網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、營銷條線管理干部

課程背景

近年來，隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型一系列的營銷環(huán)境沖擊，對網(wǎng)點營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業(yè)金融機構(gòu)對客戶的深度經(jīng)營以及客戶價值的深度挖掘，更對每家銀行的服務能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。旺季營銷對于每個銀行網(wǎng)點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節(jié)點，不僅因為特殊時間節(jié)點的任務壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領下一年度的核心目標客戶群體，可以說，旺季營銷是兵家必爭之時節(jié)！
把握好夠幫助旺季營銷的契機，不但能網(wǎng)點實現(xiàn)年度任務的高達成率，最重要能夠幫助銀行網(wǎng)點提升營銷氣勢，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好旺季營銷，要充分理解旺季營銷的根本意義，并掌握旺季營銷目標管理、過程管理以及策略制定的能力，最終將營銷策略和計劃落實到每個營銷動作以及每個營銷節(jié)點上。本課程結(jié)合多年網(wǎng)點輔導和旺季營銷管理經(jīng)驗，從營銷管理的思維層面帶動學員進行深度思考，理解旺季營銷之道，學習旺季營銷之術，夯實旺季營銷技能。并指導學員將學習成果有效落實到具體的網(wǎng)點旺季營銷工作中。

課程目標

培養(yǎng)旺季營銷戰(zhàn)略思維，把握旺季營銷重要契機
明確分解旺季營銷目標，厘清目標達成關鍵要素
制定網(wǎng)點旺季營銷策略，客戶資源整合分層合理
廳內(nèi)廳外營銷部署得當，策略技能高效整合提升
五類客戶經(jīng)典案例解析，直擊前沿市場營銷動態(tài)

課程大綱

第一講：把握旺季契機，夯實市場戰(zhàn)略（1.5H）
一、把握旺季營銷的契機
案例導入：各行業(yè)旺季營銷案例解析與旺季營銷的意義
1.旺季營銷的歷史淵源于意義
2.旺季營銷氛圍營造與客戶需求
3.開門紅旺季營銷的重要契機
思考：過往旺季營銷過程中，我行網(wǎng)點是如何做的？效果如何？
二、旺季營銷對網(wǎng)點發(fā)展的重要意義
1.分解年度目標，保持領先進度
2.存量資源整合，重點客戶深耕
3.深化服務意識，提升流量粘性
4.目標市場開拓，拓寬增量渠道

第二講：整合網(wǎng)點資源，制定營銷策略（4.5H）
一、旺季營銷的目標及目標分解
1.網(wǎng)點旺季營銷目標制定與解析
2.營銷目標客戶層面的有效分解
3.營銷目標員工層面的有效分解
4.營銷目標策略層面的有效分解
小組研討：如何通過做好目標分解，實現(xiàn)旺季營銷目標的達成
二、網(wǎng)點重要資源盤點與策略制定
1.重點客戶資源整合與深度營銷
2.網(wǎng)點營銷氛圍營造與流量開拓
3.存量客戶資源盤點與產(chǎn)品深耕
4.增量客戶開拓策略與開拓渠道
5.網(wǎng)點旺季營銷策略制定六部曲
開放空間：結(jié)合不同目標客戶營銷重點以及策略，制定網(wǎng)點開門紅整體營銷計劃
三、旺季營銷經(jīng)典案例解析
1.務工戶旺季營銷經(jīng)典案例解析
2.商戶旺季營銷經(jīng)典案例解析
3.企業(yè)園區(qū)旺季營銷經(jīng)典案例解析
4.社區(qū)旺季營銷經(jīng)典案例解析
5.機關單位旺季營銷經(jīng)典案例解析
6.廳堂旺季營銷經(jīng)典案例解析
第三講：強化服務營銷，提升營銷績效（6H）
一、網(wǎng)點旺季營銷戰(zhàn)略部署
1.旺季營銷啟動會策劃及分工
2.營銷目標客戶解析與任務分解
3.旺季營銷氛圍打造及網(wǎng)點布置
4.旺季營銷晨夕會經(jīng)營
小組演練：根據(jù)晨夕會經(jīng)營標準，編排一周晨夕會安排表
5.目標客戶信息采集與分類
二、旺季營銷之存量邀約篇
1.存量客戶電話邀約流程
2.存量客戶電話邀約話術
3.存量客戶深度面談流程
小組演練:根據(jù)提供情景，演練存量客戶電話邀約與面談流程
三、旺季營銷之廳堂技巧篇
1.廳堂客戶有效識別
2.廳堂聯(lián)動營銷技巧
3.廳堂一句話營銷技巧
小組演練:根據(jù)提供情景，演練廳堂客戶識別與一句話營銷
4.廳堂小沙的舉辦與流程要素
小組研討：結(jié)合旺季營銷重點產(chǎn)品，設計網(wǎng)點小沙解讀話術
四、旺季營銷之服務提升篇
1.網(wǎng)點服務意識提升與改善
2.網(wǎng)點客戶服務環(huán)境改善
3.廳堂服務營銷小技巧
課程小結(jié)與問題解答