度營銷

工具演練：如何讓沒有購買的客戶能再進行購買

手機客戶二次營銷的關鍵作用

手機客戶二次營銷的方法

電話二次營銷

現(xiàn)場促銷二次營銷

客戶維系二次營銷

客戶增值二次營銷

客戶介紹二次營銷

ü 工具提煉1：針對不同客戶二次營銷的方法選用表

ü 工具提煉2：客戶二次營銷的個性化話術

六、實戰(zhàn)演練：邊學邊練，讓我們一起炒炒看

1. 本環(huán)節(jié)現(xiàn)場演練，切入場景，用行動學習的方式傳授炒店技能。

培訓師介紹：

通信營銷實戰(zhàn)老師--楊睿老師

資深講師   資深顧問

培訓宗旨：給學員帶來實實在在的價值

職業(yè)資歷:

中國移動10年全國培訓戰(zhàn)略合作講師

美國AITA認證PTT國際職業(yè)培訓師

香港人力資源中心認證講師

曾任摩托羅拉華東區(qū)高級營銷代表

深圳世紀興為管理咨詢公司首席咨詢顧問

11年管理運營工作經(jīng)歷

12年職業(yè)講師及管理咨詢顧問職業(yè)經(jīng)歷

深圳市高新技術應用委員會委員

培訓特點：

    專注于十多年的職業(yè)培訓生涯，積累了豐富的管理顧問實戰(zhàn)經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗。并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結(jié)合，引用國際行動學習[AL（行動學習）=P（系統(tǒng)化知識）+Q（提出問題的洞察力）+R（反思）+A（行動）]法其融會中西、寓教于樂、直指人心。課程內(nèi)容實用，培訓中注重提煉總結(jié)學習成果，并導入課后學習成果的轉(zhuǎn)化流程，授課中引人入勝的授課風格！以實戰(zhàn)，實操，實用的培訓特點深受客戶的歡迎和好評。

培訓及咨詢過的客戶：

   廣東移動，江蘇移動，浙江移動，北京電信 華為公司 中興通信 聯(lián)想集團 TCL通訊公司湖南移動，廣西移動，，山西移動，陜西移動，福建移動，內(nèi)蒙移動，深圳移動 惠州移動 茂名移動 上海浦發(fā)銀行 招商銀行  重慶郵儲  山東農(nóng)業(yè)銀行湖南電信 ,惠州移動,茂名移動,汕頭移動, 浙江移動,福建移動,湖南移動,黑龍江移動,江蘇移動,浙江電信, , 河南聯(lián)通，寧波聯(lián)通，河北聯(lián)通，吉林移動,鄭州移動,保定移動,黑龍江移動、佳木斯移動、齊齊哈爾移動；河北移動客服務素質(zhì)提升、河南移動等十多家移動公司；溫州電信，，招商銀行，廣西建行，平安銀行,溫州移動，長城計算機,河北移動,內(nèi)江移動,山東移動,江蘇電信，浙江電信，山西電信，廣東電信, 南方電網(wǎng), 崇左供電局等

主講課程：

《5G背景下人工智能應用場景及AI企業(yè)賦能》

《人工智能AI發(fā)展形勢與商業(yè)化應用》

《5G背景下政企客戶經(jīng)理營銷服務創(chuàng)新之道》

《5G產(chǎn)業(yè)賦能與垂直行業(yè)應用》

《新形勢下創(chuàng)新業(yè)務管理》

《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務發(fā)展規(guī)劃與營銷策略》

《5G背景下數(shù)字家庭業(yè)務運營發(fā)展策略》

《王牌產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)技能提升培訓》   

《5G背景下移動家庭寬帶融合業(yè)務一體化營銷》

《政企客戶經(jīng)理專業(yè)營銷能力提升》

《渠道人員智能終端營銷能力提升培訓》 
《新形勢下渠道主管業(yè)務能力提升培訓》
《優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理工作技能提升培訓》    
《政企客戶經(jīng)理綜合技能提升》培訓
《新型勢下移動家庭寬帶融合業(yè)務一體化營銷培訓大綱》

《代理商店面經(jīng)營與終端銷能力提升培訓》
《客戶保有與存量客戶經(jīng)營》

《終端與流量產(chǎn)品體驗營銷工作坊》

《大客戶精準營銷技能提升培訓     》

《大數(shù)據(jù)時代的營銷創(chuàng)新》

近期培訓咨詢過的客戶及內(nèi)容：

1. 深圳移動《人工智能(AI)發(fā)展趨勢與應用場景》

2. 泉州移動《5G背景下政企客戶經(jīng)理營銷服務創(chuàng)新之道》

3. 惠州移動《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務發(fā)展規(guī)劃與營銷創(chuàng)新》

4. 廣州電信《物聯(lián)網(wǎng)云計算大數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展培訓》

5. 茂名移動《新形勢下物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務市場拓展》

6. 大同移動《移動業(yè)務互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓》

7. 廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

8. 江蘇移動《大連接戰(zhàn)略背景下的云計算大數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略》

9. 浙江移動《家庭智能產(chǎn)品營銷能力提升》

10. 四川南充移動《渠道經(jīng)理營銷管理能力提升》

11. 江蘇移動《新形勢下移動家庭寬帶融合業(yè)務營銷技巧培訓大綱》

12. 武漢移動《區(qū)域化營銷活動組織與策劃》

13. 玉溪移動《政企客戶經(jīng)理新業(yè)務營銷能力提升培訓》

14. 西藏電信《融合寬帶及智慧家庭運營能力提升訓》

15. 大同移動《移動業(yè)務互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓》

16. 廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

17. 重慶移動《存量客戶保有與價值提升培訓》

18. 浙江電信溫營銷經(jīng)理隊伍建設項目咨詢輔導

19. 鹽城電信手機營銷標桿營業(yè)廳建設咨詢項目

20. 武漢電信《寬帶融合業(yè)務營銷技能提升培訓》

21. 長沙移動《移動互聯(lián)網(wǎng)背景下客戶經(jīng)理新營銷之道》

22. 安徽電信《政企客戶主任政企業(yè)務運營管理培訓》